商務(wù)談判的過程及策略課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 ?日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來細細地談，而買主這時要想達到一定的要求，只好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 ? 一般說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，但它不適合買方的心理，因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本報價者的計謀，而不至于陷入其制造成形的圈套。 ? ? 在對方報價過程中，要 認真傾聽 并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時，應(yīng)盡可能地將己方對對方報價的理解進行歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認自己的理解是正確無誤的之后，進行下一步談判。 ? 在對方報價完畢之后，比較多的做法就是， 不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋，即所謂的價格解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。 ? 在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇： 一是要求對方降低其要價 。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。 二是提出自己的報價 。除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。 第四節(jié)商務(wù)談判的討價還價 ? 討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。 ?討價有三個階段： ?1）全面討價，必不可少 ?2）針對性討價，選擇突破 ?3）再次全面討價，幾近成交價格 ? ?所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。 ?還價方式 ?1）按可比價還價 ?2）按成本還價 ?確定還價起點 ?1）起點要低 ?2）不能太低 ? 6）疲勞戰(zhàn) 7）沉默戰(zhàn) 8）感將法 9）寵將法 10）激將法 11）惻隱術(shù) 12）聲東擊西 13）空城計 14）吹毛求疵 15）貨比三家 16）最高預(yù)算法 17）不開先例 策略 18）最后通牒策略 19）先斬后奏策略 1）將個 人利益 與集體 利益的 差異放大 2）談判 升級法 3）擋箭 牌策略 4）紅白 臉策略 5）針鋒 相對策略 6）先苦 后甜 第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因 ? 談 判 中 的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。 ? ?1）利益沖突 ： 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。 ?2）想法差異過大： 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。 ?3） 人員素質(zhì)： 在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語言也富于攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。 ?4）堅持立場式談判 ： 以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局 ? 5）溝通障礙 ： 由于某些客觀因素如知識的局限性或缺陷性的影響，談判雙方形成的分歧，陷入僵持狀態(tài)。如對產(chǎn)品了解不夠、文化背景差異等。 ?6）策略性僵局 ： 利用主觀行為刻意制造的僵局，如不平等條約，霸王條款。 ?7）偶發(fā)性僵局： 談判過程中偶發(fā)因素的出現(xiàn)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。如：匯率突然的大幅浮動等。 ? ? 1）應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。 ? 2）轉(zhuǎn)移視線 談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。可以把這個問題避開，磋商其他條款。 ? 3）運用休會策略 雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。 ? 4）改變談判環(huán)境（場所） ?5）（ 調(diào)解人）勸導(dǎo)法。 從長遠利益出發(fā)看問題。 ?6）多重方案選擇法 對方對其他項目也有較高要求需要我方滿足時，我方可提出多種談判組合供其選擇，可化解僵局。 ?7）攻擊法 揭露對方制造僵局用心，使其讓步；離開談判桌，顯示
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