五：營(yíng)造商務(wù)談判開局氣氛(編輯修改稿)
2025-03-22 23:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 圍 …… 34 模塊二：商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當(dāng)彼此 具有利害關(guān)系或矛盾爭(zhēng)議的雙方，為了協(xié)調(diào)一 致，或者爭(zhēng)取和解，在特約的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行 一場(chǎng)正規(guī)的談判時(shí)，談判就有了特定的規(guī)則和 程序了。 模塊二：商務(wù)談判的程序 始 談 階 段 摸 底 階 段 僵 持 階 段 讓 步 階 段 促 成 階 段 36 開局階段很重要 ? 人在任何活動(dòng)開始階段，精力總是最充沛。 ? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。 ? 等級(jí)觀念在開局階段即已形成。 協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清 單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間 安排。 （ 1）相互介紹 （ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 ? 摸底階段： 是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段 。 指在正式開始談判后 ， 沒(méi)報(bào)價(jià)前 ， 雙方通過(guò)交談相互了解各自的立場(chǎng) 、 觀點(diǎn)和意圖階段 。 ? 目標(biāo)： – 知已 、 知彼 – 表明我方意圖 ， 了解對(duì)方意圖 39 ? 僵持階段： – 指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上 ， 通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙階段 。 – 報(bào)價(jià) – 還價(jià) 40 讓步階段：當(dāng)雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上 達(dá)成一致時(shí) ， 就進(jìn)入讓步階段 。 ? 確定讓步條件 ? 列出讓步清單 ? 確定讓步方式 ? 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 41 ? 促成階段：談判雙方經(jīng)過(guò)磋商 、 讓步 ， 最終對(duì)各項(xiàng)交易條件達(dá)成共識(shí) ， 談判就進(jìn)入了促成階段 。 – 最后的回顧與起草備忘錄 – 起草商務(wù)協(xié)議或合同 – 審核協(xié)議與簽約 42 【觀念應(yīng)用】 “ 聚源 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉到石材市場(chǎng)采購(gòu)板材 ， 相中一個(gè)櫥窗陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她進(jìn)商店問(wèn)價(jià) ， 老板進(jìn)價(jià)是 180元 /m2，但并沒(méi)有報(bào)價(jià) ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏 ， 說(shuō)： ” 我想要黑珍珠石材 “ 。 老板說(shuō) “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 李莉又說(shuō) ” 我想要更厚一點(diǎn)的 。 “ 老板說(shuō)： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 李莉問(wèn) “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 這也太貴了 ” ， 200元 。 老板： “ 260元 ” 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說(shuō)邊向門走去 。 ? 最終老板 210元 /m2賣給了李莉 。 這筆生意老板賺了 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率了兩個(gè)百分點(diǎn) ， 李莉也買到了喜歡的產(chǎn)品 ， 雙方皆大歡喜 。 問(wèn)題：分析雙方成交的各階段 ？ 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功 “ 雙贏 ” 談判 。 開局階段李莉先聲東擊西 ， 老板營(yíng)造氣氛 。 磋商階段老板先報(bào)高價(jià) ， 通過(guò)李莉還價(jià)確定她期望價(jià) ，李莉則采取欲擒故縱策略 ， 最終李莉以能承受的價(jià)格買到了喜歡的東西 ， 老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 【觀念應(yīng)用】 一、營(yíng)造商務(wù)談判氣氛 二、把握摸底階段 模塊三：掌控商務(wù)談判氣氛 45 商務(wù)談判氣氛 什么是談判氣氛？：任何一種談判在 一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為 洽談氣氛。 46 談判氣氛作用 ? 確定談判的基調(diào) 、 建立各方談判關(guān)系 ? 為后續(xù)談判打基礎(chǔ) ， 談判氣氛良好 ， 就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ) ，談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué) 。 ? 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延 ，有利或不利的作用 。 47 談判氣氛分類 第一種：冷淡的、對(duì)立的、緊張的； 第二種：松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久； 第三種：熱烈的、積極的、友好的； 第四種：平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹? 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或 不利的作用。 48 影響談判氣氛因素 ? 談判氣氛受最初在幾秒鐘 、 幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響 。 ? 談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸 、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象 、 傳聞等等的影響 。 ? 談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng) 、 暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的 。 49 金星啤酒進(jìn)入中山市場(chǎng)大餐飲企業(yè)任務(wù)落到了金星啤酒銷售副經(jīng)理小趙的身上，要讓餐飲企業(yè)推薦金星啤酒，還真的需要下功夫做好老板的工作。 小趙：“喲，這么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了這么多瓶酒，就知道你的生意做得紅紅火火。現(xiàn)在啤酒銷量不錯(cuò)吧？”小趙說(shuō)話語(yǔ)音洪量、真誠(chéng)，讓人聽起來(lái)很受用。 馬老板“馬馬虎虎，請(qǐng)問(wèn)有什么事？” 小趙：“噢，我是金星啤酒集團(tuán)的小趙，早就聽說(shuō)你是中山餐飲業(yè)起步最早、做得最好老板，今天來(lái)拜訪您，跟您學(xué)學(xué)生意經(jīng)，交個(gè)朋友?！? 馬老板：“沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，只是踏踏實(shí)實(shí)地做生意罷了。“ 小趙：“這才是最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是做生意最基本的原則。正是因?yàn)槟愕膶?shí)在、講信譽(yù)，你的顧客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了?！? 50
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