【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 吸煙 也能反映出人的心理狀態(tài) ? 從 眼睛 看透對(duì)方 （三）談判中心理戰(zhàn)術(shù) 案例分析 1 日本一家航空公司的三位代表，同美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明人進(jìn)行談判。談判從上午 8時(shí)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用 3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來(lái)表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。這一推銷(xiāo)性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：?你們認(rèn)為如何 ??一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：?我們不明白。 ? 案例分析 1 那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：?你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?? ? 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：?這一切。? ? 那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：?從什么時(shí)候開(kāi)始 ?? ? 第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：?從電燈關(guān)了開(kāi)始。? ? 那位主管倚墻而立，松開(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們?cè)趺崔k ?? ? 三個(gè)日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰(shuí)贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰(shuí)再能夠有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè) 半 小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn) !結(jié)果，美國(guó)人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 ? 請(qǐng)分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù) 。 ? 以 弱取勝戰(zhàn)術(shù)： 精誠(chéng)合作 —— 表現(xiàn)弱小 —— 獲得同情 —— 達(dá)成協(xié)議 案例分析 2 ? 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說(shuō)：? 一臺(tái)。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營(yíng)：共有 32種顏色。 ? 羅：能看看樣品本嗎？ ? 營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。 ? 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 案例分析 2 ? 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ ? 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ ? 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢(qián)還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 ? 營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病！你看這里。 ? 營(yíng)：我看不出什么。 ? 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ ? 羅（又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ ? 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ ? 營(yíng)：制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 ? 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢(qián)把它買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買(mǎi)下了他十分中意的冰箱。 ? 問(wèn)題： （ 1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （ 2）如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？ ? 吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購(gòu)買(mǎi)意向 —— 不斷挑出毛病 —— 使對(duì)方處于劣勢(shì) —— 對(duì)方讓步 —— 成交 案例分析 3： ? 一個(gè)推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷(xiāo)員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷(xiāo)員贊美道：?好漂亮的長(zhǎng)發(fā)，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。?只見(jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說(shuō)：?沒(méi)有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。?推銷(xiāo)員馬上遞過(guò)去一把梳子，說(shuō)：?我剛洗過(guò)的，梳一下頭發(fā)更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。?這時(shí)女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：?你是 …… 。?推銷(xiāo)員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完了介紹，很快便決定買(mǎi)幾臺(tái)。 ? 問(wèn)：這則案例給你什么啟發(fā)？ ? 贊美是一種心理的安慰 案例分析 4： ? 某廠家向一個(gè)公司經(jīng)理推銷(xiāo)自己生產(chǎn)的專利產(chǎn)品：防克菜籃 —— 一種可以防止缺斤少兩的菜籃，希望由該公司總經(jīng)銷(xiāo)。其他方面都沒(méi)有問(wèn)題，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問(wèn)題而使談判失敗。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見(jiàn)面，對(duì)方就說(shuō)：?價(jià)格不降，我們不能接受，即使再談也沒(méi)有用 .? 廠家馬上回答說(shuō)：?經(jīng)理先生，今天我不是來(lái)同您談價(jià)格的，我是有一個(gè)問(wèn)題要向您請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我的要求嗎？?經(jīng)理愉快的接受了。坐定后，廠家說(shuō)：?聽(tīng)說(shuō)您是廠長(zhǎng)出身，曾經(jīng)挽救過(guò)兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。您能不能給我們一些點(diǎn)撥？?在對(duì)方一陣愉悅的謙遜之后，廠家接著說(shuō)：?我們的菜籃正如您所說(shuō)，價(jià)格偏高，所以銷(xiāo)售第一站在你們這里就受阻了。再這樣下去，工廠非倒閉不可。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？? ? 然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開(kāi)支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見(jiàn)，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。然后，當(dāng)廠家再談到總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格時(shí)，對(duì)方?jīng)]有任何猶豫就接受了，并說(shuō)：?看來(lái)這個(gè)價(jià)格的確不能再降，你們作了努力，我們?cè)囋嚢伞? ? 問(wèn)：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功