【正文】 應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價(jià)而沽、心理壓客的談判。（ 2）標(biāo)的：工程設(shè)備 當(dāng)事人：歐洲、中國(guó) 背景：初次交易關(guān)系。應(yīng)樹立 “ 雙方都是贏家 ” 的思想，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時(shí)，應(yīng)從雙方的需要考慮問(wèn)題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。七、商務(wù)談判的原則商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則 （談判桌面千古不變的原則） （ 1） 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： A、對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素 B、對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這利益的多種可能立場(chǎng) C、對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化 五月 21五月 21Wednesday, 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,五月 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 五月 21五月 21Wednesday, 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,五月 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 21Wednesday, 23:11:5423:11:5423:11Wednesday, 1220231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 11:11下午 五月 2123:11May12,PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 11:11下午 五月 2123:11May20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 11:11下午 五月 2123:11May20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。使用象征性的行為緩解情緒沖突人事分開(kāi)原則（ 4）如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題 認(rèn)清交流的障礙 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白 交流要有針對(duì)性人事分開(kāi)原則七、商務(wù)談判的原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（ 1）談判陷入僵局 談判成為立場(chǎng)的較量 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議 談判成為意愿的較量（ 2）客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 公平有效 科學(xué)性 先例（ 3）如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn) A、建立公平標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行B、建立公平的分割利益的步驟 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。公司為表彰該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 50萬(wàn)人民幣。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)七、商務(wù)談判的原則平等互利原則 不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。[問(wèn)題 ]（ 1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？（ 2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？ (3)中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？[分析 ]（ 1）印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)： （ 1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。因此，在長(zhǎng)期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。 (4)爭(zhēng)議起因的性質(zhì)。 （ 2）繼續(xù)維持合約，追究對(duì)方失信或違約行為的責(zé)任。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。（函電費(fèi)用）口頭談判和書面談判B、 書面談判缺點(diǎn)： （ 1）難以對(duì)交易條件用相關(guān)背景知識(shí)作做充分解釋，從而難以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語(yǔ)言）、充分準(zhǔn)備。七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析口頭談判和書面談判 （信息交流和磋商方式分類） （一）口頭談判： 當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話談判。 C、確定索賠金額。合同談判與非合同談判索賠談判 特點(diǎn)： （ 1）針鋒相對(duì)，緊張激烈。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對(duì)比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。 （ 2）某些談判技巧無(wú)法使用。B、即興式談判六、商務(wù)談判的類型按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來(lái)分類：五、商務(wù)談判的作用成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。 商務(wù)談判過(guò)程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是中心議題。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人 : 臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長(zhǎng)、輔助人員。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判商務(wù)：一般指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的買賣或交換的活動(dòng)。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)。五、談判的概念概念 談判不是無(wú)目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。 哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)。B、 表現(xiàn)在： 大到國(guó)際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。二、廣義看談判 談判 就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的說(shuō)服過(guò)程。舒平主編，天津大學(xué)出版《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連 利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué) 八、學(xué)習(xí)方法 積極參加課堂學(xué)習(xí) 五、教學(xué)形式 概念介紹 ：基本概念與內(nèi)容的介紹 案例講課 ：通過(guò)案例活躍課堂氣氛 模擬教學(xué) ：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)，了解實(shí)際操作 案例分析 ：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析 課堂辯論 ：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)既注重商務(wù)談判 基礎(chǔ)理論 的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù) 的介紹。四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)二、教學(xué)目的商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí) 36學(xué)時(shí)學(xué)分： 2學(xué)分教學(xué)對(duì)象： 《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的 基本原理 ，不同類型 談判的內(nèi)容 和 談判策略 與技巧 。具體比例是期末測(cè)試占 60%，平時(shí)成績(jī)占 40%。 充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng) 吳聞杰著，河南人民出版社《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社《營(yíng)銷商務(wù)談判技巧》，萬(wàn)成林 商務(wù)談判概論[內(nèi) 容 提 要 ]明確商務(wù)談判的概念了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) n 談判就是討價(jià)還價(jià)n 談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)n 談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利一、狹義的談判 談判 是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我往，唇槍舌戰(zhàn)。C