【文章內(nèi)容簡介】 。如果沒有做好充分準(zhǔn)備 ,不宜匆匆忙忙開始談判 ,俗話說不打無準(zhǔn)備之仗。167。 (2)談判人員的身體和情緒狀況167。 如果參加談判的人員多為中年以上的人 ,要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長時(shí)間的談判。如果身體狀況不太好 ,可以將一項(xiàng)長時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段談判。167。 (3)市場形勢的緊迫程度167。 如果所談項(xiàng)目與市場形勢密切相關(guān) ,瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時(shí)間談判 ,談判就要及早及時(shí) ,不要拖太長的時(shí)間。167。 (4)談判議題的需要167。 對于多項(xiàng)議題的大型談判 ,所需時(shí)間相對長一些 。對于單項(xiàng)議題的小型談判 ,應(yīng)力爭在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。167。 (5)談判對方的情況167。 對于對方的情況也應(yīng)該充分考慮 ,只有這樣雙方才能合作愉快 ,達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。167。 167。 (1)對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題 ,最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來 ,這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見 ,有一定基礎(chǔ) ,又不會拖得太晚而顯得倉促。167。 (2)對于不太重要的或容易達(dá)成一致的議題 ,可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段 ,而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。167。 (3)合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間 ,尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出 ,應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī) ,當(dāng)然也要給對方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問題。167。 (三 )確定談判議題的注意事項(xiàng)167。 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題 ,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析 :哪些問題是主要議題 ,列入重點(diǎn)討論范圍 。哪些問題是非重點(diǎn)問題 。哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系 ,在邏輯上有什么聯(lián)系 。還要預(yù)測對方要提出哪些問題 ,哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的 。哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的 。哪些問題是可以不予以討論的。七、談判班子的組織在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個(gè)人參加談判，此人一定是熟悉該項(xiàng)目的行家，掌握有足夠的信息資料。但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個(gè)談判班子。談判班子 的組成原則有：（ 1）規(guī)模要適當(dāng)；（ 2）知識要互補(bǔ)3）性格要協(xié)調(diào)。人員組成有：（ 1）主談判人員；（ 2）專業(yè)人員（分商務(wù)方面與技術(shù)方面、法律方面、金融方面）（ 3）法律人員；（ 4）財(cái)務(wù)人員；（ 5）翻譯人員；（ 6）其他人員。談判人員的分工167。 談判人員的基本分工與職責(zé)167。 (1)主談人的主要職責(zé)167。 監(jiān)督談判程序 。167。 掌握談判進(jìn)程 。167。 聽取專業(yè)人員的建議、說明 。167。 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見 。167。 決定談判過程中的重要事項(xiàng) 。167。 代表單位簽約 。167。 匯報(bào)談判工作。167。 (2)專業(yè)人員的主要職責(zé)167。 闡明己方參加談判的意愿、條件 。167。 弄清對方的意圖、條件 。167。 找出雙方的分歧或差距 。167。 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商 。167。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款 。167。 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議 。167。 為最后決策提供專業(yè)方面的論證。167。 (3)經(jīng)濟(jì)人員的主要職責(zé)167。 掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況 。167。 了解談判對方在項(xiàng)目利益方面的期望值 。167。 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動 。167。 為主談人提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議 。167。 在正式簽約前提出合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。167。 (4)法律人員的主要職責(zé)167。 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位 。167。 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行 。167。 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。167。 (5)翻譯人員的主要職責(zé)167。 在談判過程中要全神貫注 ,工作熱情 ,態(tài)度誠懇 ,翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確、忠實(shí) 。對主談人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥 ,可提請考慮 ,但必須以主談人的意見為最后意見 ,不能向外商表達(dá)自己個(gè)人的意見 。外商如有不正確的言論 ,應(yīng)據(jù)實(shí)全部譯告主談人考慮。如外商單獨(dú)向翻譯提出 ,判明其無惡意 ,可作一些解釋 。屬惡意 ,應(yīng)表明自己的態(tài)度。167。 (6)記錄人員的主要職責(zé)167。 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。包括 :雙方討論過程中的問題 。提出的條件 。達(dá)成的協(xié)議。談判人員的配合它需要長期的磨合，向?qū)Ψ浇榻B自己的同事并同時(shí)翻譯的作用，主談人提出乙方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會減弱乙方主談人講話的力量。167。 167。 主談人必須與輔談人密切配合才能真正發(fā)揮主談人的作用。167。 (1)重要觀點(diǎn)的陳述167。 在談判中己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談人表達(dá) ,尤其是一些關(guān)鍵的評價(jià)和結(jié)論更得由主談人表述 ,輔談人決不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談人不一致的結(jié)論。167。 (2)主談人發(fā)言時(shí)輔談人的配合167。 輔談人要配合主談人 ,起到參謀和支持作用。例如 ,在主談人發(fā)言時(shí) ,自始至終都應(yīng)得到輔談人的支持。這種支持可以是口頭上的附和 ,如 “絕對正確 ”等 ,也可以是姿態(tài)上的贊同 ,如眼睛注視正在發(fā)言的主談人不住地點(diǎn)頭等。談判人員的這種附和、贊同對主談人來說是一種有力的支持 ,會大大增強(qiáng)主談人說話的分量和可信的程度。如果在主談人提出己方的意見和觀點(diǎn)時(shí) ,其他談判人員或是眼睛望著天花板 ,或是將臉扭向一旁 ,這不僅會影響己方主談人的自信心 ,也會減弱己方主談人講話的分量。當(dāng)對方集中火力 ,多人多角度刁難主談人時(shí),輔談人要善于使主談人擺脫困境 ,從不同角度反駁對方的攻擊 ,加強(qiáng)主談人的談判實(shí)力。主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位 ,否則談判就會因?yàn)榧悍絹y了陣腳而陷于被動。167。 (3)輔談人配合充當(dāng)特殊角色167。 當(dāng)主談人要求談判人員為實(shí)現(xiàn)談判策略目標(biāo)充當(dāng)某種特殊角色時(shí) ,要義不容辭地接受并有充分的信心和把握來完成。例如 ,當(dāng)主談人不便于反駁對方的觀點(diǎn) ,需要專家就某一專業(yè)問題充當(dāng) “攻擊手 ”時(shí) ,專家理應(yīng)挺身而出 ,舌戰(zhàn)群雄 ,發(fā)揮集體智慧的力量 。當(dāng)主談人因口誤把信息透露出來 ,翻譯人員應(yīng)在翻譯過程中恰當(dāng)?shù)丶右约m正 ,或者事后主談人意識到自己的失誤而有意把責(zé)任推給翻譯時(shí) ,翻譯應(yīng) “忍氣吞聲 ”地承認(rèn)自己的 “技術(shù)性錯(cuò)誤 ”,起到保駕護(hù)航的作用。167。 167。 在比較復(fù)雜的談判中 ,為了提高談判的效果 ,可組織 “臺上 ”和 “臺下 ”兩套班子。臺上人員是直接在談判桌上談判的人員 ,臺下人員是不直接與對方面對面地談判 ,而是為臺上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。一種臺下人員是負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo) ,可以指導(dǎo)和監(jiān)督臺上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事 ,維護(hù)企業(yè)利益 。也可以是臺上人員的幕后操縱者 ,臺上人員在大的原則和總體目標(biāo)上接受臺下班子的指揮 ,敲定談判成交時(shí)也必須征得臺下人員認(rèn)可 ,但是臺上人員在談判過程中仍然具有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力 。另一種臺下人員是具有專業(yè)水平的各種參謀 ,如法律專家、貿(mào)易專家、技術(shù)專家等 ,他們主要起參謀作用 ,向臺上人員提供專業(yè)方面的參謀建議 ,臺上人員有權(quán)對其意見進(jìn)行取舍或選擇。當(dāng)然 ,臺下人員不能過多、過濫 ,也不能過多地干預(yù)臺上人員 ,要充分發(fā)揮臺上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動性 ,及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問題 ,爭取實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 167。 談判人員在掌握專業(yè)技能知識的同時(shí)，還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。167。 1．談判人員的 “識 ”167。 （ 1）氣質(zhì)性格167。 大方而不輕佻；豪爽而不急躁；堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)；果斷而不粗魯；自重而不自傲；謙虛而不虛偽；活潑而不輕??；嚴(yán)肅而不呆板；謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)；老練但不世故；幽默而不庸俗；熱情而不多情。167。 （ 2）心理素質(zhì)167。 自信心、自制力、尊重、坦誠167。 （ 3）思想意識167。 信譽(yù)意識、合作意識、團(tuán)隊(duì)意識167。 2．談判人員的 “學(xué) ”167。 商務(wù)知識、技術(shù)知識、人文知識、談判經(jīng)驗(yàn)167。 談判人員的 “才 ”167。 社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力167。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：216。 必須有才能；216。 工作方式與本企業(yè)一致；216。 知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。167。 一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。167。 窮漢阿里智獲食物167。 阿里是個(gè)貧窮的貝督因人，一日他碰上了一個(gè)久未歸家的阿拉伯商人正在用餐。阿里肚中咕咕發(fā)響，也想吃點(diǎn)東西。他向那個(gè)阿拉伯商人作了個(gè)揖，說道： “我同你是同一個(gè)城市的人，現(xiàn)在我要到伊拉克的巴格達(dá)去。 ”167。 阿拉伯商人問他： “你知道我家里的消息嗎？ ”167。 “知道。 ”阿里答道。167。 “我的兒子身體好嗎？孩子他媽呢？ ”阿拉伯商人問道。167。 “托真主的福，你兒子身體很好，你的妻子也是身體再好也沒有了。 ”167。 “那么，我的房子、駱駝和狗呢？ ”商人又問。167。 阿里答道： “你的房子很大，駱駝養(yǎng)得很好，狗還是在看守著房子。 ”167。 阿拉伯商人聽完阿里的話，心中十分高興，吃得更香，但是并不理會站在一旁帶給他好消息的阿里。167。 阿里心里十分生氣，卻也無法說出口。突然，他看見一只野兔出現(xiàn)了，但又立即消失。他靈機(jī)一動，決定施個(gè)計(jì)謀，迫使阿拉伯商人給他吃的。167。 阿里說道： “幸福的事消失得很快，并且一去不復(fù)返，就如同剛才這只野兔一樣。我剛才所講的有關(guān)你家的情況確確實(shí)實(shí)，只不過那都是許久前的事了 ??唉！如果你的狗還在的話，這只野兔哪能逃脫？ ”167。 “什么，我的狗死了？ ”阿拉伯商人愣了一下。167。 “是死了。它被你的駱駝肉給撐死了。 ”阿里答道。167。 “你說什么！我的駱駝也沒有了？ ”商人緊張了。167。 “是的，人們殺了你的駱駝，用所賣的錢葬了你的妻子。 ”阿里低聲回答。167。 “我的妻子也死了？ ”阿拉伯人急聲追問。167。 “她為你的兒子傷心而死。 ”167。 “什么，我的兒子也死了？你真該死！ ”商人嘶聲喊道。167。 “唉！你家屋頂塌了下來，你兒子被壓死在里面。 ”阿里痛心地說。167。 阿拉伯商人聽到這里，再也忍不住了，他奔至駱駝跟前，騎了上去，匆忙往回家的路奔去了。阿里拿起商人所剩下的食物，美滋滋地吃了起來。167。 阿里憑借其機(jī)敏的應(yīng)變能力。巧妙地懲罰了吝嗇的阿拉伯商人，獲得了美味可口的食物。167。 談判人員入選具備的條件216。 品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。216。 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。216。 具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。216。 愿去各地出差。167。 不宜選用的人216。 遇事相要挾的人；216。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；216。 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；216。 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人八、安排談判場所167。 (一 )談判場所的選擇167。 談判場所的選擇應(yīng)該滿足以下幾個(gè)方面的要求 :167。 、通信方便 ,便于有關(guān)人員來往 ,便于滿足雙方通訊要求 。167。 ,避免外界干擾 。167。 (如計(jì)算機(jī)、投影儀等 ),便于雙方人員及時(shí)處理文件 。167。 ,使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服 。167。 、保安條件良好 ,使雙方能精力充沛、安心地參加談判 。167。 ,達(dá)到客方的滿意。167。 (二 )談判場所的布置167。 較為正規(guī)的談判場所有三類房間 :一是主談室 ,二是密談室 ,三是休息室。167。 167。 主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適 ,光線充足 ,色調(diào)柔和 ,空氣流通 ,溫度適宜 ,使雙方能心情愉快 ,精神飽滿地參加談判。談判桌居于房間中間。主談室一般不宜裝設(shè)電話 ,以免干擾談判進(jìn)程 ,泄露有關(guān)的秘密。主談室也不要安裝錄音設(shè)備 ,錄音設(shè)備對談判雙方都會產(chǎn)生心理壓力 ,難以暢所欲言 ,影響談判的正常進(jìn)行。如果雙方協(xié)商需要錄音 ,也可配備。167。 167。 密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用的房間。它最好靠近主談室 ,有較好的隔音性能,室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品 ,窗戶上要有窗簾 ,光線不宜太亮。作為東道主 ,絕不允許在密談室安裝微型錄音設(shè)施偷錄對方密談信息。作為客人在外地場所談判 ,使用密談室時(shí)一定要提高警惕。167。 167。 休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的 ,休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適 ,以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。室內(nèi)最好布置一些鮮花 ,放一些輕柔的音樂 ,準(zhǔn)備一些茶點(diǎn) ,以便于調(diào)節(jié)心情 ,舒緩氣氛。談判環(huán)境談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：167。 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；167。 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；167。 使談判者有良好的視覺效果；167。 保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；167。 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；167。 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果167。 電腦、攝像設(shè)備等。167。 (三 )談判雙方座位的安排167。 談判雙方座位的安排對談判氣氛、內(nèi)部人員之間的交流等都有重要的影響。談判座位的安排也要遵循國際慣例 ,講究禮節(jié)。通?？砂才艃煞N方式就座:167。 ,相對而坐167。 談判桌一般采用長方形條桌。按照國際慣例 ,以正門為準(zhǔn) ,主人應(yīng)坐背門一側(cè) ,客人則面向正門而坐 。若談判長桌一端向著正門 ,則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn) ,右為客方 ,左為主方。主談人居中而坐 ,翻譯安排在主談人右側(cè)緊靠的座位上 ,其他人員依職位或分工分兩側(cè)就座。 這種座位安排方法適用于比較正規(guī)、比較嚴(yán)肅的談判。它的好處是雙方相對而坐 ,中間有桌子相隔 ,有利于己方信息的保密 ,一方談判人員相互接近 ,便于商談和交流意見 ,也可形成心理上的安全感和凝聚力。它的不利之處在于人為地造成雙方對立感 ,容易形成緊張、呆滯的談判氣氛 ,對融洽雙方關(guān)系有不利的影響 ,需要運(yùn)用語言、表情等手段緩和這種