【正文】 11:11:54 2023/5/122111:11五月 五月 21五月 2123:11:5423:11:54MayMay11:11:54May 11:11:54 2023/5/122111:11202311:11:5412,May11:11:54May 11:11:54 2023/5/122111:11202311:11:5412,May11:11:54May“ 生意不在，人義（亦）在 ” －先解決人的問題 思想觀念 情感表露 言語交流七、商務(wù)談判的原則（ 2）如何解決思想觀念問題： 不妨站在對方的立場上考慮問題 不要以自己為中心推論對方意圖 相互討論彼此的見解和看法 讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機(jī)會 給對方留 “ 面子 ”人事分開原則（ 3）如何解決情感表露問題： 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 .（ 2）如何識別利益因素？ 多問 “ 為什么？ ” －為什么特別注重 .. 多問 “ 為什么不？ ” －為什么不去做 …… 識到談判每一方都有多重利益所在 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。 1998年 2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開發(fā)部，由于老李實際工作經(jīng)驗豐富，小王專業(yè)知識扎實、又加之腦子靈活， 1999年 12月，由兩人合作開發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國際同類產(chǎn)品領(lǐng)先地位。具體實踐中如何運用？平等互利原則① 立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：A、過早地就談判問題下結(jié)論；B、只追求單一結(jié)果；C、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；D、談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。七、商務(wù)談判的原則誠信原則（ 1）當(dāng)事各方應(yīng)抱有合作的誠意（ 2）相互信任對方（ 3）不輕諾寡言（ 4）以誠相待。 (3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。課堂案例一：課堂案例一：課堂案例二：[內(nèi)容 ] 歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設(shè)備的交易。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費的時間也較長。 一般的購銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國利益分亨共同資源、股東大會等。由于市場行情等變化很快，合同期限長的交易當(dāng)事人經(jīng)常會產(chǎn)生要求調(diào)整原有合同的愿望。簽約前談判和簽約后談判（人力、財力、物力），應(yīng)保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素 : (1)談判者陷入爭議的程度及其地位。簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略： （ 1）與對方合作，商談變更合同條件。簽約后談判的成敗直接關(guān)系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實現(xiàn)，所以應(yīng)仔細(xì)分析談判起因，作出正確抉擇。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析簽約前談判和簽約后談判 （談判的發(fā)生時間分類） （一）簽約前談判：指當(dāng)事各方為簽定合同而進(jìn)行的一系列談判。 （ 2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。 （ 3）談判的成本費用低。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間。 壓力來源：時間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。　?。ǎ常┯兄谌媪私鈱Ψ剑盐諏Ψ叫睦?，針對性地運用談判技巧。 （ 2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。語言、信仰、習(xí)慣、價值觀、行為規(guī)范等。 B、違約的責(zé)任在哪一方。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。 在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費用期限、付款方式等幾個要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來，就是合同談判。 （ 4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。一對一談判與小組談判B、小組談判特點： （ 1）每個人受經(jīng)驗、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。對多議題的談判難以采用。A、有準(zhǔn)備談判 談判人員作為一個企業(yè)的代表，在與對方代表磋商交易條款的同時，同時也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。（ 4）其他供貨渠道。（ 3）顧客購買或不購買本企業(yè)產(chǎn)品的原因。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價值的信息。 消除障礙、說服顧客、保持原有市場，開拓新市場。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。C、 人際關(guān)系： 談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。標(biāo)的的類別： 從橫向分析分為，代理合同、買賣合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問合同、承包合同以及其他合同。 領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。 從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺上的談判人員和臺下的人員。[問題 ] 由此你得到了何啟示 —— 豪豬告述我們？[結(jié)論 ]—— 談判的三個基本條件 天寒地凍 —— 背景 豪豬們都感到太冷 —— 主體 當(dāng)事人 豪豬們有了共同需要 —— 客體 —— 標(biāo)的 豪豬們互相有共同需要，才會將不同的利益主體聯(lián)系起來。與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。談判是商務(wù)活動的一個重要方面，商務(wù)活動離不開商務(wù)談判。 合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。 A信息的施與受、 B需要的施與受。六、談判的一般特點談判是以實現(xiàn)一定需要和利益為目的的。馬什認(rèn)為： “談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項雙方滿意的協(xié)議，這樣一個不斷調(diào)整的過程。 不對等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的 1/2。 談判各方為實現(xiàn)各自的目的所運用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。五、談判的概念（ 2）談判行為及其結(jié)果將對談判參與者產(chǎn)生持久的影響。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念談判的含義（ 1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動。這個橘子是帶給兄弟 2人的[問題 ]一天，父親帶回 1個橘子一家人，父親、母親和兄弟 2人我來解決這個問題 ?[背景 ]C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗、憑直覺四、社會對談判的理解歷程理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。從我們出生開始，人類就有談判能力，餓了就哭，而 哭 本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方 玩 ；市場上與商販 討價還價 ，這些活動都可以見到談判的影子。 請你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定 ——如報考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過談判來作決定的呢？ 絕大部分人都會回答： “ 所有的決定都需要與別人 磋商 。n 談判就是討價還價n 談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點，為取得一致而妥協(xié)n 談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利