【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說：“了不起，了不起……你們需要什么，我們就提供什么，一切從優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價(jià)格引進(jìn)了一套世界先進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，為國家節(jié)約了一大筆外匯。意大利B公司的失敗原因主要是所報(bào)價(jià)給中方提供了可攻擊之處，經(jīng)過有針對(duì)性討價(jià)，使含水分大的報(bào)價(jià)降下來。二、還價(jià)策略談判的一方報(bào)價(jià)以后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件的全部接受所報(bào)價(jià)格，而是想贏得做出這樣或那樣的反映。談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可能妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價(jià)還價(jià)。（一）還價(jià)前的運(yùn)籌還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。，以保持己方談判立場(chǎng)的靈活性。（二）還價(jià)方式談判還價(jià)的方式從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，又按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。按分析成本還價(jià)是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說服力越強(qiáng)。按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，談判還價(jià)方式由單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項(xiàng)目還價(jià)。分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)?？傮w還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。（三） 還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既能夠保持價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象，使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。比如一方先報(bào)出6萬元，對(duì)方很少有勇氣還價(jià)600元?！景咐治觥慷嗄昵埃本┓b檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場(chǎng)上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問，購買者還價(jià)回還到多少呢？一般還到800元、700元就不得了了；還到600元的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500元、400元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起。所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在500元、400元的價(jià)位上就愿意成交了，何況買主愿意出600元、700元，甚至800元呢？所以說，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900元的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大的成功了。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。第三節(jié) 終局階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭(zhēng)取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判的策略：一、場(chǎng)外交易當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，只僅在某一兩個(gè)問題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易，比如酒宴上、游玩場(chǎng)所等。因?yàn)檫@時(shí)仍把問題擺到談判桌上來商討，往往難以達(dá)成協(xié)議。一是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的談判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒，相應(yīng)地還會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌上緊張、激烈、對(duì)立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的去爭(zhēng)取對(duì)方讓步。而即使是正常的應(yīng)該的，但在最后的一個(gè)環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會(huì)認(rèn)為丟了面子，可能會(huì)被對(duì)方視為降和或戰(zhàn)敗方；三是即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決，情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)作出讓步的決定。場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的艦長(zhǎng)局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回談判桌上一流的問題上來，雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。需要指出的事，場(chǎng)外交易的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時(shí)間，一是讓步的幅度。讓步的時(shí)間上，過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做出的終局性的最后的讓步。過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加了前面談判的難度。時(shí)間上的策略是將最后的讓步分為兩部分。主要部分在最后期限之前作出，以便對(duì)方有足夠的時(shí)間來品味；次要部分安排在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭”。這猶如一桌豐盛的酒宴，最后讓步中的主要部分恰似最后一道大菜，掀起最后一個(gè)高潮。而次要部分亦如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。讓步的幅度上，太大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對(duì)方會(huì)認(rèn)為微不足道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才合適呢？在決定最后讓步的幅度時(shí)，要考慮的一個(gè)重要因素是對(duì)方接受讓步的個(gè)人在對(duì)方組織中的地位或級(jí)別。在許多情況下，到談判的最后關(guān)頭，往往對(duì)方管理部門中的重要高級(jí)主管會(huì)出面，參加或主持談判。這時(shí)我們最后讓步的幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：1．幅度比較大，達(dá)到剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴(yán)的需要。2．幅度又不能過大，如果過大，往往會(huì)使該主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅(jiān)持要求他們繼續(xù)談判。做出最后的讓步后，談判人員必須保持堅(jiān)定。因?yàn)閷?duì)方會(huì)想方設(shè)法來驗(yàn)證我方立場(chǎng)的堅(jiān)定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方在讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。四、注意為雙方慶賀在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功。此時(shí)，我方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對(duì)方得的更多，但這是我方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要。同時(shí)，不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。這樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰。相反，如果我們只注意自己高興，并沾沾自喜，喜形于色或用譏諷的語氣與對(duì)方交談，這純屬自找麻煩。因?yàn)槿绻曳竭@樣做了，定會(huì)遭受一些本不該有的回報(bào)：要么卷土重來，要么會(huì)突然提出其他要求而停止簽約等等。不論什么結(jié)果對(duì)我方均是不利的。五、慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但實(shí)際情況中，常常有人有意無意在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期上、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果我方對(duì)此有所疏忽，再有問題的協(xié)議上簽了字，那么協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了，雙方的交易關(guān)系一切都應(yīng)以協(xié)議為準(zhǔn)，在向后會(huì)已經(jīng)沒有辦法了。因此，在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要一定力氣的，不能有任何松懈。所以在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。第四節(jié) 國際商務(wù)談判的技巧性策略國際商務(wù)談判的攻防策略是面對(duì)現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境所做出的主動(dòng)決策，而這些環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，具有不確定的特征；因此談判者靈活掌握并熟練運(yùn)用各種攻防策略就成為獲取談判中最大受益的關(guān)鍵。一、正面進(jìn)攻性策略正面進(jìn)攻性策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場(chǎng)，與對(duì)方據(jù)理以掙，迫使對(duì)方接受自己的條件。這類策略的特點(diǎn)是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過給對(duì)方施加壓力來制造心理優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。這種類型的具體策略有:（一）紅白臉策略所謂 “紅白臉策略”亦稱“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人（鷹派）出場(chǎng)，他可以表現(xiàn)得非?？量蹋瑥?qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人（鴿派）出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。需要指出的是，不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦，在重要問題上絕不輕易讓步。如果對(duì)方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極為惡劣的手段來對(duì)待你，就不要采取過分直率的行動(dòng)，可以婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對(duì)方詭計(jì)等形式。使用該策略應(yīng)注意的問題是：，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。當(dāng)對(duì)方使用該策略是自己的對(duì)策是：“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；，在“老鷹”面前也要寸步不讓；“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出讓步，并根據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策；，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)、對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。（二）先苦后甜策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。給策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意的簽訂合同，己方從中獲取較大利益?！景咐治觥坑幸淮?，某百貨商場(chǎng)的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看重一種皮夾克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件？”“500元一件?！薄?00元行不行？”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少了。”“咱們商量商量，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆的說：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的。”采購員見話已說到這個(gè)地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購員又來了。他問經(jīng)理：“多少錢一件？”回答依然是500元。采購員又說：“我們會(huì)多要你的，采購一批，最低可多少錢一件？”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會(huì)兒，采購員講：“你們的廠子是個(gè)