國際商務(wù)談判程序、策略與技巧(編輯修改稿)
2025-03-20 11:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 33 保留式開局策略江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽(yù)為 “天下第一雕刻 ”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了 “待價而沽 ”、 “欲擒故縱 ”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達(dá)到理想的價但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？34 保留式開局策略案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。35 進(jìn)攻式開局策略日本豐田汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說： “我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我 ……問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？36 進(jìn)攻式開局策略分析n 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。n 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。n 此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。37 慎重式開局策略n 慎重式開局：是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。n 適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。n方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 38謀求主動策略n 投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。n 特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。n 第三方出面，指出商品缺陷、休會。 39 朝核六方會談 投石問路作為朝核問題的主要當(dāng)事國，朝鮮與美國的舉動格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出 “決斷 ”準(zhǔn)備。美國表示：如果第四輪會談無法取得實質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會談。 7月 26日上午 9時六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。美國代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國代表團(tuán)團(tuán)長希爾在開場白中以 “朝鮮民主主義人民共和國 ”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說： “美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六方會談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。 ”希爾還表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實。他說： “我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要。 …… 朝美在會談前接觸，為正式會談做準(zhǔn)備，是六方會談史上第一次，有投石問路性質(zhì)。40 日本式 “ 寒暄 ” 謀求主動權(quán) “國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。 “寒暄 ”是日本高層經(jīng)理會面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機(jī)械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。1
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