商務(wù)談判理論與技巧(編輯修改稿)
2025-01-25 05:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 簡明扼要；機會均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對方先談。 ? 發(fā) 問 有效提問寓于以下三個方面： 第一，提問于“問者謙謙，言者諄諄”的氛 圍中進行； 第二，使用“陳述語氣＋疑問語氣” 第三，運用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問的注意事項： 1. 事先準(zhǔn)備好問題 2. 不提無效的問題 3. 把握好提問的時機 4. 要敢于提問 5. 提問好，應(yīng)沉默，等待對方回答 6. 提你已知道答案的問題，考察對方的忠誠 7. 以各種方式提出同一個問題 8. 突然提問 9. 不要提指責(zé)對方的問題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準(zhǔn)備。 2. 沒有弄清真正涵義的問題不要隨意回答 3. 對不值得回答的問題要避而不答 4. 把握應(yīng)答的范圍，決不“和盤拖出” 談判制勝因素之三、時間因素 ? 戰(zhàn)略時間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對己方有利的時間談判 開局報價階段 成交階段 注意力 談判進程 僵持階段 （ 2）運用戰(zhàn)術(shù)時間的 技巧 A 避開鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 （ 3）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭取時間 ? 利用款待爭取時間 ? 利用打岔爭取時間 ? 利用翻譯爭取時間 ? 利用助手爭取時間 ? 讓對方復(fù)述問題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長說者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會 商務(wù)談判策略 ? 報價策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報價策略 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) （二）先后報價的利弊 先報價的 利 ：為談判劃定了一個范圍； 弊 ：所報價比對方掌握的低會失去利益；高會促使對方瘋狂殺價。 后報價的利弊正好相反。 ? 注意事項： 1. 在高度競爭或沖突的場合，先報價有利； 2. 在友好合作的背景下，無區(qū)別 3. 如對方不是行家，先報價好 4. 如對方是行家，自己不是，后報價好 5. 雙方都是行家，無區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報價 2. 投標(biāo)者標(biāo)價 3. 賣方先報價 （三）報價技巧 ? 報高價法 ? 魚餌報價法 ? 中途報價法 ? 挑剔還價法 挑剔還價法 ? 加法除法報價法 ? 哄抬報價法 案例 某個公司的管理層和職工工會之間的談判 ? 一家制造企業(yè)的老總準(zhǔn)備和工會的領(lǐng)導(dǎo)展開對話。涉及的最大問題是漲工資問題。工會要求漲 4%，而公司只想漲 1%。這位老總研究一下形勢。在過去的幾次談判中，雙方都極力占領(lǐng)有利位置，并多次假裝威脅拒絕繼續(xù)談下去，這總是會浪費好幾個星期的時間，而最終不過是雙方都妥協(xié)達成意料之中的結(jié)果。而雙方都取中， %可能是雙方都接受的結(jié)果。 于是這一次老總以不同以往的方式來處理此事。為避免雙方的激戰(zhàn)和時間上的浪費，他并沒有采納調(diào)解人的建議，在談判的一開始就早早地就做出了讓步，宣布他準(zhǔn)備最終接受 3%的結(jié)果，并宣稱他只能做這么多。這讓工會的領(lǐng)導(dǎo)們感到很高興，但他們并不接受。如果公司一開始就可以提供這么多，他們自然會想，可能他們的要求太低了。而由于工會的期望值提高到不實際的程度，一個本來很有希望的談判失敗了，并最終導(dǎo)致了員工罷工。 讓步策略 分析與思考：如果你是總經(jīng)理，你會怎么辦？ 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報價型 83 17 —1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 應(yīng)注意的其他事項 ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時，應(yīng)在小的問題上先讓步，爭取對手在大的問題上讓步 ? 讓步是有回報的 ? 不要用讓步來獲得對方的好感 “最后通牒 ”策略 ? 包含兩個方面： 最后出價和最后時限 ? 最后通牒的實施： 1. 最后出價的實施 2. 最后時限的實施
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