商務(wù)談判的內(nèi)容概述(編輯修改稿)
2024-11-18 22:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l ② 同一概念善于用不同詞語(yǔ)或句子來(lái)表述；l ③ 相同的內(nèi)容可以反復(fù)舉出新例加以解釋；l ④ 善于從不同角度、不同層次概括綜合本方的中心議題；在口才學(xué)中，被稱為 “能動(dòng)的 ”“聰明的 ”“智能的 ”重復(fù)；辯證思維l 讓步中的相互與對(duì)等l 商務(wù)談判中存在三種情況：不讓步，相互讓步，對(duì)等讓步。l 好像不讓步是不能成立的，其實(shí)，在十分不公正、不公平前提下，處于劣勢(shì)的一方是無(wú)步可讓的；而互相讓步又常常被曲解為 “對(duì)等讓步 ”，這種詭辯邏輯是談判中的“詭道 ”，必須明確二者分別，不可落入陷阱。辯證思維l 說(shuō)理與挖理l 不會(huì)闡述道理，可以說(shuō)就不會(huì)談判。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說(shuō)理?？陀^存在理由，要善于運(yùn)用；客觀理由不明顯，要善于挖掘與發(fā)揮，并巧妙地進(jìn)攻式防御。 “挖掘 ”的含義包括：搜尋、聯(lián)想、組合、分解、改造、借用、推想等等。辯證思維l 謊言的是非功過(guò)l 謊言其實(shí)也是一種策略，人們無(wú)法將實(shí)話、真話和盤拖出，談判過(guò)程就是從虛話中走向?qū)嵲?，從假話走向真話的漫長(zhǎng)曲折的過(guò)程。l 只要將其控制于 “非交易本質(zhì) ”的論述上，對(duì)成交的基礎(chǔ)不發(fā)生根本的影響，也不構(gòu)成對(duì)貿(mào)易慣例的實(shí)質(zhì)性觸犯就無(wú)可厚非。因?yàn)?,“謊言 ”，只在雙方爭(zhēng)奪利潤(rùn)區(qū)間時(shí)發(fā)揮作用，對(duì)交易的本質(zhì)不產(chǎn)生負(fù)面影響。四、策略變換方法 l 商務(wù)談判中的難題難就難在它不能通過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑、常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂斗智。就是不斷變換策略以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜局面。 l 1）常用策略變換方法 l 2）關(guān)于詭道思維 1）常用策略變換方法仿照 ： 對(duì)于常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問(wèn)題，可以仿照本方已使用過(guò)的策略方式或采用別人成功的經(jīng)驗(yàn)方法。組合 ： 對(duì)于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問(wèn)題，可以運(yùn)用談判基元進(jìn)行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。奇謀 ： 對(duì)于十分棘手、或陷入僵局、或久拖不決、或多方干擾的談判難題，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種非常態(tài)思維方法，籌劃奇謀良策，所謂 “明修棧道，暗渡陳倉(cāng) ”，所謂 “山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村 ”都是非常態(tài)思維的結(jié)果。舉例：柯倫泰的絕招 2）關(guān)于詭道思維l 詭道思維有兩大方面特征：一是對(duì)游戲規(guī)則的突破，用不道德、非正義的手段詐取利益；二是運(yùn)用詭道邏輯。詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現(xiàn)形式：l 制造錯(cuò)覺 ： 制造假象 以造成談判對(duì)手認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤和判斷上的失誤。l 攻心奪氣 ：創(chuàng)造條件以使對(duì)手失衡。l 詭道邏輯 ：語(yǔ)言的詭辯，即用非邏輯的思維方式攻擊真理、歪曲事實(shí)、制造混亂、以假亂真達(dá)到以邪取勝、以繆取利的目的。 商務(wù)談判中的心理 l 如果說(shuō)談判思維是智力性因素，那么談判心理則屬于非智力因素，即所謂 “情商 ”問(wèn)題，一般指情感、意志、性格等方面，比如談判者的忍耐力、承受力、抗誘導(dǎo)力、掩飾力、獨(dú)斷力以及情緒的自控力等。都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生不可估量的影響，是談判學(xué)必須著力研討的課題。舉例說(shuō)明l 比如 ，談判中 “少說(shuō)多聽 ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是根本做不到的，或短時(shí)間尚可，時(shí)間一長(zhǎng)就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。l 再比如 ，有些人經(jīng)受不了別人的熱情，在熱情的關(guān)懷照料下就 “找不到北了 ”。 還比如 ，有些人經(jīng)常陷入其某種自尊心的 “剛性 ”狀態(tài)，經(jīng)受不了任何 “冒犯 ”、 “失禮 ”或 “傷害 ”、 “侮辱 ”，一旦面對(duì)則頓失常態(tài)。l 古人云：長(zhǎng)袖善舞，多財(cái)善賈； 其實(shí)，人生善舞在心態(tài)。 商務(wù)談判中的心理l一、談判心理禁忌l二、談判的心理素質(zhì)要求一、談判心理禁忌 l 1）一般談判心理禁忌 l 2）專業(yè)談判心理禁忌一般談判心理禁忌l ① 戒急l 急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實(shí)力；急于表明自己對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)及產(chǎn)品的熟悉；急于顯示自己的口才、風(fēng)度甚至酒精量等。這些均易暴露自己的弱點(diǎn)，使自己陷于被動(dòng)地位。② 戒輕l 輕易暴露所賣產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值；輕信對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度；沒有得到對(duì)方實(shí)實(shí)在在的交換條件，就輕易做出讓步；輕易放棄談判等。一般談判心理禁忌l ③ 戒狹l 把個(gè)人情感帶入交易之中；或自己的喜怒哀樂受人感染；或脾氣急躁，一觸即跳；或太在乎對(duì)方的禮儀、禮貌、語(yǔ)言、態(tài)度。這種人一般地說(shuō)大都是 “成事不足，敗事有余 ” 。 l ④ 16
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