【正文】 光的接觸要給對(duì)方可信可親的感覺(jué) 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。,(三) 雙方的談判實(shí)力,1．實(shí)力旗鼓相當(dāng)——以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。 注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。 例如: “現(xiàn)在，你們有些什么新設(shè)想嗎？” “我想，也許可以通過(guò)交貨條件平衡一下價(jià)格問(wèn)題?！? “依靠交貨條件來(lái)平衡價(jià)格問(wèn)題的建議可以考慮。即對(duì)方處于猶豫不決狀態(tài)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的。13:04:3413:04:3413:0410/22/2024 1:04:34 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。下午1時(shí)4分34秒下午1時(shí)4分13:04:3424.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月下午1時(shí)4分24.10.2213:04October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。,■開局階段常用策略,議程安排策略 人員角色策略 時(shí)間、地點(diǎn)策略 定調(diào)關(guān)系策略 謀求主動(dòng)策略,71,議程安排策略,先易后難、先難后易策略 綜合式：橫向一攬子議題策略 單項(xiàng)式：縱向議題策略 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小,72,人員角色策略,紅白臉策略 角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位…… 角色安排在準(zhǔn)備階段 應(yīng)對(duì)角色分工明確,73,時(shí)間地點(diǎn)策略,時(shí)間 雙方談判時(shí)間安排 最后期限策略 地點(diǎn) 雙方談判地點(diǎn)安排 場(chǎng)地、環(huán)境、座位,74,定調(diào)關(guān)系策略,★積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 ★消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 ★進(jìn)攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 ★防御式情景策略：慎重式開局策略 ★謀求主動(dòng)策略,75,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。 〖要求〗 模擬A、B兩公司談判代表分別做一個(gè)“突出己方利益”的開場(chǎng)陳述。盡管我方尋求各種機(jī)會(huì)與對(duì)方合作，但對(duì)方仍然無(wú)動(dòng)于衷。這個(gè)建議只能屬于三流。,倡議,倡議應(yīng)注意：,1.要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞?。美方代表?duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 適用場(chǎng)景:有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方,案例3：坦誠(chéng)式開局策略,北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。例如： “咱們先確定一下今天的議題如何？” “張總，要不你先說(shuō)說(shuō)你們的想法”,案例：一致式開局策略,主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺(jué)得怎么樣？ 客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？ 主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？ 客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的。 Pace：進(jìn)度 ；談判的進(jìn)度,三、開場(chǎng)陳述,開場(chǎng)陳述 指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。 有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 （5）洽談座次,營(yíng)造良好的談判氣氛,高調(diào)氣氛：感情共鳴法、稱贊法、幽默法、 誘導(dǎo)法 低調(diào)氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)、 指責(zé)法 自然氣氛 利用環(huán)境 個(gè)人形象 中性的話題 傳播媒介 座位次序,建立談判氣氛的行為忌諱,（1）缺乏自信而舉止慌亂 （2）急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 （3）過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法 （4）閑聊時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，內(nèi)容不宜太深入 （5）不要用手指著對(duì)方說(shuō)話 （6）尊重風(fēng)俗習(xí)慣 （7）以國(guó)家利益為重,影響商務(wù)談判開局氣氛的因素,(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。 大宴會(huì)廳內(nèi)的音響、燈光、消防、安全等全部準(zhǔn)備工作均已在24日晚就緒，會(huì)談現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外界封閉，實(shí)行嚴(yán)密的安保措施。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。 采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ① 多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。 第二輪談判開始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： （1）感情攻擊法 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。,案例二：日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。,4,