商務談判的程序與策略課程(編輯修改稿)
2025-01-25 05:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比較法、分析法 優(yōu)點：自我保護性好；缺點：不能深入 ? 羅列式：逐項、逐點對對方的報價予以批判、評論。以對方價格解釋為依據(jù)。 羅列式 ? 比技術(shù)水平、比工藝、比價格、比服務、比保證期 設備價格 技術(shù)費 技術(shù)服務費 備件費 價格條件：支付條件 、 銀行手續(xù)費 、 稅費 、 履約保證金 、 浮動價 ? 第一次還出的價格 數(shù)值是談判手成功與否的關鍵。 ? 三個因素 ?雙方價格差距 ?交易物的客觀成本價 物質(zhì)上的消耗成本 營業(yè)利潤指標 ?還價次數(shù) ? 體現(xiàn)對 已方有利的宗旨 ? 在 重要問題上力求對方先讓步 ， 次要問題上可考慮先做讓步 ? 讓步前要三思 ? 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快，應做到步步為營 案例 ? 我國某玻璃廠要引進一條浮法玻璃流水線 ? 與日方談判 “筑高臺” 。 200多萬美元 。 舍此莫屬 ? 與英國談判 ? 降價 300萬美元 ? “轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利” 讓步的方式 第一次 第二次 第二次 第四次 正拐式 0 0 0 100 階梯式 25 25 25 25 山峰式 20 15 25 40 低谷式 35 30 20 15 地中海式 40 35 5 20 虎頭蛇尾式 60 30 7 3 斷層式 70 25 0 5 鉤勾式 80 20 5 5 反拐式 100 0 0 0 (“談判舞蹈” ) ? 讓步速度太快，相互攻擊 ，激烈爭吵 ? 輕易改變原來立場，作出原則性讓步 ? 缺乏耐心 ，焦躁不安 ? 將已方時間表透露給對方 Ch5 商務談判的程序與策略 一、商務談判的開局階段 二、商務談判的報價階段 三、商務談判的議價和讓步 四、商務談判的收尾和簽約 四、商務談判的收尾和簽約 成交階段是雙方按磋商所 達成的交易條件成交 的階段。 ? 向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 語言信號、非語言信號 ? 最后一次報價或還價 ? 談判記錄的整理 ? 簽約前的回顧和反思 (1)合同的 形式和注意事項 (2)合同的 條款與履行 (3)談判合同的 變更及糾紛的處理 貿(mào)易合同概念 ? 貿(mào)易合同是買賣雙方為達到一定的經(jīng)濟目的，在自愿、平等、互利的基礎上，經(jīng)過談判和協(xié)商，以符合各國法律規(guī)定的形式確定雙方之間的權(quán)利和義務關系的書面文件。當交易雙方意見一致時，合同便告成立 。 (1)合同的形式和注意事項 ? 合同的形式：書面的 正式合同 (全式合同 ) 成交確認書 (簡式合同 ) ? 合同的簽字 簽字前的文件審核 簽字人的確認 簽字儀式的安排 簽約時要注意的問題 : 不喜形于色、不只為自己慶祝 (2)合同的條款與履行 ? 合同訂立后，即具有法律約束力，當事人雙方必須按照合同的規(guī)定履行自己的義務并取得相應的權(quán)利。任何一方不得擅自變更或解除合同，否則構(gòu)成違約，要承擔相應的法律 ，受迫害一方有權(quán)提出索賠。 談判合同的變更與解除 ? 既是商業(yè)行為也是法律行為 ? 條件： ?合同當事人一致同意 ?宏觀因素變動使合同的
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