【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 ? 營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 ? 營(yíng)：我看不出什么。 ? 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ ? 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ ? 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ ? 營(yíng)：制冰器沒辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 ? 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 ? 問題： （ 1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （ 2）如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？ ? 吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購(gòu)買意向 —— 不斷挑出毛病 —— 使對(duì)方處于劣勢(shì) —— 對(duì)方讓步 —— 成交 案例分析 3： ? 一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷員贊美道：?好漂亮的長(zhǎng)發(fā)，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。?只見女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：?沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。?推銷員馬上遞過去一把梳子，說：?我剛洗過的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。?這時(shí)女經(jīng)理才回過神來(lái)，問道：?你是 …… 。?推銷員馬上說明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺(tái)。 ? 問：這則案例給你什么啟發(fā)？ ? 贊美是一種心理的安慰 案例分析 4： ? 某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃 —— 一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷。其他方面都沒有問題，但是雙方在價(jià)格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對(duì)方就說：?價(jià)格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用 .? 廠家馬上回答說：?經(jīng)理先生，今天我不是來(lái)同您談價(jià)格的，我是有一個(gè)問題要向您請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我的要求嗎？?經(jīng)理愉快的接受了。坐定后，廠家說：?聽說您是廠長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救過兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點(diǎn)撥？?在對(duì)方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說：?我們的菜籃正如您所說，價(jià)格偏高，所以銷售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？? ? 然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說：?看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢伞? ? 問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功 案例分析 5： ? 亞力森是美國(guó)西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他。沒有想到那位工程師卻說：?亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的。? ? 亞力森大吃一驚，問道：?為什么 ?? ? ? 你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，熱得我們連手都不能放上去。 ? ? 亞力森知道，跟他爭(zhēng)辯是不會(huì)有好處的，得采用另一種策略。他說：?史密斯先生，我想你說得對(duì)。發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買，你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎 ?? ? ? 是的。?亞力森得到了第一個(gè)肯定回答。 ? ?電器制造工會(huì)規(guī)定：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出 72華氏，是嗎 ?? ? ? 是的。?亞力森得到了第二個(gè)肯定問答。 ? ?那么，你們廠房有多熱呢 ?? ? ? 大約 75華氏? ? ?這么說來(lái)， 72華氏加 75華氏，一共是 147華氏，想必一定很燙手，是嗎 ?? ? ? 是的。?亞力森得到了第三個(gè)肯定回答。 ? 緊接著，亞力森提議說：?那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎 ??? 嗯，我想你說得不錯(cuò)。?工程師贊賞地笑起來(lái)，他馬上把秘書叫來(lái)，為下一個(gè)月開了一張價(jià)值 35000美元的定單。 ? 問：亞力森為什么能說服工程師 ? ? 反向否定戰(zhàn)術(shù)： ? 引出對(duì)方的觀點(diǎn) — 據(jù)此得出結(jié)論 — 觀點(diǎn)與結(jié)論對(duì)比 — 否定對(duì)方的觀點(diǎn)，提出新建議 — 改變觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。 案例分析 6： ? 美國(guó)大富翁霍華 .休斯為了大量采購(gòu)飛機(jī)，親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判?；羧A .休斯性情古怪，脾氣暴躁，他提出了 34項(xiàng)要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來(lái)，霍華 .休斯派他的私人代表出面談判。沒有想到，私人代表滿載而歸，竟然得到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)，其中包括 11項(xiàng)非得到不可的?；羧A .休斯很滿意，問私人代表是如何取得這樣大的收獲的。 ? 私人代表說：?那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問題 ?還是留待霍華 .休斯跟你解決 ?’ 結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求。? ? 問：休斯與其助手共同使用了什么談判策略 ? ? 黑白臉戰(zhàn)術(shù) ? 黑臉出場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)硬 — 白臉出場(chǎng)，態(tài)度緩和 — 以黑臉出場(chǎng)相威脅 — 迫使對(duì)手答應(yīng)條件。 案例分析 7： ? 一位慈善家把他的大量時(shí)間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。當(dāng)時(shí)，美國(guó)參議院的一個(gè)委員會(huì)正在就建立全國(guó)心臟病基金會(huì)的可能性進(jìn)行調(diào)查，要求這位慈善家到會(huì)作證。慈善家認(rèn)為這是推進(jìn)他最熱心的事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。他請(qǐng)教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡(jiǎn)明而又材料翔實(shí)的演說詞。 ? 開聽證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前 5人都是著名的專家 —— 醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。委員會(huì)對(duì)他們每個(gè)人的資格都一一加以盤問，還會(huì)突然問：?你的發(fā)言稿是誰(shuí)寫的 ?? ? 輪到他發(fā)言時(shí)，他走到參議員們的面前說：?參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢 ?他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。 ? 像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會(huì)中享有杰出地位的人