五：營造商務(wù)談判開局氣氛-閱讀頁
2025-03-14 23:58本頁面
【正文】 越做越大了?！? 小趙：“文化高不能決定事業(yè)的成功，關(guān)鍵是做事和做人，聽說你就是憑借著一個“義”字把生意做大了嗎？馬老板 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 這小趙就會忽悠人，還不是要我進(jìn)貨，看他葫蘆里賣的什么藥？ ? 不管他說的多好聽，不賺錢我就不能賣。 分析：小趙運(yùn)用贊美陳述接近終端客戶，拉近了與客戶 的關(guān)系和距離，加深了雙方溝通欲望最終達(dá)成了雙方滿 意的協(xié)議。 52 營造談判氣氛的方法 ? 塑造有利于談判目標(biāo)實現(xiàn)的形象 ? 給人留下良好的印象 ? 互相介紹、互相熟悉 ? 采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。 56 摸底階段 表明我方意圖 – 表達(dá)謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確。美國專家走了，公司全部設(shè)備都要停下來，玻璃熔爐則需繼續(xù)運(yùn)行進(jìn)行保溫維護(hù)。 美國專家走后，中方專家決定自己解決設(shè)備調(diào)試問題，一周奮戰(zhàn)后終于把全線配合關(guān)鍵設(shè)備，也是問題最大成型機(jī)調(diào)試好了，只要成型機(jī)能生產(chǎn)合格的玻殼，其它設(shè)備按節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)就行了。”又對中方的外貿(mào)代理公司提出交涉：“以后工廠設(shè)備有什么問題美方將不會承擔(dān)責(zé)任，為此如果影響貸款回收，還要對中方提出索賠。 2．中方自主調(diào)試設(shè)備的確有一定的風(fēng)險性，按合 同追究將與美方產(chǎn)生問題。如果判斷有把握，以“等與行”的對 比來決定行動，從本質(zhì)意義上說對中美雙方均有 積極效果。最終應(yīng)使美 方感謝中方減少其負(fù)擔(dān)．井說服美方應(yīng)繼續(xù)履行 未完的合同義務(wù)。 ? 開場陳述的方法： – 只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測， – 只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。 64 對方陳述時 接近探測 贊美接近法 震驚接近法 觀察探測 傾聽探測 發(fā)問探測 65 一方在談判摸底階段作如下陳述： “這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的大賣場?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 ——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。以前我方與貴方從未打交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。此例中強(qiáng)調(diào)以最快的 速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯。此外，陳述簡明扼要在 案例中也盡顯無疑。 訓(xùn)練要求： 閱讀資料，按要求回答問題。 問題 1：盡可能多地寫出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、 68 如何分橙子 實際上兄弟（姐妹）兩人吵來吵去，最后達(dá)成一致，由一個切，另一個先選‘ 問題 2：這樣的分配方法公平嗎？你還能找到更好的辦法嗎？ 兩個人按照商定的辦法各自得到了一半橙子，高高興興 地準(zhǔn)備吃了。 問題 3：兩人是否實現(xiàn)了利益最大化，為什么？ 問題 4：請分組（兩人）分別代表 兄弟（姐妹）設(shè)計一段開場陳述。 投石問路常常用“假如 …… 會 …… ”的模式。 70 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 22:43:3822:43:3822:433/22/2023 10:43:38 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22:43:3822:43:3822:43Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 43分 38秒 22:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 10時 43分 :43March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 10時 43分 38秒 下午 10時 43分 22:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:43:3822:43:3822:433/22/2023 10:43:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:43:3822:43:3822:43Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時 43分 38秒 22:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時 43分 :43March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 43分 38秒 下午 10時 43分 22:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:43:3822:43:3822:433/22/2023 10:43:38 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:43:3822:43:3822:43Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :43:3822:43:38March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 43分 :43March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時 43分 38秒 下午 10時 43分 22:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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