商務(wù)談判的思維概述(編輯修改稿)
2024-10-25 11:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)不能只談問題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、文化藝術(shù)等其它話題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。 （4）法國(guó)人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)身份越高，來得越晚，但法國(guó)人自己總有無數(shù)理由遲到但絕不原諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。 （5）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求修改合同。 （6）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。,?,（四）英國(guó)文化,性格 特征,十分注意禮儀,交往 方式,談判 風(fēng)格,頗具紳士風(fēng)度； “外交色彩”濃厚,特 征,信譽(yù)求利,簡(jiǎn)捷求快,?,英國(guó)商人的談判禮儀和禁忌 （1）見面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手； （2）有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)，過早過晚都是不禮貌的。正式約會(huì)男士穿正裝，女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話； （3）忌諱談?wù)摶始业募沂隆?（4）不要籠統(tǒng)地說英國(guó)人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。喜歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話題。,?,（五）日本文化,性格 特征,談判 作風(fēng),作風(fēng)頑強(qiáng)，工于計(jì)算，很少盲動(dòng)；唯利而動(dòng),談判 哲理,特 征,激將讓利,官高一級(jí),依陣進(jìn)退,友誼有價(jià),吃大舍小,利慮遠(yuǎn)近,保衛(wèi)首長(zhǎng),?,日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對(duì)不同地位的人送禮的差別明顯。 （2）重視交換名片，在場(chǎng)所有人都會(huì)交換名片，年長(zhǎng)者先出示，禮貌用語(yǔ)十分頻繁和周到。 （3）有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到。 （4）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。 （5）不能當(dāng)面批評(píng)日本商人，不要直接拒絕日方的請(qǐng)求，表達(dá)要委婉。如果有棘手問題最好請(qǐng)中間人傳達(dá)。對(duì)于日方的頻繁點(diǎn)頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不代表日方同意的意思。 （6）談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人和婦女。,?,（六）中國(guó)文化,性格 特征,談判 風(fēng)格,特 征,注重禮儀,謹(jǐn)慎表態(tài),嚴(yán)把分寸,重視關(guān)系,弄清賬本,?,阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 (1)以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘掝}和信仰。 (2)熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求助的人。 (3)重友情，先交朋友，再談生意。 關(guān)系在先 (4)愛討價(jià)還價(jià)。 有價(jià)必討 (5)談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間很長(zhǎng)，要有足夠的耐心；特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛。 (6)缺乏時(shí)間觀念，不認(rèn)為延誤是對(duì)客人不恭。 (7)不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿。 (8)等級(jí)觀念嚴(yán)重，但下級(jí)的建議極受重視，因此談判要特別重視上下級(jí)兩類人，那種都不能輕視。,?,美國(guó)一家公司的營(yíng)銷經(jīng)理在10月中旬飛抵沙特阿拉伯，與當(dāng)?shù)匾患夜竞炇鹨豁?xiàng)關(guān)于供應(yīng)醫(yī)院室內(nèi)設(shè)施的合同。第二天，他見到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否能在2～天內(nèi)簽署，因?yàn)樗仨氃谙滦瞧谝幌蚨聲?huì)作出匯報(bào)。沙特阿拉伯方面的經(jīng)理只是簡(jiǎn)單回答：“英夏阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的話”。這位美國(guó)人感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人無禮和毫無頭緒的那種
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