【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)地調(diào)查法 派出專門的人員前往調(diào)查。167。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。 第三節(jié) 談判方案的制定 p36167。 一、制定談判方案的要求167。 1．談判方案要簡明扼要 盡量使談判人員能容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則，在談判中能隨時根據(jù)方案要求與對方周旋。談判的方案越是簡單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性就越大。167。 2．談判方案要具體167。 3．談判方案要靈活 一套完整的商務(wù)談判方案 p43167。 以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案要求包括幾部分：167。 談判目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；167。 談判時機(jī)及進(jìn)度；167。 談判地點(diǎn)選擇；167。 談判人員組成及其分工；167。 談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點(diǎn)；167。 談判的基本程序；167。 談判所使用的策略及其技巧；167。 談判所要使用的文獻(xiàn)資料；167。 解決爭議的方法和仲裁機(jī)構(gòu)。二、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容 p39167。 確定談判目標(biāo) 指談判的期望水平。167。 （ 1）最高目標(biāo)，也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度。在實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般是可望而不可及的理想方向，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。167。 （ 2）實(shí)際需求目標(biāo)，是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。167。 （ 3）可接受目標(biāo)。是談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，沒有滿足需方的全部實(shí)際需求 。167。 （ 4）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判者退守的底線。 167。 談判策略 為達(dá)到談判目標(biāo)所應(yīng)采取的策 略、步驟、談判要點(diǎn) 。167。 交易條件或合同條款。167。 價格談判的幅度。167。 商務(wù)談判的具體日程。 三、產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 p40頭腦風(fēng)暴法 通過非正式會議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動。167。 改變環(huán)境，邊吃喝邊談或到公園去討論，使與會者精神放松，暢所欲言；167。 讓參加者并肩而坐，使參加者產(chǎn)生一起解決共同問題的心理。167。 不充許批評，鼓勵與會者進(jìn)行近乎瘋狂的設(shè)想，選出最有前途的建議并改進(jìn)完善。德爾菲法 是采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。167。 每個參與人須匿名地、獨(dú)立地完成每一輪問卷。167。 向每個參與人告知反饋意見，讓參與人提出改進(jìn)方案，直到取得大體一致的意見。 167。 電子會議 用計(jì)算機(jī)將問題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問答打在計(jì)算機(jī)屏幕上。167。 個人評論和票數(shù)統(tǒng)計(jì)投影在會議室內(nèi)的屏幕上。所有人都能看到，既使人們可以充分表達(dá)自己的想法而又不擔(dān)心受懲罰，還不必?fù)?dān)心打斷別人的 “講話 ”。 四、制定談判方案的注意事項(xiàng)167。 談判目標(biāo)的 “底數(shù) ”與 “死線 ”要嚴(yán)格保密。167。 嚴(yán)格控制其成員嚴(yán)守秘密，需要透露的重要信息只能由負(fù)責(zé)人送往對方。167。 當(dāng)涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個關(guān)鍵人物掌握。167。 美國談判專家荷伯 柯恩一次代表某公司與另一家公司進(jìn)行談判，由于談判地點(diǎn)設(shè)在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實(shí)驗(yàn)，符合他們的規(guī)定。然后，他又進(jìn)一步補(bǔ)充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因?yàn)閺S里的存貨快用完了。167。 結(jié)果，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權(quán)有很大的幫助。167。 作業(yè) p45167。 實(shí)訓(xùn)題：（以小組為單位） 學(xué)院計(jì)劃建兩個分別擁有 160、 290個座位的多媒體室。假定你是此項(xiàng)目的負(fù)貴人： (1) 試就多媒體設(shè)備供應(yīng)商的資信、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和價格條件等進(jìn)行市場調(diào)查； (2) 擬一份關(guān)于購買多媒體設(shè)備的談判方案。 第三章 商務(wù)談判心理167。 我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿萑巳?，一個弱者面對強(qiáng)者只會反感，不會接受。167。 談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌油热速|(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會成功。案例分折：167。 劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向： 20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，劉說： “現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。 ”說著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看。張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的 20萬元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬元成交。167。 分析：（ 1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？167。 （ 2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例點(diǎn)評：167。 張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。167。 劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。167。 劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。167。 案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。 人的行為是由心理決定的167。 心理學(xué)告訴我們，人的需要、動機(jī)與行為密切相關(guān)。 167。 人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。 一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 p47（一）商務(wù)談判心理的概念167。 商務(wù)談判心理 指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。167。 談判心理是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。167。 譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。 （二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn) p48內(nèi)隱性167。 指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。相對穩(wěn)定性167。 指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。個體差異性167。 指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（三）商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) p49 (1)自信心 相信自己的實(shí)力和能力。167。 面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。 167。 一般來說，任何團(tuán)體內(nèi)，都有這種情況：自信心強(qiáng)的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。在學(xué)校課堂上，成績不好的學(xué)生或者對某科目不感興趣的人往往坐在后面。167。 缺乏自信，不能堅(jiān)持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強(qiáng)、善于處理人際關(guān)系的人，則很少如此。 p49167。 (2)耐心 即容忍力167。 商務(wù)談判有時是非常艱難曲折的 ， 耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實(shí)力。誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動權(quán)。167。 心理學(xué)研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。 p49167。 (3) 誠心誠意 是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，誠懇的態(tài)度。167。 誠心能使談判雙方達(dá)到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定；167。 誠意能使雙方真心實(shí)意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴； 167。 1972年 2月，尼克松來華訪問，開創(chuàng)了中美關(guān)系的新紀(jì)元。其實(shí)當(dāng)時的中美建交談判雙方的分歧和隔閡是巨大的，如對世界形勢的看法、關(guān)于臺灣問題等。167。 但由于兩國領(lǐng)導(dǎo)人都認(rèn)識到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國的聯(lián)合公報，為 1978年中美兩國建交奠定了基礎(chǔ)，也由此確立了中國在世界上重要的戰(zhàn)略地位。167。 中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的意愿。在這種意愿下，兩國領(lǐng)導(dǎo)人和參與談判人員克服了局外人難以想象的困難和障礙，創(chuàng)造了舉世震驚的神話。有誠意的具體表現(xiàn)：167。 對于對方提出的問題，要及時答復(fù)；167。 對方的做法有問題，要適時恰當(dāng)?shù)刂赋觯?67。 自己的做法不妥，要勇于承認(rèn)和糾正；167。 不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力p55167。 能力 是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。能力分為兩大類：167。 （ 1）一般能力 是指多種活動所必需的能力。如記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等。167。 （ 2）特殊能力 是指在專業(yè)活動中所需要的能力，如談判能力、組織管理能力等。167。 談判能力 是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。談判能力是談判人員的能力表現(xiàn)。商務(wù)談判人員必須具備的談判能力 :167。 (1) 應(yīng)變能力 p57167。 應(yīng)變能力 是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。167。 商務(wù)談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。因此，要求從事商務(wù)活動的人員要具有臨場應(yīng)變的能力。167。 處變不驚，是一個優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。面對復(fù)雜多變的情況，談判者要善于冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。 167。 (2) 自控能力 167。 自控能力 讓自己的情緒活動聽從理智和意志的安排，不讓其放任自流。167。 凡是能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。167。 如果談判人員具有良好的自控力，無論是面對對手的刁難、指責(zé)，還是其他一些突發(fā)性重大事件，都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅(jiān)持所代表的組織利益出發(fā)解決問題。167。 (3) 觀察能力 167。 觀察能力 是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 167。 觀察是人的有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。167。 例如，洽談過程中，對方的眼睛不敢正視你，說明他還沒決定購買。當(dāng)你說出價格，對方松了一口氣，說明他有支付能力，夠錢買商品。167。 (4) 組織能力 167。 組織能力 主要是指對一個組織內(nèi)部事務(wù)的策劃、安排與施行的過程。167。 談判牽涉的具體事務(wù)是相當(dāng)復(fù)雜的，如果沒有高超的組織才能，常常會在談判桌上出現(xiàn)吃虧局面。167。 高超的組織能力與周密的計(jì)劃是分不開的。計(jì)劃同時還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多方面。167。 (5) 社交能力 167。 社交能力 就是社會交往的能力，主要就是人際之間的交往。167。 在談判領(lǐng)域內(nèi)的人際交往能力主要是指哪方面呢 ?167。 獲得別人好感 這既指作為個體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織形象的代表而獲得談判對手的好感。167。 美國人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特 愛德華 威根在他的研究報告 《 探索你的心理世界 》 一書中指出： “在一年內(nèi)失去工作的 4000名職工中，只有 400人即總數(shù)的 10％是因不能勝任工作而被開除的，其余的 90％則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇 ”。167。 美國技術(shù)協(xié)會在對 10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論： 90％的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×?。獲得別人好感的六種非常有效的方法：167。 1．真誠地關(guān)心他人。167。 經(jīng)常微笑。167。 記住別人的姓名。167。 4．傾聽，鼓勵別人多談他自己的事。167。 談?wù)撍烁信d趣的話題。167。 讓他人覺得他自己很重要。167。 一個人成功的因素中， 85％決定于良好的人際關(guān)系。其余的因素只占 15％；167。 人際交往的關(guān)鍵是不要太苛求，要寬容，注重別人的優(yōu)點(diǎn)和長處。 167。 (6)決斷能力167。 決斷能力 表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷；167。 談判是項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場工作方式。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務(wù)的判斷和決策能力。 “麗珠得樂 ”案例分折：167。 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有 80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值 3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。167。 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，