商務(wù)談判心理與思維(編輯修改稿)
2025-01-25 05:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹(shù)的時(shí)刻” (激起挑戰(zhàn)感 )。 ? 盡可能利用文件、資料來(lái)證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。 ?B、 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽(tīng)，不要急于反駁、反擊。 C、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟? 例如，冷眼旁觀，無(wú)動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無(wú)計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。 D、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。 這不 是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問(wèn)題， 應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望 上。 2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng) 快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊 揚(yáng)； 說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興 趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見(jiàn)異思遷； 一般表現(xiàn)特點(diǎn) ?說(shuō)話速度快 ?聲音也比較大 ?說(shuō)話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化 ?態(tài)度很熱情、友好、健談 ?動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 說(shuō)服型性格特征 ? 活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。 ? 在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心?jì)。 性格特征： （ 1）具有良好的人際關(guān)系。 ? 他們待人熱情，比較隨和，說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。 ? 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠(chéng)。 （ 2）說(shuō)服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （ 3）處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。 ?在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。 性格弱點(diǎn)： ?過(guò)分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； ?對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； ?不能長(zhǎng)時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問(wèn)題； ?不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。 對(duì)付策略： ?A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 ?B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 ?C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適。 3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛(ài)講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會(huì)改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。 一般表現(xiàn)特征 ?講話慢 ?聲音不大 ?態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜 ?動(dòng)作不慌不忙 執(zhí)行型性格特征 ?安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 ? 這種性格類型的人在談判中并不少見(jiàn)，他們的最顯著特點(diǎn)是： （ 1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? （ 2）工作安全感強(qiáng)。 ? 他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 ? 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問(wèn)題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問(wèn)題，以前是用 A方法處理的，他們就決不會(huì)采用 B方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。 ? 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。 性格弱點(diǎn)： ? (1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣； ? (2)沒(méi)有能力把握大的問(wèn)題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮
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