【正文】 鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)的含義是模糊語言。．條件法。不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。　　 5．不說理由法。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說記錄了葛羅米柯說 “不不 ”的次數(shù)，一次談判下來竟然有的次數(shù)，一次談判下來竟然有 12次之次之多。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。挪威人并不在乎僵局。如果我的政府不同好吧！我同意你們提出的價(jià)格。任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。 五月 2122:57:3522:57May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 22:57:3522:57:3512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12 五月 202310:57:35 下午 22:57:35五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/5/12 22:57:3522:57:3512 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那熬鸵恢峦鈱ⅥE魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。挪威人。挪威人并不在乎僵局。蘇間的談判。 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。 美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的 “不不 ”戰(zhàn)術(shù)。 　　拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的　　拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。這就是條件拒絕法。材。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。他對(duì)　朋友說，本公司經(jīng)營地用補(bǔ)償法來對(duì)付這位朋友。你和他的友誼。經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。他安慰持條人說他會(huì)盡力向董事會(huì)爭取的，要持條人過。否先回去，過兩天再打電話來問問。你先吃飯。好的辦法是用借口法來拒絕他們。．借口法。他們不便回答也無法回答。無論對(duì)方回答或不回答這一連串一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。 4．條件法。是假。最后通牒策略、最后通牒策略 其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。對(duì)于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是故意制造存在競爭者的談判格局，誘使對(duì)方做出讓步。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無察覺?！　　　? 該策略的對(duì)策是：該策略的對(duì)策是： 無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場后，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)?，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。車輪戰(zhàn)術(shù)策略、車輪戰(zhàn)術(shù)策略　　　　 車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判?！　　　　　? 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來向本方進(jìn)攻時(shí)，本當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦法是：方最好的應(yīng)付辦法是：　　　泰然處之，冷靜處理。 紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策 （（ 1）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無論是）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無論是 “好人好人 ”還是還是 “壞人壞人 ”都屬于同一都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的時(shí)，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè) “紅臉紅臉 ”的角色。 該策略的對(duì)策是該策略的對(duì)策是 ：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖，并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。時(shí)機(jī)原則、時(shí)機(jī)原則 　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳?！　∨c理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。 理性判斷型：、理性判斷型： 　　　　 此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。　　 　　　 外向果斷型（續(xù)） 　　　在談判中與外向果斷者針鋒相對(duì)顯然是不明智的，那樣只　　在談判中與外向果斷者針鋒相對(duì)顯然是不明智的，那樣只會(huì)把事情變得更糟。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。 　　 　　 外向果斷型：、外向果斷型： 　　顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)　　顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽到對(duì)方說：你聽到對(duì)方說： “就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同。判組織等內(nèi)容要素。商務(wù)談判方案通常由標(biāo)題、正文、落款三部分組成。使自己的頭腦冷靜下來后，再簽協(xié)議。離奇，而且通常會(huì)作出很大的讓步。自己的利益。入一場戰(zhàn)爭。覺得與他打交道是有利可圖的人。（三）千萬別期望談判是（三）千萬別期望談判是 “公平公平 ”的的 談判并不是娛樂，談判并不是娛樂， 是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。 一旦你開始尋找方法來滿足每個(gè)人的需要，一旦你開始尋找方法來滿足每個(gè)人的需要，就會(huì)有各種創(chuàng)意的可能性。討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才起作用。５、解決辦法；５、解決辦法； 絕不要在你做好充分準(zhǔn)備之絕不要在你做好充分準(zhǔn)備之前開始談判，在公平的起點(diǎn)上。　　　　　　 4) 面對(duì)面沖突是不太奏效的權(quán)力運(yùn)用面對(duì)面沖突是不太奏效的權(quán)力運(yùn)用２、運(yùn)用權(quán)力策略的條件２、運(yùn)用權(quán)力策略的條件　　　　 1)對(duì)方意識(shí)到并承認(rèn)你方具備強(qiáng)勢對(duì)方意識(shí)到并承認(rèn)你方具備強(qiáng)勢　　　　 2)你不關(guān)心與某些厭惡利用權(quán)勢的人保持關(guān)系你不關(guān)心與某些厭惡利用權(quán)勢的人保持關(guān)系　　　　 3)你滿足于短期勝利你滿足于短期勝利３、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力策略來對(duì)付你時(shí)，你該怎么辦３、對(duì)方運(yùn)用權(quán)力策略來對(duì)付你時(shí)，你該怎么辦 　　　　 1)了解這一權(quán)力是真的還是嚇表現(xiàn)象而已了解這一權(quán)力是真的還是嚇表現(xiàn)象而已　　　　　　 2)如果對(duì)方有真權(quán)力如果對(duì)方有真權(quán)力　　　　　　 如果對(duì)方并不像要采取所暗示的威脅，那你如果對(duì)方并不像要采取所暗示的威脅，那你就可以忽略他的權(quán)力就可以忽略他的權(quán)力　　　　　　 衡量此事有多重要衡量此事有多重要 　　　　　　 尋找方法以減少或降低對(duì)方的權(quán)力尋找方法以減少或降低對(duì)方的權(quán)力 　　　　　　　　　　 找到另一個(gè)交易對(duì)象找到另一個(gè)交易對(duì)象　　　　　　　　　　 尋找其他的影響以及資助來源尋找其他的影響以及資助來源　　　　　　　　　　 找到令你和對(duì)方都滿意的安排找到令你和對(duì)方都滿意的安排（五）已經(jīng)定好（五）已經(jīng)定好 在談判中，這一策略被用于限制討論的范圍、在談判中，這一策略被用于限制討論的范圍　　 有效使用這項(xiàng)策略需考慮的問題、有效使用這項(xiàng)策略需考慮的問題　　 1)限制討論范圍限制討論范圍　　 2)當(dāng)你不愿討論有關(guān)你的薄弱或較脆弱的事項(xiàng)時(shí)當(dāng)你不愿討論有關(guān)你的薄弱或較脆弱的事項(xiàng)時(shí)　　 3)為了使其奏效，限制必須表現(xiàn)得真實(shí)，結(jié)果也為了使其奏效，限制必須表現(xiàn)得真實(shí)，結(jié)果也必須真實(shí)，而且你必須明確仍需要討論的范圍必須真實(shí)，而且你必須明確仍需要討論的范圍 　　如果對(duì)方采用、如果對(duì)方采用 坦率地與對(duì)方攤牌坦率地與對(duì)方攤牌　　　　 應(yīng)了解自己的底線應(yīng)了解自己的底線 　　　　 如無法承受，放棄談判如無法承受，放棄談判（六）假目標(biāo)（六）假目標(biāo)１、通過將注意力集中于一些非實(shí)質(zhì)或易引起爭議的１、通過將注意力集中于一些非實(shí)質(zhì)或易引起爭議的問題上的方法來發(fā)揮作用。一般簡要寫明談判的總體設(shè)想、原則、戰(zhàn)略及談判的主要內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。（三）商務(wù)談判方案的寫作要領(lǐng)（三）商務(wù)談判方案的寫作要領(lǐng) 1. 信息采集要充分信息采集要充分 2. 談判目標(biāo)要明確談判目標(biāo)要明確 3. 談判程序要科學(xué)談判程序要科學(xué) 4. 談判策略要適當(dāng)談判策略要適當(dāng)（四）商務(wù)談判方案報(bào)告例文（四）商務(wù)談判方案報(bào)告例文（二）識(shí)別對(duì)方的談判的風(fēng)格　　 內(nèi)向謹(jǐn)慎型：、內(nèi)向謹(jǐn)慎型： 　　　這類性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無論交　　　這類性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無論交易金額的大小，總