國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備與策略(編輯修改稿)
2025-03-18 14:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 舍呢？他的意圖就是為談判設(shè)置障礙，故意讓對(duì)方在小問(wèn)題上不讓步，以便在重大利益上贏得收獲。 案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾 三、控制談判進(jìn)程，把握談判節(jié)奏 面對(duì)日方的一再拒絕，喬菲爾佯裝無(wú)可奈何并慨嘆碰到了談判高手。正在日方代表洋洋自得之機(jī)，喬菲爾突然提出對(duì)仲裁方式?jīng)]有任何好感，喜歡做事干脆，因此提出有糾紛就在日本訴訟的提議，對(duì)此日方認(rèn)為在自己國(guó)家打官司對(duì)己有利，故而十分爽快地答應(yīng)了。這時(shí)，喬菲爾一邊肯定雙方取得的進(jìn)展，以便提出如果萬(wàn)一出現(xiàn)前面提到的設(shè)計(jì)雷同上的糾紛，三洋公司無(wú)論如何也要承擔(dān)一些責(zé)任，但具體金額到時(shí)再議。對(duì)此，日方欣然同意。 案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾 這時(shí)，喬菲爾突然提出雙方只剩最后一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格。日方的要價(jià)是單價(jià) 2023日元，而喬菲爾的還價(jià)是 1600日元，對(duì)方不接受，談判再次陷入僵局。為此，喬菲爾又提出了種種方案，如預(yù)付部分定金，提高每年的購(gòu)貨量，拿出一定比例的費(fèi)用作為廣告費(fèi)等等，來(lái)?yè)Q取 1600日元的價(jià)格。三洋公司仍然堅(jiān)決拒絕 1900日元以下的價(jià)格。談判只好暫停。 案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾 談判再度恢復(fù)后，喬菲爾對(duì)雙方已經(jīng)取得的成果高度肯定，然后表示： “如果只為區(qū)區(qū)幾百日元的價(jià)位而犧牲此次談判，實(shí)在是太可惜了。既然大家的利益是一致的，為什么不能找出雙方都能接受的價(jià)格呢？ ”接著喬菲爾根據(jù)自己掌握的資料和信息，提出了如果以同樣的價(jià)格完全可以從臺(tái)灣或香港買(mǎi)到同樣的商品，但是自己盡管現(xiàn)在仍不想到其他地方購(gòu)買(mǎi)，但總不能在價(jià)格上比其他地方高出太多。日方聽(tīng)出了喬菲爾一番話(huà)語(yǔ)的分量，表示要慎重考慮，此時(shí)喬菲爾提出了“1720日元的新價(jià)格 ”，并表示只給日方兩個(gè)小時(shí)的考慮時(shí)間，然后起身離席，日方急忙請(qǐng)喬菲爾留步。 案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾 兩個(gè)小時(shí)后，日方提出能否再加一些價(jià)？喬菲爾拿出計(jì)算器算了一會(huì)兒之后說(shuō)： “那我個(gè)人就送給貴方 20日元的優(yōu)惠吧。 ”至此，喬菲爾與三洋公司簽訂了合同。 案例：深謀遠(yuǎn)慮的猶太商人喬菲爾 四、深謀遠(yuǎn)慮，出奇制勝 喬菲爾和日本三洋公司簽訂合同的前三年，雙方履約十分順利。但后來(lái)突然出現(xiàn)了意想不到的糾紛：美國(guó)的 S公司聲稱(chēng)三洋的產(chǎn)品與該公司的產(chǎn)品頗為相似，喬菲爾迅速聘請(qǐng)律師進(jìn)行了調(diào)查。 原來(lái)三洋公司曾為美國(guó) S公司制作過(guò)一批產(chǎn)品，而給喬菲爾的產(chǎn)品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此， S公司一邊要求喬菲爾停止銷(xiāo)售，一邊要求得到 20萬(wàn)美元的賠償。對(duì)此，三洋的態(tài)度十分消極，一直拖了 4個(gè)月沒(méi)有答復(fù)，
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