【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的談判環(huán)境,美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。,案例：,2006年7月25日距朝核問題六方會(huì)談重開只有不足24小時(shí)，北京釣魚臺(tái)國賓館芳菲苑一層大宴會(huì)廳上方的9盞木制宮燈已全部測(cè)試完畢。會(huì)場(chǎng)布置已進(jìn)入收尾階段，在能容納千人的會(huì)場(chǎng)中央，談判桌圍成一個(gè)正六邊形，上覆墨綠色臺(tái)布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時(shí)間更久、樸實(shí)無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會(huì)談的環(huán)境似有共通之處。 與前三輪會(huì)談一樣，作為東道主的中國代表團(tuán)依然坐在面向正南的位置。從這里看去，會(huì)場(chǎng)的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。美國代表團(tuán)依舊坐在中國代表團(tuán)對(duì)面。中國代表的西側(cè)依次是韓國、俄羅斯代表團(tuán)，東側(cè)則是日本和朝鮮代表團(tuán)。,會(huì)場(chǎng)的布局基本沒變，會(huì)場(chǎng)內(nèi)布局還是有一些細(xì)微變化。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了。每個(gè)代表團(tuán)主要會(huì)談人員的座位由上次的5個(gè)增加到6個(gè)，而且主談人員身后的座席也增加到了15個(gè)，分前后兩排。 大廳兩側(cè)也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。據(jù)工作人員介紹，這是供分組討論時(shí)代表們休息時(shí)使用。 其次，談判桌上已整齊地?cái)[放著印有“北京六方會(huì)談”中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會(huì)談更加精致。 會(huì)場(chǎng)上，數(shù)米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地?cái)[在同一直線上。管理人員對(duì)服務(wù)員的發(fā)型都提出了嚴(yán)格的要求。所有這些細(xì)節(jié)，無一不體現(xiàn)出中方為會(huì)談創(chuàng)造良好氣氛與對(duì)話平臺(tái)的誠意。 大宴會(huì)廳內(nèi)的音響、燈光、消防、安全等全部準(zhǔn)備工作均已在24日晚就緒，會(huì)談現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外界封閉，實(shí)行嚴(yán)密的安保措施。,（2）塑造個(gè)人形象 第一是外表，要求服飾美觀、大方、整潔； 第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢(shì)語言。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對(duì)方可信可親的感覺 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。,（3）選擇中性的話題： 中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種： 第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等。 第二，文體新聞，如電影、球賽等。 第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。 第四，對(duì)于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的友好合作經(jīng)歷和取得的成功。,（4）傳播媒介 利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。 （5）洽談座次,營造良好的談判氣氛,高調(diào)氣氛：感情共鳴法、稱贊法、幽默法、 誘導(dǎo)法 低調(diào)氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)、 指責(zé)法 自然氣氛 利用環(huán)境 個(gè)人形象 中性的話題 傳播媒介 座位次序,建立談判氣氛的行為忌諱,（1）缺乏自信而舉止慌亂 （2）急于接觸實(shí)質(zhì)性問題 （3）過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法 （4）閑聊時(shí)間不宜過長，內(nèi)容不宜太深入 （5）不要用手指著對(duì)方說話 （6）尊重風(fēng)俗習(xí)慣 （7）以國家利益為重,影響商務(wù)談判開局氣氛的因素,(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長期合作得很好。 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2．雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。 開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠、合作的氣氛,(二) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系,談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： 場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭(zhēng) 場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。 有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。,(三) 雙方的談判實(shí)力,1．實(shí)力旗鼓相當(dāng)——以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)——與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 3．我方實(shí)力弱于對(duì)方——對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。,二、交換意見,Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個(gè)成員的情況，包括其姓名、職務(wù)、以及在談判中的地位與作用等。 Purpose（目的；目標(biāo)）：是指本次洽談的任務(wù)和目的 Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。 Pace：進(jìn)度 ；談判的進(jìn)度,三、開場(chǎng)陳述,開場(chǎng)陳述 指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。,開場(chǎng)陳述的內(nèi)容： （1）己方的立場(chǎng) （2）己方對(duì)問題的理解 （3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答 開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題 （1）把握要點(diǎn) （2）鎮(zhèn)定自若 （3）留有余地,開場(chǎng)陳述的方法 （1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示 （2）從表達(dá)形式區(qū)分： 書面形式 口頭形式 書面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充,開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題 （1）不要漫無邊際的東拉西扯； （2）不要把精力只集中在一個(gè)問題上； （3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)； （4）不要只看中眼前利益； （5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若； （6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤；,開場(chǎng)陳述,我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方