【正文】 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。這可以通過口頭語言或人體語言做出贊同的表示，并隨時拿出相關(guān)證據(jù)證明主談觀點(diǎn)的正確性。當(dāng)然，分工明確的同時要注意大家都要為一個共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。 ? 談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。 ? 談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。 例如談判人員分別精通商業(yè)、 外貿(mào)、金融、法律、專業(yè)技術(shù)等知識，就會組成一支知識全面而又各自精通一門專業(yè)的談判隊(duì)伍； ? 二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗(yàn)的知識互補(bǔ)。 ? （三）第三層次： ? 記錄人員 ? 咨詢顧問小組： 就法律專家而言，由于其擅長領(lǐng)域不同，就可有民法專家、經(jīng)濟(jì)法專家、國際商法專家等之分。 ? ⑵ 準(zhǔn)備充分 ? 從項(xiàng)目合作的中外背景、交往的情況、有關(guān)技術(shù)文件、合同內(nèi)容，到涉及項(xiàng)目的各個公司情況、公司名稱、有關(guān)人員的情況、專業(yè)名詞，以及一些專門的縮寫都要一一搞清楚、弄明白。其實(shí)翻譯要真正達(dá)到 “ 信、達(dá)、雅 ” 的標(biāo)準(zhǔn)，是比較困難的。 ? （二）第二層次：專家（正式談判小組） ? 技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員等； ? 翻譯人員 —時間拖延器、糾正器 ? 翻譯工作做得優(yōu)秀，往往是促使雙方談判保持順暢愉快的 “ 助動力 ” 。 （ 3）增加期望值。 （ 1）地理間距導(dǎo)致沖突 （ 2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎金或?qū)嵨锏取? （ 5）自動監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。 （ 1）通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督。綜上所述，我們分析了具有典型氣質(zhì)特征的談判人員在談判中的行動特點(diǎn)，他們具有一定的代表性。 ? 怎么對付？ ? 粘液質(zhì)是堅(jiān)持而固執(zhí)的談判對手，不要試圖通過公關(guān)手段與他們改善談判氣氛，也無需寒暄與過分的熱情，他們不習(xí)慣這種談判方式；和此類型者談判一定要有充足的前期準(zhǔn)備，在談判的過程中絕不允許模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則對方很有可能會強(qiáng)行終止談判；要抓住談判對手反應(yīng)緩慢的行為特征，加快談判的進(jìn)度，我方要多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓對手沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點(diǎn)加以利用，因?yàn)閷κ謺砸詾槭?，固?zhí)地執(zhí)行自己已經(jīng)做出的錯誤決定；他們的談判風(fēng)格欠靈活，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn) ? 抑郁質(zhì)類型的人則行運(yùn)遲緩，孤僻多疑，但觀察問題深入細(xì)致，體驗(yàn)深刻。而且一旦下定決心，做出決策，行動起來有條不紊，不輕易受外界因素的干擾，遇到困難和挫折不輕易退卻。 ? 粘液質(zhì)類型的人安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定，善于忍耐。在困難和挫折面前，比較樂觀，有自信心?？傊?，與這種氣質(zhì)類型的人談判，往往氣氛緊張，但達(dá)成協(xié)議較迅速。但也常常出現(xiàn)行動毛草，脾氣急躁，忍耐性較差，容易發(fā)火，也容易息怒。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。 對成功期望很高 —— 對關(guān)系期望很高 —— 對權(quán)力期望很低 –成功型 渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價值。 回本章 回本節(jié) 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 ? 細(xì)致的財(cái)務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件； ? 找出雙方的分歧或差距； ? 掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況； ? 了解談判對手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)； ? 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動； ? 為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議； ? 在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。 回本章 回本節(jié) 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識。 談判團(tuán)隊(duì)的組建 團(tuán)隊(duì)規(guī)模、組成結(jié)構(gòu)與分工配合 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模 理想的談判組人數(shù)不要超過 4個人。與其他歐洲國家一樣，應(yīng)在此次交往結(jié)束時給美國人送禮品。 ? （ 3）德國。 ? （ 1）英國。 ? 2．歐美國家 ? 歐洲國家一般只有在雙方關(guān)系確立后才互贈禮品。 ? （ 2）韓國。 ? 另外，在不能接受禮品時，要禮貌委婉地向贈送人解釋不能接受的原因（如公司規(guī)定等），同時表達(dá)對贈送人的謝意，但一般不當(dāng)面拒絕禮品。其次，要讓對方感受到你的愉快，不管你喜歡與否，滿意與否，都應(yīng)該露出高興的神情，因?yàn)檫@是對對方的尊重。 ? 在贈送禮品的同時，還要注意贈送禮品時的措辭。這樣可以更加突出禮品的意義和贈禮人的用心與善意。一般而言，公務(wù)交往中所贈送的禮品應(yīng)該在公務(wù)場合贈送。 ? 由于各國文化的差異，受社會、宗教的影響和忌諱，送禮成了一種負(fù)重的感覺。但是，在實(shí)際國際商務(wù)活動中，贈禮的具體時間是一個需要特別注意的問題。 ?（ 3）語言得當(dāng)，詼諧幽默。將酒杯舉到眼睛高度，說完 “ 干杯 ” 后，將酒一飲而盡或喝適量，然后，還要手拿酒杯與提議者對視一下。祝酒詞適合在賓主入座后、用餐前開始，也可以在吃過主菜后、甜品上桌前進(jìn)行。 ? 1．敬酒，即祝酒，是指在正式宴會上，由男主人向來賓提議，提出某個事由而飲酒。按用餐時間分為工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客雙方可利用進(jìn)餐時間，邊吃邊談。 ? 茶會，顧名思義就是請客人品茶，故對茶葉、茶具及遞茶均有規(guī)定和講究，以體現(xiàn)該國的茶文化。 飲料和食品由服務(wù)員托盤端送，也有部分放置桌上。酒會舉行的時間較為靈活，中午、下午、晚上均可。食物和飲料先放于桌上，招待會開始后，自行進(jìn)餐。客人可多次進(jìn)食，站立進(jìn)餐，自由活動，邊談邊用。一般備有食品和酒水飲料，不排固定席位，賓主活動不拘形式。西方人士喜歡采取這種形式待客，以示親切。其最大特點(diǎn)是簡便、靈活，可不排席位，不做正式講話，菜肴可豐可儉。有時也要安排樂隊(duì)奏席間樂，賓主均按身份排位就座。特指國家元首或政府首腦為國家慶典，或?yàn)橥鈬住⒄啄X來訪而舉行的正式宴會，是宴會中級別最高的。 ? 1．宴會 ? 宴會，指比較正式、隆重的設(shè)宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯聚餐。對其他客人，無論相識與否，都要笑臉相迎，點(diǎn)頭致意，或握手寒暄，互相問好；對長輩老人，要主動讓座請安；對小孩則應(yīng)多加關(guān)照。 赴宴要遵守約定的時間，既不要太早（顯得急于進(jìn)餐），也不能遲到。忌穿工作服，滿臉倦容或一身灰塵。應(yīng)邀出席一項(xiàng)活動之前，要核實(shí)宴請的主人、活動舉辦的時間的地點(diǎn)、是否邀請了配偶，以及主人對服裝的要求。 ? 2．應(yīng)邀及其禮儀 ? 應(yīng)邀，接到宴會邀請（無論是請柬或邀請信），能否出席要盡早答復(fù)對方，以便主人安排。封面通常講究采用紅色，并標(biāo)有 “ 請柬 ” 二字。凡精心安排、精心組織的大型活動與儀式，如宴會、舞會、紀(jì)念會、慶祝會、發(fā)布會、單位的開業(yè)儀式等，只有采用請柬邀請佳賓，才會被人視為與其檔次相稱。正式的邀約，既講究禮儀，又要設(shè)法使被邀請者備忘，因此多采用書面的形式。 ? 宴請的禮儀 ? 1．邀約及其禮儀 ? 在商務(wù)交往中，因?yàn)楦鞣N各樣的實(shí)際需要， 商務(wù)人員必須對一定的交往對象發(fā)出邀請，邀請對方出席某項(xiàng)活動，或是前來我方做客?？偨?jīng)理很生氣，小李提升計(jì)劃也被擱淺。最近小李主持同美國一家跨國公司談妥一筆大生意，雙方在達(dá)成合同之后，決定正式為此舉行一次簽約儀式。 ? （ 5）簽約儀式的場所布置不莊重，準(zhǔn)備倉促，座次安排不規(guī)范，國旗倒置或懸掛不同比例的國旗。 ? （ 1）協(xié)議不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之處。簽署雙邊合同，在正面對門的一邊就座，除桌椅外，其他家具陳設(shè)則可免去。 ? 3．簽字廳的布置 ? 可將會議室、洽談室、會客廳臨時用做簽字廳。懸掛、擺放雙方國旗時， 右掛客方國旗，左掛本國國旗 。 ? （ 1）簽約的準(zhǔn)備。 ? （ 3）會議簽約。 ? （ 1）直接簽約。目光注視對方的比較規(guī)范的做法是散點(diǎn)柔視，這樣既顯示真誠，又不會使對方感到不自在。對方不愿意回答的問題不要追問 ? （ 3）及時肯定對方。王總在旁邊呆了一會兒，并未見這位李董事長有交換名片的意思，便失望地走開了。 A公司的王總經(jīng)理在交易會上聽說 B集團(tuán)的李董事長也來了，想利用這個機(jī)會認(rèn)識這位素未謀面又久仰大名的商界名人。如果接下來與對方談話，不要將名片收起來，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來，這會使對反感覺你很重視他。不要遞送修改過的、不清潔的名片。 ? 1．名片的遞送 ? 交換名片的順序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，與多人交換名片時，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式的進(jìn)行，以免對方誤認(rèn)為有厚此薄彼的感覺。對不了解婚姻情況的女子可稱其 “ 女士 ” 。在商務(wù)談判中經(jīng)常使用的 “ 您好 ” 即可以用做問候，也可用做寒暄。這常見于陌生的談判者，談判者彼此難以找到話題，可以談?wù)勌鞖?、交通、體育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。談判雙方可以根據(jù)不同的環(huán)境、場合、對象進(jìn)行問候。 ? 1．寒暄 ? 寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提。握手時雙目注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。 ? （ 5）在任何時候，拒絕對方主動握手都是最失禮的。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分， 女方若不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。在商務(wù)談判場合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓郑腿穗S之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。腳并攏或腳尖展開站成 “ 八 ”字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對方相握或者微動一下即可，禮畢后松開。 （ 4）對于遠(yuǎn)道而來的又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)該準(zhǔn)確無誤地把客人介紹給主人。介紹自己時要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡潔、清楚。女士在選擇絲襪及皮鞋的時候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時在選擇皮鞋時應(yīng)盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。女士在商務(wù)著裝的時候總的要求是干凈整潔。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時候，樣式應(yīng)該莊重大方。 ? （ 4）必備物品。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時避免出現(xiàn)比較花的圖案。 ? ③ 領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時候要注意長短的配合，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。 ? （ 3）著裝修飾。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。在大多數(shù)情況下，根本沒有機(jī)會見到想見的客戶?？勺鲣N售代表半年多了，業(yè)績總上不去。 ? 商務(wù)禮儀是禮儀的重要組成部分，是指在商務(wù)活動中，商務(wù)人員為了樹立良好的個人和企業(yè)形象，遵守的社會公認(rèn)的行為規(guī)范，它是一般禮儀在商務(wù)活動中的體現(xiàn)和運(yùn)用。 ? 另外，在交易結(jié)束之后，繼續(xù)維持一個良好的關(guān)系對于長期合作和再合作是十分重要的 。須注意以下三點(diǎn)： ? 要堅(jiān)持使對方相信自己的信念 ? 要表現(xiàn)出自己的誠意 ? 通過行動最終使對方信任自己。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 方便、準(zhǔn)確 – 成本低 – …… ? 缺點(diǎn)： – 情感交流差 – 有可能出現(xiàn)理解誤會 – …… 函電談判程序 詢 盤 發(fā) 盤 還 盤 接 受 簽訂 合同 網(wǎng)上談判 ? 談判者利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和磋商的談判。了解和學(xué)習(xí)電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)和技巧 ， 掌握和運(yùn)用電話談判是極為必要的 。 ? 原則式談判主要特點(diǎn)： ? 談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題。他說： “ 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” ?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。然而，由于價值觀念和利益驅(qū)動等原因，有時這只是一種善良的愿望和理想化的境界。 軟式談判 ? 軟式談判，也稱關(guān)系型談判。 最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價