【文章內(nèi)容簡介】 配件 ”只是在談到附屬設(shè)備時出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。65(五 )談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 情緒型僵局 偏見或成見是指感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判的議題的一些不正確的看法。偏見或成見產(chǎn)生的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待人或事，因而容易引起僵局。66案例：n我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責(zé)這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求， 結(jié)果 談判陷入了僵局。 67（六）談判 人員素質(zhì)低下 情緒型僵局n 談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。n 談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語言表達不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。除此之外，不適宜地用隱瞞真相、拖延時間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過程受阻、對方感情受損的經(jīng)常性原因。n 因此，無論是談判人員作風(fēng)方面的，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。68突破僵局的技巧n 要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。n 找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作用往往只有一、二個人，故因人制宜常?？蛇_到事半功倍的效果。69一、客觀對待 解決情緒型僵局　　　 俗話說： “褒貶是買主 ”。談判中出現(xiàn)意見分歧是平常之事，提出反對意見既是談判順利進行的障礙，也是對議題感興趣或想達成協(xié)議的表示，因此，聽到對方的反對意見要 “聞過則喜 ”，真誠客觀對待。70二、尋找替代方案 解決意見型僵局　　　 一旦一種方案遇到障礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對方選擇，使 “山重水復(fù)疑無路 ”的局面變成 “柳暗花明又一村 ”的好形勢。談判議題方式： “橫向談判 ”和 “縱向談判 ”71n 張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，冷靜地審視雙方的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。72三、針鋒相對 據(jù)理力爭 解決脅迫型僵局由于對方故意脅迫造成的 談判僵局，并不只有客客氣氣地商議，平平和和地諒解才是解決問題的唯一方式。有時對于對方提出的不合理要求，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要作出明確而又堅決的反應(yīng)。73n 2023年 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元 (前一年 1200美元／噸 )。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。 ” 在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30％ —40 ％。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。中方人員電話告訴韓方人員： “調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。 ”韓方人員接到電話后，一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。 74四、運用休會策略 解決情緒型談判僵局　 　　 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)，休會是一個較好的緩和辦法。經(jīng)過一段時間的休會，當大家再次坐到談判桌上時，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。 75五、改變談判環(huán)境 解決情緒型談判僵局　　　 談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見。彼此心情愉快，談判桌上無法解決的問題，也許會迎刃而解了。76六、利用調(diào)節(jié)人 解決情緒型談判僵局　　　 仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到提出符合實際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成等作用。77七、更換談判人員 解決情緒型談判僵局 　　　 談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的僵局，不調(diào)換這些人就不能維護自身利益，不調(diào)換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。升格緩解法 談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局。 　　 　78 簽約 階段w 經(jīng)過磋商階段．談判雙方對大部分問題取得了 — 致，當只剩下一兩個問題還未完全解決時，談判即轉(zhuǎn)入最后一個階段 ——簽約階段。工作內(nèi)容 包括：w捕捉成交信號w最后的總結(jié)w最后的讓步w核實談判記錄w簽訂書面協(xié)議 79一、善于捕捉成交信號 成交信號 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。80（一）語言信號1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。談話中表達出一定的承諾意思，但不包含訛詐的成分。2．談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)，語氣堅定，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。3．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個 “ 是 ”或 “ 否 ” ，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折中的余地。 、保養(yǎng)問題，詢問價格優(yōu)惠條件，對小問題提出具體要求，用假定口吻提及購買等。81（二）非語言信號 表情信號 主要包括：對方在聽的過程中，眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、 懷疑、 深沉變?yōu)樽匀弧? 大方、 隨和、 親切。動作信號 主要包括：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜的聽，轉(zhuǎn)為動手操作產(chǎn)品，仔細觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實物一一對照；身體由原來前傾轉(zhuǎn)為后仰或由一個角度到多個角度觀察產(chǎn)品；出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動作。 事態(tài)信號 主要包括：提出變換洽談環(huán)境與地點；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員；主動提出安排對方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場等。82167。 在談判雙方即將全面達成一致之前，我方談判小組有必要進行最后一次的回顧總結(jié)，其主要內(nèi)容和目的是：167。 1．評估我方談判目標的實現(xiàn)程度；167。 2．明確還有哪些問題沒有解決：167。 3．檢查是否有遺忘或疏忽的問題；167。 4．決定是否與對方簽訂合問；167。 5. 文員核實談判記錄事宜。二、最后的總結(jié)83（三） 最后的讓步167。 如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達成交易，那么在最后的 回 顧總結(jié)之后，還需要舉行最后一輪談判，以消除最后的分歧。167。 最后讓步的作用： (1)消除最后的分歧。 (2)換取對方的讓步。 (3)強調(diào)談判的結(jié)束。 (4)表示友好。84（四） 核實談判記錄167。 談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯，起草合同時就會引起爭議，不能及時簽約。另外，談判記錄是處理日后合同糾紛的依據(jù)之一。因此，在談判過程中要安排專門人員作好記錄并認真核實。核實談判記錄的工作要把握下列三個要點：167。 1．通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達成了哪些一致意見，并以此檢查談判記錄是否有錯誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時協(xié)商解決．167。 2．對于時間較短的談判，例如只有兩三天時間的談判，核實談判記錄可以在起草合同前進行。由一方整理通讀，在對方同意后，由雙方草簽。167。 3. 對于時間較長的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽 .只有在這個記錄通過后才繼續(xù)進行新內(nèi)容的磋商。這樣做雖然很費時間，但是對于較長時間的談判來說是非?？扇〉?.85五、簽訂 商務(wù)合同w 1 、簽字前的審核w 2 、國際商務(wù)合同條款的擬定w 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。w 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。w 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。86商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項：合同文本的起草 文本的起草關(guān)系到掌握談判甚至后期工作的主動權(quán)，因為口頭上商議的東西要形成文字，還有一個過程，有時，僅僅一字之差，意思就有很大的區(qū)別。起草一方的主動性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認真考慮寫入合同的每一條款，斟酌選用對己方有利的措辭，安排條款的順序或解釋有關(guān)條款。87合同中的文字陷阱：案例 1： 2023年 6月，岳陽市民高某將當?shù)匾患曳慨a(chǎn)公司告上法庭，稱今年 2月與該房產(chǎn)公司簽訂了商品房訂購意愿書，并按照房產(chǎn)公司的要求交納了 2萬元作為定金，但 4個月后房屋開盤時，他訂購的房屋卻被別人買走。高某認為房產(chǎn)公司 “一房二賣 ”的行為違反了誠實信用原則，要求雙倍返還定金。法院受理案件審理后作出高先生敗訴的判定，當高先生再看合同時，才發(fā)現(xiàn)自己掉入了開發(fā)商的合同陷阱。88合同中條款為 “今日交付訂金 2萬元 ...”我國《合同法》規(guī)定：給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金 。收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當雙倍返還定金。由此可以看出，定金實際是一種債的擔(dān)保，它發(fā)揮著制裁違約方、補償守約方的雙重功能。但本案中的 “訂金 ”卻不具有法律上的擔(dān)保意義，所以高某無權(quán)要求房產(chǎn)商雙倍返還定金。89案例 2： 2023年 8月 16日，李某向徐鑫借款 7萬元，徐鑫爽快地答應(yīng)了。當天借錢時，李某執(zhí)筆立下一紙借據(jù)，寫明 “今借徐欣現(xiàn)金七萬元，年息按千分之八計，借款時間一年半，借款人李群 ”。徐鑫沒認真查看借據(jù)，只是掃了一眼便將它裝進了口袋。今年 6月，徐鑫要買房子，便向李某索要欠款，不料李某竟矢口否認借錢一事。徐鑫氣憤地拿出當年的借據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)李某竟把他的名字寫成了 “徐欣 ”。無奈之下，徐鑫向法院申請強制執(zhí)行?！　?0 惠州市法院受理徐鑫的起訴后，辦案法官通過公安機關(guān)戶籍部門對原告徐鑫的身份進行了調(diào)查，查明徐鑫沒有使用過 “徐欣 ”這個別名。法庭審查認為，原告并非借據(jù)上所稱債權(quán)人，且未提供其他證據(jù)證明被告向其借款，加之被告否認與原告相識和借款的事實，因此原告主體不符合起訴條件，裁定駁回原告的起訴。91案例 3： 2023年山東一家農(nóng)產(chǎn)品進出口公司從德國進口一批優(yōu)質(zhì)的葡萄，當貨到青島港時，買家發(fā)現(xiàn)有很多的葡萄有霉變的現(xiàn)象，隨即向德方提出退貨的要求，但是德方拒絕退貨，還非常的肯定是按照買家的要求裝貨的，我方認為德方簡直就是無理取鬧。 當買方重新看合同時，才發(fā)現(xiàn)德方利用了我方在起草合同時工作人員的一個疏忽。合同中把 “無雜質(zhì)、霉變葡萄 ”寫成了“無雜質(zhì)，霉變葡萄 ”92爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式 簽約地點往往決定采用哪個國家的法律解決合同中的糾紛問題。根據(jù)國際法的一般原則，如果合同中對出現(xiàn)糾紛采用哪國法律未作出具體規(guī)定，一旦發(fā)生爭執(zhí)，法院或仲裁庭就可以根據(jù)合同締結(jié)地國家的法律來作出判決或仲裁。93? 案例分析 ? 雙方代表朱先生和何先生進入談判室，朱先生是一家微型機械公司的代表，何先生是美國某制造公司的代表（以下簡稱二人為朱、何）。? 朱： “你好！非常高興能與你相識。 ”? 何： “啊，很高興見到你！ ”? 朱： “聽說何先生也是潮州人，那我們算半個老鄉(xiāng)呀，我妻子也潮州人 ”? 何： “呵呵，那我們還真有緣 ”? 朱： “何先生在海外已經(jīng)很多年了吧？ ”? 何： “是的，海外發(fā)展不容易！這次想到國內(nèi)來加工一批部件。 ”? 朱： “什么部件？有沒有圖紙？ ”? 何： “是汽車用的小型空氣壓縮泵，沒有圖紙，我?guī)砹艘粋€實樣。 ”說著，何將實樣遞過去，實樣很小，只有 130mm*150mm*50mm大。? 朱接過來仔細地看了很久： “這是 6V直流電機起動的空壓泵，國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品。一般汽車用的空氣壓縮機是與汽車引擎連在一起的，比這大很多。 ”? 何： “那么你們能生產(chǎn)嗎？