【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 引出話題。 ? 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙應(yīng)對(duì)，詞不達(dá)意；急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；引出易于產(chǎn)生爭(zhēng)議的議題；提出談判雙方回避的話題；有違對(duì)方特定的風(fēng)俗習(xí)慣的內(nèi)容。 寒暄與問(wèn)候禮儀 ? 2．問(wèn)候 ? 在商務(wù)談判中問(wèn)候語(yǔ)言的運(yùn)用既表示尊重，又顯示親切，也充分表現(xiàn)出說(shuō)話者良好的風(fēng)度和教養(yǎng)。如果初次跟客商見(jiàn)面，問(wèn)候語(yǔ)言與寒暄語(yǔ)言沒(méi)有區(qū)別。在商務(wù)談判中經(jīng)常使用的 “ 您好 ” 即可以用做問(wèn)候，也可用做寒暄。 ? 3．稱呼 ? 在國(guó)際商務(wù)談判中，一般對(duì)男子稱 “ 先生 ” ，對(duì)女子稱 “ 夫人 ” 、“ 女士 ” ，這些稱呼均可以冠以姓名、職稱、職務(wù)等。對(duì)英國(guó)人不能單獨(dú)稱 “ 先生 ” ，而應(yīng)該 “ 先生 ” 。美國(guó)人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。對(duì)不了解婚姻情況的女子可稱其 “ 女士 ” 。在日本對(duì)婦女一般不稱 “ 女士 ” 而稱 “ 先生 ” 。 ? 稱呼順序的基本原則是 “ 先長(zhǎng)后幼、先上后下、先疏后親、先外后內(nèi) ” ， 這樣做比較禮貌、得體和周到。 名片 ? 名片一般為 10cm 6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為最佳。 ? 1．名片的遞送 ? 交換名片的順序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式的進(jìn)行，以免對(duì)方誤認(rèn)為有厚此薄彼的感覺(jué)。如果是 圓桌應(yīng)按順時(shí)針的順序遞送名片 。遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。眼睛應(yīng)注意對(duì)方，面帶微笑，參加會(huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片。不要遞送修改過(guò)的、不清潔的名片。 ? 2．接受名片 ? 接受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。接過(guò)名片時(shí)應(yīng)說(shuō) “ 謝謝 ” ，微笑閱讀名片時(shí)可將對(duì)方的姓名職銜念出聲來(lái)，并抬頭看看對(duì)方的臉，令對(duì)方產(chǎn)生一種受重視的滿足感。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。如果接下?lái)與對(duì)方談話，不要將名片收起來(lái)，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來(lái)，這會(huì)使對(duì)反感覺(jué)你很重視他。 同學(xué)們演練 ? 3．名片的存放 ? 接過(guò)別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。 ? 這里強(qiáng)調(diào)的是： 除非必要，外國(guó)人是不輕易交換名片的，因此，到國(guó)外一般不要像發(fā)傳單那樣發(fā)放名片。 ? 【 案例 】 ? 在一次商品交易會(huì)上各方廠家云集，企業(yè)家們齊集一堂。 A公司的王總經(jīng)理在交易會(huì)上聽(tīng)說(shuō) B集團(tuán)的李董事長(zhǎng)也來(lái)了，想利用這個(gè)機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)這位素未謀面又久仰大名的商界名人。午餐會(huì)上，他們終于見(jiàn)面了，王總彬彬有禮的走上前去說(shuō) “ 李董事長(zhǎng)，您好，我是 A公司的總經(jīng)理，我叫王明，這是我的名片。 ” 說(shuō)著，便從隨身帶的公文包里拿出名片，遞給了對(duì)方。李董事長(zhǎng)顯然還沉浸在之前與別人的談話中，他順手接過(guò)王明的名片，回應(yīng)了 “ 你好 ” 一句并草草看過(guò)，放在了一邊的桌子上。王總在旁邊呆了一會(huì)兒，并未見(jiàn)這位李董事長(zhǎng)有交換名片的意思，便失望地走開(kāi)了。 商務(wù)談判過(guò)程禮儀 ? 會(huì)談禮儀 ? 1．交談 ? （ 1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方。 ? （ 2）態(tài)度和氣，言語(yǔ)得體，交談內(nèi)容一般不要涉及病亡等不愉快的事，不要直接詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣物價(jià)格等個(gè)人生活問(wèn)題。不要詢問(wèn)婦女年齡、婚姻、體態(tài)等 。對(duì)方不愿意回答的問(wèn)題不要追問(wèn) ? （ 3）及時(shí)肯定對(duì)方。（ 4）注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量 ? 2．目光 ? 一般來(lái)說(shuō)，目光以看著對(duì)方臉的上部三角部分 。在正常情況下，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的 39%～ 60%，超過(guò)或不足都不合適。如果對(duì)方人員是女性，注視時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就會(huì)顯得失禮。目光注視對(duì)方的比較規(guī)范的做法是散點(diǎn)柔視，這樣既顯示真誠(chéng)，又不會(huì)使對(duì)方感到不自在。 ? 談判過(guò)程的最后階段是簽約，簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。 ? 1．簽約的方式 ? 簽約表示談判過(guò)程的完成。簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。 ? （ 1）直接簽約。即雙方法人代表針對(duì)洽談達(dá)成的協(xié)議直接簽訂合同的方式，大部分交易都采用直接簽約的方式。 ? （ 2）指定簽約。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書(shū)的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。 ? （ 3）會(huì)議簽約。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。 簽約禮儀 ? 2．簽約的規(guī)范 ? 簽約儀式是談判雙方或多方就達(dá)成的交易簽訂協(xié)議的一種儀式。往往比較正式、隆重，禮儀規(guī)范比較嚴(yán)格。 ? （ 1）簽約的準(zhǔn)備。在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。正式參加簽約儀式的一般是各方參與談判的全體人員，有時(shí)還邀請(qǐng)各方的高層人士出席儀式，以示正式和莊重。簽約儀式的場(chǎng)所布置應(yīng)有所考究，符合一定的禮儀規(guī)范。懸掛、擺放雙方國(guó)旗時(shí)， 右掛客方國(guó)旗，左掛本國(guó)國(guó)旗 。 ? （ 2）簽約過(guò)程。簽約儀式開(kāi)始，各方參加人員應(yīng)按禮賓次序進(jìn)入簽約廳；主簽人員入座時(shí)，各方人員按身份順序入位排列；助簽人員分別站立于本方簽約人員的外后側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處；必要時(shí)代雙方主簽人交換文本，相互握手；此時(shí)，一般還要安排禮儀小姐或禮儀先生分別為主客方的主簽人或全體人員每人呈上一杯香檳酒，雙方干杯、祝賀、道謝。最后，一般還要在簽約廳合影留念。 ? 3．簽字廳的布置 ? 可將會(huì)議室、洽談室、會(huì)客廳臨時(shí)用做簽字廳。簽字廳布置應(yīng)該整潔莊重。將長(zhǎng)方形簽字桌（或會(huì)議桌）橫放在簽字廳內(nèi)，臺(tái)面擺設(shè)綠色臺(tái)布。座椅應(yīng)該根據(jù)簽字方的情況來(lái)擺放。簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊就座，除桌椅外，其他家具陳設(shè)則可免去。 ? 4．簽約的禁忌 ? 簽約是談判最后一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果把握不好，就可能使洽談前功盡棄。因此，要特別注意簽約的禁忌。簽約的禁忌有以下六個(gè)方面。 ? （ 1）協(xié)議不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之處。 ? （ 2）文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂不好，正本數(shù)量不夠。 ? （ 3）簽約的助簽人員沒(méi)有做好準(zhǔn)備，文具、物品準(zhǔn)備不充分。 ? （ 4）雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。 ? （ 5）簽約儀式的場(chǎng)所布置不莊重，準(zhǔn)備倉(cāng)促，座次安排不規(guī)范，國(guó)旗倒置或懸掛不同比例的國(guó)旗。 ? （ 6）簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等 。 ” ? 【 案例 】 ? 小李大學(xué)畢業(yè)后在南方某家公司工作。由于其踏實(shí)肯干、業(yè)務(wù)成績(jī)突出、即將被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。最近小李主持同美國(guó)一家跨國(guó)公司談妥一筆大生意，雙方在達(dá)成合同之后，決定正式為此舉行一次簽約儀式。小李眼看成功在望，就派工作人員準(zhǔn)備簽約儀式。工作人員準(zhǔn)備了簽字桌、雙方國(guó)旗等，并按照中國(guó) “ 以左為上 ” 的做法把美國(guó)公司的國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)，將中方國(guó)旗擺到簽字桌的右側(cè)。當(dāng)美方代表團(tuán)來(lái)到簽約場(chǎng)地時(shí)，看到這樣的場(chǎng)景立即拂袖而去，一場(chǎng)即將達(dá)成的生意臨場(chǎng)變卦?？偨?jīng)理很生氣，小李提升計(jì)劃也被擱淺。 送別禮儀 ? 送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可以直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。在來(lái)賓上飛機(jī)、輪船或火車之前，送行人員應(yīng)按照一定的順序同來(lái)賓一一握手道別。當(dāng)飛機(jī)起飛、輪船或火車開(kāi)動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向來(lái)賓揮手道別。 ? 宴請(qǐng)的禮儀 ? 1．邀約及其禮儀 ? 在商務(wù)交往中，因?yàn)楦鞣N各樣的實(shí)際需要， 商務(wù)人員必須對(duì)一定的交往對(duì)象發(fā)出邀請(qǐng)，邀請(qǐng)對(duì)方出席某項(xiàng)活動(dòng)，或是前來(lái)我方做客。這類性質(zhì)的活動(dòng)，在商務(wù)禮儀中稱為邀約。 ? 對(duì)邀請(qǐng)者而言，發(fā)出邀請(qǐng)，如同發(fā)出一種禮儀性很強(qiáng)的通知一樣，不僅要力求合乎禮貌， 取得被邀請(qǐng)者的良好回應(yīng)，而且必須使之符合雙方各自的身份，以及雙方之間關(guān)系的現(xiàn)狀。在一般情況下，邀約有正式與非正式之分。正式的邀約，既講究禮儀，又要設(shè)法使被邀請(qǐng)者備忘，因此多采用書(shū)面的形式。非正式的邀約，通常是以口頭形式來(lái)表現(xiàn)的。 宴請(qǐng)的禮儀和方式 ? 在比較正規(guī)的商務(wù)往來(lái)中，必須以正式的邀約作為邀約的主要形式。，檔次最高也最為商界人士所常用的當(dāng)屬 請(qǐng)柬邀約 。凡精心安排、精心組織的大型活動(dòng)與儀式，如宴會(huì)、舞會(huì)、紀(jì)念會(huì)、慶祝會(huì)、發(fā)布會(huì)、單位的開(kāi)業(yè)儀式等，只有采用請(qǐng)柬邀請(qǐng)佳賓，才會(huì)被人視為與其檔次相稱。 ? 請(qǐng)柬又稱請(qǐng)?zhí)?，一般?正文與封套 兩部分組成。請(qǐng)柬正文的用紙大都比較考究，多用厚紙對(duì)折而成。以橫式請(qǐng)柬為例，對(duì)折后的左面外側(cè)多為封面，右面內(nèi)側(cè)則為正文的行文之處。封面通常講究采用紅色，并標(biāo)有 “ 請(qǐng)柬 ” 二字。請(qǐng)柬內(nèi)側(cè)，可以同為紅色，可采用其他顏色。 但民間忌諱用黃色與黑色 ，通常不可采用。在請(qǐng)柬上親筆書(shū)寫正文時(shí)，應(yīng)采用鋼筆或毛筆，并選擇 黑色、藍(lán)色的墨水或墨汁 ；而紅色、紫色、綠色、黃色及其他鮮艷的墨水，則不宜用于書(shū)寫正文。 ? 2．應(yīng)邀及其禮儀 ? 應(yīng)邀，接到宴會(huì)邀請(qǐng)（無(wú)論是請(qǐng)柬或邀請(qǐng)信），能否出席要盡早答復(fù)對(duì)方，以便主人安排。答復(fù)對(duì)方，可打電話或復(fù)便函。 ? 接受邀請(qǐng)之后，不要隨意改動(dòng)。萬(wàn)一遇到不得已的特殊情況不能出席，尤其是主賓，應(yīng)盡早向主人解釋、道歉，甚至親自登門表示歉意。應(yīng)邀出席一項(xiàng)活動(dòng)之前，要核實(shí)宴請(qǐng)的主人、活動(dòng)舉辦的時(shí)間的地點(diǎn)、是否邀請(qǐng)了配偶，以及主人對(duì)服裝的要求?；顒?dòng)多時(shí)尤應(yīng)注意，以免走錯(cuò)地方，或主人未請(qǐng)配偶卻雙雙出席。 3．赴宴前的準(zhǔn)備及其禮儀要求 赴宴是交際者經(jīng)常性的活動(dòng)之一，其中有許多值得注意的禮節(jié)。赴宴前，應(yīng)注意儀表整潔，穿戴大方，最好稍作打扮。忌穿工作服，滿臉倦容或一身灰塵。為此，進(jìn)行一番洗理、化妝是很有必要的。男士要刮凈胡須，如有時(shí)間還應(yīng)當(dāng)理發(fā)。注意鞋子是否干凈、光亮，襪子是否有臭味，以免臨時(shí)尷尬。 赴宴要遵守約定的時(shí)間，既不要太早（顯得急于進(jìn)餐），也不能遲到。最好事先探詢一下，可依據(jù)請(qǐng)柬注明的時(shí)間，稍微提前一點(diǎn)。如果你與主人關(guān)系密切，則不妨早點(diǎn)到達(dá)，以幫助主人招待賓客，或做些準(zhǔn)備工作。 當(dāng)你抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，首先跟主人握手、問(wèn)候致意。對(duì)其他客人，無(wú)論相識(shí)與否，都要笑臉相迎，點(diǎn)頭致意，或握手寒暄，互相問(wèn)好；對(duì)長(zhǎng)輩老人，要主動(dòng)讓座請(qǐng)安；對(duì)小孩則應(yīng)多加關(guān)照。萬(wàn)一遲到，在你坐下之前，應(yīng)先向所有客人微笑打招呼，同時(shí)說(shuō)聲抱歉。 宴請(qǐng)的方式 ? 國(guó)際上通用的宴請(qǐng)形式有四種：宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。 ? 1．宴會(huì) ? 宴會(huì)，指比較正式、隆重的設(shè)宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯聚餐。宴會(huì)是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服務(wù)員按專門設(shè)計(jì)的菜單依次上菜。按其規(guī)格，又有 國(guó)宴、正式宴會(huì)、便宴、家宴 之分。 ? （ 1）國(guó)宴。特指國(guó)家元首或政府首腦為國(guó)家慶典，或?yàn)橥鈬?guó)元首、政府首腦來(lái)訪而舉行的正式宴會(huì)，是宴會(huì)中級(jí)別最高的。按規(guī)定，舉行國(guó)宴的宴會(huì)廳內(nèi)應(yīng)懸掛兩國(guó)國(guó)旗，安排樂(lè)隊(duì)演奏兩國(guó)國(guó)歌，以及席間主、賓雙方的致辭、祝酒。 ? （ 2）正式宴會(huì)。這種形式的宴會(huì)除不掛國(guó)旗、不奏國(guó)歌和出席規(guī)格有差異外，其余安排大體上與國(guó)宴相同。有時(shí)也要安排樂(lè)隊(duì)奏席間樂(lè)，賓主均按身份排位就座。許多國(guó)家對(duì)正式宴會(huì)十分講究排場(chǎng)，對(duì)餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有嚴(yán)格規(guī)定。 ? （ 3）便宴。這是一種非正式宴會(huì)，常見(jiàn)的有午宴、晚宴，有時(shí)也有早宴。其最大特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、靈活，可不排席位，不做正式講話，菜肴可豐可儉。有時(shí)還可用自助餐形式，自由取餐，更顯親切隨和。 ? （ 4）家宴。即在家中設(shè)便宴招待客人。西方人士喜歡采取這種形式待客，以示親切。且常用自助餐方式。西方家宴的菜肴往往遠(yuǎn)不及中國(guó)餐豐盛，但由于通常由主婦親自掌勺，家人共同招待，因而不失親切、友好的氣氛。 ? 2．招待會(huì) ? 招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。一般備有食品和酒水飲料，不排固定席位，賓主活動(dòng)不拘形式。較常見(jiàn)的有以下幾種形式。 ? （ 1） 冷餐會(huì) 。此種宴請(qǐng)形式的特點(diǎn)是不排席位，菜肴以冷食為主，也可冷、熱兼?zhèn)?，連同餐具一起陳設(shè)在餐桌上，供客人自取?？腿丝啥啻芜M(jìn)食，站立進(jìn)餐，自由活動(dòng)，邊談邊用。冷餐會(huì)的地點(diǎn)可在室內(nèi)，也可在室外花園里。對(duì)年老、體弱者，要準(zhǔn)備桌椅，并有服務(wù)人員招待。這種形式適于招待人數(shù)眾多的賓客。食物和飲料先放于桌上，招待會(huì)開(kāi)始后，自行進(jìn)餐。 ? （ 2） 酒會(huì) 。又稱雞尾酒會(huì)，較為活潑，便于廣泛交談接觸。招待品以酒水為主，略備小吃，不設(shè)坐椅，僅置小桌或茶幾，以便客人隨意走動(dòng)。酒會(huì)舉行的時(shí)間較為靈活，中午、下午、晚上均可。請(qǐng)柬上一般注明酒會(huì)起止時(shí)間，客人可在此間任何時(shí)間入席、退席，來(lái)去自由，不受約束。雞尾酒是用多種酒配成的混合飲料，酒會(huì)上不一定都用雞尾酒。通常雞尾酒會(huì)備置多種酒品、果料， 但不用或少用烈性酒。 飲料和食品由服務(wù)員托盤端送，也有部分放置桌上。 ? 3．茶會(huì) ? 茶會(huì)是一種更為簡(jiǎn)便的招待方式。西方人一般在早茶、午茶時(shí)間（上午 10時(shí)、下午 4時(shí)左右）舉行，地點(diǎn)常設(shè)在客廳，廳內(nèi)設(shè)茶幾、坐椅，不排席位。如為貴賓舉行的茶會(huì)，入座時(shí)應(yīng)有意識(shí)地安排主賓與主人坐在一起，其他出席者隨意就座。 ? 茶會(huì)，顧名思義就是請(qǐng)客人品茶，故對(duì)茶葉、茶具及遞茶均有規(guī)定和講究，以體現(xiàn)該國(guó)的茶文化。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也