2國際商務(wù)談判理論(編輯修改稿)
2025-03-22 23:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來自外部世界，是客觀對象的直接反映；內(nèi)傾感覺型的人知覺深受自己心理狀態(tài)的影響，似乎是從自己的心靈深處產(chǎn)生出來的。他們藝術(shù)性強，直覺壓抑。 ? 7）外傾直覺型（ the extroverted intuitive type） ? 他們力圖從客觀世界中發(fā)現(xiàn)多種多樣的可能性，并不斷地尋求新的可能性。他們對于各種尚孕育于萌芽狀態(tài)但有發(fā)展前途的事物具有敏銳的感覺，并且不斷追求客觀事物的新奇性。外傾直覺型的人，可以成為新事業(yè)的發(fā)起人，但不能堅持到底，榮格認為，商人，承包人，經(jīng)紀人等通常屬于這類型的人。 ? 8）內(nèi)傾直覺型（ the introverted intuitive type) ? 他們力圖從精神現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)各種各樣的可能性。內(nèi)傾直覺型的人，不關(guān)心外界事物，脫離實際，善幻想，觀點新穎，但有點稀奇古怪。榮格認為，藝術(shù)家屬于內(nèi)向直覺型。 阿德勒：人格理論 ? 人格是在戰(zhàn)勝自卑和追求優(yōu)越過程中形成發(fā)展的。 ? 人天生自卑，因為其生下來是弱小、無力的，完全依賴成人，由此產(chǎn)生自卑。但是，正是自卑促使人們?nèi)ヅ朔员?，追求成功，成為人格發(fā)展的動力。但是，若被自卑所壓倒，則產(chǎn)生自卑情緒，導致神經(jīng)癥人格，抑郁、悲觀、消沉。 ? 人類還有追求優(yōu)越與完美的傾向。每個人都有相同的追求優(yōu)越的最終目標。追求優(yōu)越也是雙重性的，適度追求，促進個人發(fā)展，對社會有益。過分追求，走極端，則產(chǎn)生優(yōu)越情緒，自我中心、自負、忽視別人和社會習俗、缺乏社會興趣。 ? 個體如何追求優(yōu)越，取決于自己獨特的環(huán)境，不同的生活方式。由此會發(fā)展出不同的行為特征和習慣，即所謂的生活風格。生活風格的發(fā)展和自卑感有密切關(guān)系。如果一個兒童有某種生理缺陷或主觀上的自卑感，那他的生活風格將傾向于補償或過度補償那種缺陷或自卑感。例如，身體瘦弱的兒童可能會有強烈的愿望去增強體質(zhì)，因而鍛練身體、跑步、舉重，這些愿望和行為便成為他生活風格的一部分。生活風格決定了我們對生活的態(tài)度，形成了我們的行為模式。 ? 支配型（ dominant－ ruling） ? 這一類型的人傾向于支配和統(tǒng)治別人，缺乏社會意識，很少顧及別人的利益，他們追求優(yōu)越的傾向特別強烈，不惜利用或傷害別人以達到自己的目的。他們需要控制別人從而感到自己的強大和有意義。在兒童期，他們在地板上打滾、哭鬧，希望父母向他屈從。如作為父母，他們又要求孩子服從，說：“因為我說了要這樣”。作為教師，他們威脅學生，說：“如果你不這樣做，那你就去校長辦公室”。這樣的人容易發(fā)展成虐待者、違法者和藥物濫用等。 ? 索取型（ getting type） ? 這種類型的人相對被動，很少努力去解決他們自己的問題，依賴別人照顧他們。許多富?；蛴绣X的父母對他們的孩子采取縱容的態(tài)度，盡量滿足孩子們的一切要求，以使他們免受“挫折”。在這樣的環(huán)境下的孩子，很少需要為自己努力做事，也很少意識到他們自己有多大的能力。他們對自己缺乏信心，而希望周圍的人能滿足他們的要求。 ? 回避型（ avoiding type） ? 這樣的人缺乏必要的信心解決問題或危機，不想面對生活中的問題，試圖通過回避困難從而避免任何可能的失敗。他們常常是自我關(guān)注的、幻想的，他們在自我幻想的世界里感受到優(yōu)越。 ? 社會利益型（ social useful type） ? 這樣的人能面對生活，與別人合作，為人和社會服務(wù)，貢獻自己的力量，他們常常生長于良好家庭，家庭成員相互幫助、支持，人與人之間彼此理解和尊重。 二、心理學在談判中的運用 ? 談判或許是個人多做的事情里最困難的一種。從事國際商務(wù)談判的人除了需要精通商務(wù)知識、技術(shù)知識外，還必須具備許多其他專業(yè)知識，其中一個重要的分支就是心理學知識。因為談判總是在人與人之間進行的，所以在某種程度上說，左右談判結(jié)果的是人。因為談判是人類的一種行為，并且是一種復雜的、高級的行為，所以，要取得談判的成功，不僅要研究談判本身，更要研究參與談判的人。 ? 盡管人類的行為看起來錯綜復雜，但卻是可以預(yù)測、可以理解的。西方心理學家研究發(fā)現(xiàn)，在人的行為中有各種各樣的可預(yù)測因素，并有著可認識的內(nèi)在規(guī)律。如果我們把個人的行為看作是一個大的小、群體行為的組成部分，那么在一定條件下，就不難對他們作出預(yù)測。 ? 所以，盡管各種各樣的國際商務(wù)談判千變?nèi)f化，各種各樣的談判者錯綜復雜，但我們?nèi)匀豢梢杂门c談判有關(guān)的心理知識去分析、判斷對方的內(nèi)心世界，并從中獲得對談判各種可能性的洞察能力，從而在談判中占據(jù)主動地位，爭取談判的最后成功。 談判的心理學 ? 文飾心理 ? 壓抑心理 ? 移置心理 ? 投射心理 ? 角色心理 ? 戰(zhàn)國時期，由于蘇秦采用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯(lián)合體，共同抵抗強大的秦國時間 15年之久。 ? 后來，秦國的張儀就采用了針鋒相對的破縱連橫的談判策略，對合為一體的六國實施各個擊破的戰(zhàn)術(shù)，終于使秦國統(tǒng)一了六國。 ? 戰(zhàn)國后期，經(jīng)過商鞅變法后的秦國逐漸強大起來，成為7雄中實力最強的國家，齊、楚、燕、趙、魏、韓這六國均無單獨抵抗秦國的攻擊。為了與秦國對抗，保護弱小國家不被吞并，六國聯(lián)合勢在必行。洛陽人蘇秦極力推行謀士孫銜的合縱抗秦策略，終于使得六國聯(lián)合抗秦。令秦國不敢輕易向六國中的任何一國下手。 案例：合縱抗強 ?
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