【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)程度而定，目的是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生回答說，他想要保險(xiǎn)公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對(duì)他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對(duì)方：“你覺得怎么樣 ?” ? 對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說：“好吧 !真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問道：“多一點(diǎn)兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 —— 950美元了結(jié)。 什么時(shí)候還價(jià)？ ? （ 2）還價(jià)時(shí)機(jī)的把握 ? 買方經(jīng)過討價(jià)后，看賣方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。 還價(jià)的方式 ? (1)逐項(xiàng)還價(jià) 對(duì)每個(gè)項(xiàng)目如技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。 ? (2)分組還價(jià) 根據(jù)劃出的價(jià)格差距檔次，分別還價(jià)。 ? (3)總體還價(jià) 把成交貨物或設(shè)備的價(jià)格集中起來僅還一個(gè)總價(jià)。 還價(jià)的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價(jià)法 這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法。請(qǐng)對(duì)方重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。 ? （ 2）低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略?？善鹬拗茖?duì)方期望值，糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用。 ? （ 3）列表還價(jià)法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 這是針對(duì)雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價(jià)法。 ? （ 4）條件還價(jià)法 即以讓步換取讓步。 如對(duì)方不肯在價(jià)格上再作變動(dòng)，則在同意這種價(jià)格的同時(shí)，要求對(duì)方放寬其他條件。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時(shí)。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) ? 讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。無謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無能?！皼]有交換、決不讓步”這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 ? 2023年 5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從 2023年 6月1日起，對(duì) 2023年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì) 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì) 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì) 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。 ? 中國政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。 ? 就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。 ? “交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步 。 5．讓步要使對(duì)方感到是艱難的 ? 千萬別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步。因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 讓步次數(shù)不宜過多，一般 34次。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。 7．讓步要避免失誤。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。 ? 比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì)，己方趁機(jī)收回原來讓步的承諾。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅(jiān)定冒險(xiǎn)型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價(jià)還價(jià)余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎 .穩(wěn)健 。但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因?yàn)樵谌齻€(gè) 15之后，對(duì)方都等到了一個(gè) 15，那么在第四個(gè) 15之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè) 1第六個(gè) 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8— 13— 17— 22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對(duì)方進(jìn)攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥