商務談判心理培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:27 本頁面
【文章內容簡介】 的外部形象是 “ 搗亂 ” 和 “ 干擾 ” ，瞄準的是談判對手的神經。 “ 攪 ” 形心理戰(zhàn)中有兩種威力較大的“ 攪 ” ：單攪與亂攪。 單攪是指就對方某件事或某些話題糾纏不放，評個不休的做法。 亂攪是指對多個事件與話題同時糾纏不放、評個不休的做法。 商務談判心理戰(zhàn)基本方式案例：巴西公司的遲到 巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。216。 （ 1）根據(jù)對手的心理弱點來選擇心理戰(zhàn)形式； 216。 （ 2）實施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)對心理戰(zhàn)形式的影響。 商務談判心理戰(zhàn)基本方式的選擇 心理戰(zhàn)實施步驟 心理戰(zhàn)的實施步驟是談判人實施心理戰(zhàn)時應遵循的程序與過程。 心理戰(zhàn)實施步驟一般可分為： （ 1）心理試探； （ 2）選擇目標和形式； （ 3）組織實施。 商務談判心理戰(zhàn)原則在商務談判中，實施心理戰(zhàn)應遵循一定的原則： (1)法律原則：即依法而戰(zhàn)。 (2)慎密原則：就是要謹慎周密地操作心理戰(zhàn)。包括三個部分：謹慎選用，周密準備，謹慎控制。 (3)保密原則：心理戰(zhàn)在很大程度上基于信息的不對等性和不完整性，要保證心理戰(zhàn)的效果，必須維持這種狀況。研究商務談判心理的意義 (1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質；(2)有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導； “與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；清其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。 ” —— 培根(3)有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理 ；(4)有助于營造談判氛圍 。心理測試：與人交往時你是哪類人？ 請對下列問題作出 “是 ”或 “否 ”的選擇：碰到熟人時我會主動打招呼。我常主動寫信給友人表達思念。旅行時我常與不相識的人閑談。有朋友來訪我從內心里感到高興。沒有引見時我很少主動與陌生人談話。我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。我同情弱者。我喜歡給別人出主意我做事總喜歡有人陪。我很容易被朋友說服。1我總是很注意自己的儀1如果約會遲到我會長時間感到不安。1我很少與異性交往。1我到朋友家做客從不感到不自在。1與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。1我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。1我常能交上新的知心朋友。1我喜歡與有獨特之處的人交往。1我覺得隨便暴露自己的內心世界是很危險的事。我對發(fā)表意見很慎重。心理測試：與人交往時你是哪類人？計分標準 第 1 1 1 1 1 18題： 答 “ 是 ” 記 1分，答 “ 否 ” 不記分； 第 1 1 1 20題： 答 “ 否 ” 記 1分，答
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1