商務談判-商務談判的人員構成課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:23 本頁面
【文章內容簡介】 員組成談判組，與香港 B公司、 D公司約好時間，同時到 C公司來談判。天津 A工廠及主管部門均表示同意， B、 D公司也同意了。談判按時舉行， c公司主談把與 B公司的談判安排在 9:00開始， D公司 10:00開始。訂了三個談判間， C公司與天津 A工廠、主管部門代表用一間、香港 B公司代表用一間， D公司代表用一間。 C公司主談與天津 A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。天津主管部門代表留在會談間聽消息。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司主談先讓天津 A工廠代表講還要與 B公司再談的原因， 主要闡明兩點：行政干預與競爭對手的出現。 B公司代表很驚訝，認為談判已結束了 ， 要談的只是如何簽合同的事。 C公司主談解釋道 :“談判的確已結束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。貴方至少應給我方一個理由去回復上級部門。 ”并表示對 B公司的努力與誠意會充分注意 ， 也會向主管部門轉達。 B公司代表:“那競爭對手又出了什么條件 ？ 有我們的條件好嗎 ？ 我方不知道該做什么了。 C公司代表 :“競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。一會兒我就去和他們談。我也不知道您該干什么 ， 但有一點可以肯定 ， 他們來者不善。如果貴方有什么可以做的事 ， 能否再改善交易條件 ， 貴方自己考慮 ， 我方也不勉強。 ” 然后 ， C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時與之告別 ， 約好一會兒見。[課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進了 D公司所在的會議室。雙方簡單寒喧之后 ， C公司代表即先開口 :“該項目談判已結束 ， 貴方找了天津 A工廠上級領導 ， 促成了今天的談判 ， 看來貴方面子不小 ， 我也愿意配合貴方充分利用這次機會。貴方想必已有準備 ， 我洗耳恭聽。 ”D公司代表 :“非常感謝貴方給我公司這個機會 。 我公司比 B公司更有競爭力 ， 根據 A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案。 ”D公司代表拿著報價建議 ， 向 D公司代表逐一說明 ， A工廠代表又將技術指標核對了一遍 。 建議 D公司暫時休息 ， 一會再談 。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議。 由于抓主要點 (技術水平、價格 )對比 ， 結論較快 ： 總體技術水平相當 ， 價格還稍差一點。于是 C公司代表與 A工廠代表又回到 B公司所在會談間。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司代表 :“對不起，比計劃時間晚了點。 D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議。 ” B公司代表 :“請貴方告訴我， D公司競爭性體現在哪兒 ?” C公司代表 :“這是秘密，不好直說口但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。我個人認為貴方必須給我替貴方說話的理由。 ”B公司代表 :“我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。剛才我反復核算，我所能做的是再降價 5萬美元，另增加近 5萬美元的設備備件和服務量。希塑貴方能考慮我方的誠意。 ”C公司代表 :“貴方的努力令人欽佩，我們會關注它的分量。但目前尚不能馬上答復行還是不行，必須匯報天津 A工廠主管部門后才能定，請稍候 ”。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司、 A工廠代表離開 B公司進了 D公司的會議室 :“貴方條件，我們已仔細分析，也向您的老朋友報告過了。目前的條件還難以定與貴方簽約。不知貴方還有沒有力量改善條件 ?有，請直說；沒有，也請直說，千萬別為難。 ”C公司代表先發(fā)制人： “這已是我們的競爭性條件了。如還不行，我們最后的底線就這么些了。 ”說著 D公司代表就將價格從各部分調整，總價值再降了 10萬美元。且一再強調 :“這是我方最后的立場了。行，就簽約；不行，我們也盡力了口 ”。拿著從 B公司和 D公司得到的新條件，回到天津 A工廠主管部門代表處， C公司、 A工廠代表一齊做了分析，認為D公司最后條件與 B公司的條件相當，不具明顯優(yōu)勢，應予以放棄，仍維持與 B公司簽約。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處， C公司代表講 :“ 貴公司的條件，天津主管部門認為還欠點力量，希望再降 5萬美元。 ”“ 這 5萬美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。 ”“ 您說的也對。不過，對手不弱，給我方造成麻煩。本來貴我雙方早已結束談判 ,這次再談是競爭造成的。難是難了點 ,可事已到這一步 ,貴方放棄更可惜。 ”“ 唉 !真為難?！薄?是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復天津方面呢 ?”“ 麻煩您替我公司說明目前狀況。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒這么大力量。 ”“ 有沒有這樣的可能 ,你能做多大就說多大。 ”“ 說少又不好意思
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