【文章內(nèi)容簡介】 ? 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 ?日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。因?yàn)橐环矫婵梢耘懦飧偁帉?duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個(gè)買主對(duì)多個(gè)賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時(shí)，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，而買主這時(shí)要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 一般說日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競爭實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對(duì)于那些談判高手，會(huì)一眼識(shí)破日本報(bào)價(jià)者的計(jì)謀，而不至于陷入其制造成形的圈套。 ? ? 在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，要 認(rèn)真傾聽 并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，進(jìn)行下一步談判。 ? 在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較多的做法就是， 不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。 ? 在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇： 一是要求對(duì)方降低其要價(jià) 。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對(duì)方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。 二是提出自己的報(bào)價(jià) 。除非特殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利。 第四節(jié)商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過三”原則。 ?討價(jià)有三個(gè)階段： ?1）全面討價(jià)，必不可少 ?2）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破 ?3）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格 ? ?所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。 ?還價(jià)方式 ?1）按可比價(jià)還價(jià) ?2）按成本還價(jià) ?確定還價(jià)起點(diǎn) ?1）起點(diǎn)要低 ?2）不能太低 ? 6）疲勞戰(zhàn) 7）沉默戰(zhàn) 8）感將法 9）寵將法 10）激將法 11）惻隱術(shù) 12）聲東擊西 13）空城計(jì) 14）吹毛求疵 15）貨比三家 16）最高預(yù)算法 17）不開先例 策略 18）最后通牒策略 19）先斬后奏策略 1）將個(gè) 人利益 與集體 利益的 差異放大 2）談判 升級(jí)法 3）擋箭 牌策略 4）紅白 臉策略 5）針鋒 相對(duì)策略 6）先苦 后甜 第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因 ? 談 判 中 的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。 ? ?1）利益沖突 ： 談判的雙方勢均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個(gè)問題上。 ?2）想法差異過大： 雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。 ?3） 人員素質(zhì)： 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。 ?4）堅(jiān)持立場式談判 ： 以堅(jiān)持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對(duì)，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局 ? 5）溝通障礙 ： 由于某些客觀因素如知識(shí)的局限性或缺陷性的影響，談判雙方形成的分歧，陷入僵持狀態(tài)。如對(duì)產(chǎn)品了解不夠、文化背景差異等。 ?6）策略性僵局 ： 利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸王條款。 ?7）偶發(fā)性僵局： 談判過程中偶發(fā)因素的出現(xiàn)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。如：匯率突然的大幅浮動(dòng)等。 ? ? 1）應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。 ? 2）轉(zhuǎn)移視線 談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上?？梢园堰@個(gè)問題避開，磋商其他條款。 ? 3）運(yùn)用休會(huì)策略 雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。 ? 4）改變談判環(huán)境（場所） ?5）（ 調(diào)解人）勸導(dǎo)法。 從長遠(yuǎn)利益出發(fā)看問題。 ?6）多重方案選擇法 對(duì)方對(duì)其他項(xiàng)目也有較高要求需要我方滿足時(shí)，我方可提出多種談判組合供其選擇，可化解僵局。 ?7）攻擊法 揭露對(duì)方制造僵局用心，使其讓步；離開談判桌，顯示