商務(wù)談判課程講義-wenkub.com
2025-01-16 11:56 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 34分 5秒 09:34:054 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :34:0509:34Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 34分 5秒 09:34:054 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:0509:34:05February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人?！? 談判中最有用的兩個(gè)字：“如果” , 讓步就要有交換 , 讓步的原則： 案例： 有 一廠家生產(chǎn)機(jī)電產(chǎn)品，成本價(jià)為每臺(tái) 1000元，防御點(diǎn)在 1100元，報(bào)價(jià) 1220元。一讓步，對(duì)方就像餓狼一樣窮追不舍。 從那以后 ，狼追趕雪橇除了迎來(lái)陣陣痛擊以外 ， 什么也得不到 。 在雪撬上多備臘肉 ， 以便途中遇見狼時(shí)逃生 ，從此以后 ， 邊爾恩及其同行在途中一見到狼就大扔臘肉 ， 認(rèn)為這是對(duì)付狼的一大發(fā)明 ， 真是聰明 ！ ? 結(jié)果這成了災(zāi)禍的根源 。所幸在肉全部扔完的時(shí)候 ， 他也安全地逃進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐用顸c(diǎn) 。 可是好景不長(zhǎng) ，狼吃完肉又追上來(lái)了 。 因?yàn)楣窙]有狼跑得快 ， 再加上雪橇滿載著貨物 ， 狼一會(huì)兒就追上來(lái)了 。 讓步之策 , ◆ 如何交換 , ◆ , ◆ 要不要讓步 , ◆ 讓步的原則 , ? 背景案例 ： ? 很久以前 ， 有一批商人到北極圈的一些小鎮(zhèn)上兜售取暖器 、 臘肉等商品 ， 這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇 ， 從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn) ， 四處兜售 。 ◆實(shí)施要點(diǎn)： 以“假人”或他人為擋箭牌； 以上級(jí)或下級(jí)為擋箭牌； 以規(guī)章制度為擋箭牌； 4 、 擋箭牌推出的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。 東皖合成案例 四、最后通牒策略 , ◆策略解說： 是指為迫使對(duì)方讓步，給談判規(guī)定最后期 限或最高價(jià)格，若對(duì)方不同意就退出談判。 搶答題： 如何破解？ , ◆ 基本做法： 表示誠(chéng)心想買對(duì)方的產(chǎn)品 ； 裝窮、裝沒錢。 談判者最不該做的事 —— 接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) , 教訓(xùn)： 結(jié)論： 討價(jià)還價(jià)的原則： 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) , 影響談判者滿足感的兩個(gè)主要因素 , 得到了多大的讓步 , 如何得到該讓步 ,， 高報(bào)價(jià)：預(yù)留充分的余地 , 要策略地進(jìn)行討價(jià)還價(jià) , 態(tài)度： 尊重對(duì)方，說理誘導(dǎo) , 方法和步驟 ： （ 1）先要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋 , （ 2）先逐項(xiàng)討價(jià)，再作總體討價(jià) , （ 3）先討水分最大或價(jià)值最高的部分 , （ 4）討幾次價(jià)才還價(jià) , 四、成交 , 準(zhǔn)確判斷成交的跡象 , 促成交易的策略 , 第五篇 談判策略 , ◆ 防御之策 , ◆ 進(jìn)攻之策 , ◆ 讓步之策 , 一 、投石問路策略 , ◆ 策略解說： 是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不馬上還價(jià)，而是 提出一個(gè)要求賣方降價(jià)的假設(shè)條件，在賣 方的回答中判斷其在價(jià)格上的回旋余地。 可是 ， 成交后還沒幾分鐘 ， 安古斯心理就犯滴沽： 覺得這宗交易有問題 , 該怎么向老婆朋友報(bào)喜 , 后悔自己沒有報(bào)得更低 , ? 分析和啟發(fā)： ? 原因： ? 主席欣然接受安古斯的第一次報(bào)價(jià)，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。 ? 有一天下午 ， 他在俱樂部里碰到主席 ， 兩人談得很投機(jī) ，他表示有興趣買下主席的游船 。 他看到了游船俱樂部主席正待出售的游船 。你總可以降價(jià)，但是你很難抬價(jià)； 高報(bào)價(jià)是為了創(chuàng)造一種讓對(duì)方“贏”的感覺； 報(bào)價(jià)越高，則談判者為自己留的讓步余地就越大； 報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷； 5 、 報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方談判的期望值。第一次報(bào)價(jià)一定要有震撼力。 而他原先的
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