【文章內(nèi)容簡介】 例二 評點： 從某種意義上講， 談判中的價格競爭也屬于是情報競爭 ，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。 二 科技信息 ? 該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在發(fā)生性能，質(zhì)地，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格等方而的優(yōu)缺點，以及該產(chǎn)品的生命周期，競爭能力等方面的資料．．． — 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況 — 有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定 （《合同法》、《專利法》、《商標(biāo)法》、《國外企業(yè)所得稅法》、《中外合資企業(yè)法》等） — 有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策 （進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅 /過境費等的稅率和征稅方法等，包括與我國簽訂貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的國家情況） 三 有關(guān)政策法規(guī) — 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策 （通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等） — 有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況 （進口配額往往與進口許可證聯(lián)系在一起，一國政府采用了進口配額，就必須要發(fā)放進口許可證。當(dāng)政府規(guī)定某些商品的進口配額后，再根據(jù)進口商的申請，對于每一批進口商品在其配額限度內(nèi)發(fā)給進口商一定數(shù)量的進口許可證，直到配額用完為止。有些沒有配額限定的商品也有進口許可證，因此許可制比配額用得更廣泛。） — 國內(nèi)各項政策 信息情報搜集的主要內(nèi)容 ＰＳ：有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強 ；在拉美國家時間不值錢 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 案例分析 ? 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。 ? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 案例分析 ? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。 ? 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？ ? 要詳細(xì)了解有關(guān)國家或地區(qū)的法律定，避免因不熟悉政策，法令而出現(xiàn)失誤 四 收集金融方面的信息 ? 了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢； ? 收集進出口主要銀行的營運情況； ? 收集進出口的主要銀行對開證，議付，承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定． — 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令 五 有關(guān)談判對手的情況資料 ? １談判對方的主體資格問題 ? 主體不合格 ：不具有某些談判所規(guī)定的法人資格；沒有談判所必需的行為能力 (沒有經(jīng)濟實力，經(jīng)營范圍不符，精神障礙等 )；沒有代理權(quán)或超越代理權(quán)． ? 談判之前應(yīng)通過直接或間接的途徑，審查對方的主體資格． ? 提供：自然人方面的證件，法人資格方面的證件，資信方面的證件，代理權(quán)證件．． ? ２談判對方的企業(yè)性質(zhì)和資金狀況 ? 個人獨資企業(yè) ? 合伙企業(yè) ? 有限合伙企業(yè) ? 股份有限合伙企業(yè) ? 有限責(zé)任公司 ? 股份有限公司 不是法人，出資者以個人的全部財產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限的責(zé)任 可視為法人，具有法律的獨立人格，企業(yè)規(guī)模不大，資金有限 是法人，享有民法上的權(quán)利和義務(wù)，可以用公司的名義在法院起訴或被訴．每個股東對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)權(quán)以其出資金額為限 ? ３談判對方公司的營運情況 ? 營運狀況，主要指對方公司的經(jīng)營好壞． ? 即使是一個注冊資本很大的股份有限公司，也會由于經(jīng)營不善，負(fù)債累累，瀕臨破產(chǎn)或己經(jīng)破產(chǎn)． ? 公司一旦破產(chǎn)，股東對公司的債務(wù)承擔(dān)僅以其持有股票所代表的金額有限．．． ? ＰＳ： 在我國涉外商務(wù)談判中曾發(fā)生過多起受騙案，均是因為業(yè)務(wù)人員事先沒有了解外國商人的資信情況而輕信他們的花言巧語，以致貨、款兩空，造成不應(yīng)有的損失。 案例分析 ? 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 ? 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了 100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 案例分析 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設(shè)計的圈套里。 那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ ? ４談判對方的商業(yè)信譽情況 ? 優(yōu)良的商品質(zhì)量，良好的信譽，周到的服務(wù)，適當(dāng)?shù)牡刂?，廣告宣傳，著名的商標(biāo)及牌號，具有壟斷力等．．． ? 了解對方的商業(yè)信譽，主要調(diào)查以下方面：１產(chǎn)品質(zhì)量；２技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；３產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；４商標(biāo)及牌號；５廣告宣傳． ? ５對方談判目標(biāo)和談判時間限度 ? 談判的目標(biāo)可分為三級： 第一級是必須達到的目標(biāo)，最低目標(biāo)； 第二級是可以接受的目標(biāo)，是一個區(qū)間或范圍． 第三級是最優(yōu)期望目標(biāo)，有談判破裂的風(fēng)險． 己方最主要的是了解談判對手的最低目標(biāo)． 弄清對方的商品價格，保本價格，合理要求，交貨日期，付款方式，運辦理問題，技術(shù)要求，擔(dān)保金和放棄條款等． 時間限制． 案例： 11個農(nóng)夫和 1個農(nóng)夫。 ? 在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由 12名農(nóng)民組成的陪審團。只有當(dāng)這 12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中 11名陪審團成員已達成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。其中 11名企圖說服另一名，但是這位代表不肯改變自己的看法。 ? 就在 11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。那么 11名代表都在為自家的糧食著急，都希望趕快結(jié)束這次判決，回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫堅持說：“不成，我們要堅持公正，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，不能擅自作出判決！”那幾個農(nóng)夫著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論， 11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了 11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。 ? 按理說， 11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那 11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那 1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那 11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。