商務(wù)談判的過程概論(編輯修改稿)
2025-01-25 06:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (3) 私人問候，表現(xiàn)出你真正關(guān)心他人的情況，不帶任何脅迫的語調(diào)。 (4) 個人愛好。 (5) 回顧以前的合作經(jīng)歷和各自所見所聞所感，制造一個輕松愉快的氣氛 ,給對方留下良好的“第一印象”。 ? 開局時還應(yīng)注意避免過分閑聊，離題太遠。要讓大家總是圍繞主題展開談判，并以輕松、自然的語言先談一些雙方都感興趣并易達成一致協(xié)議的話題，順水推舟，從而自然地完成開局的目的。 摸清對手的情況 ?在談判開局階段，談判雙方會把注意力較多的放在摸清對手的情況上。調(diào)查了解對方的可靠程度，對方的經(jīng)濟實力，對方的合作的誠意，對方的談判目標，對方的談判人員狀況等。只有了解對方談判者的這些基本狀況，掌握了有價值的信息，才能有針對性地采取措施，調(diào)整目標計劃，從而掌握優(yōu)勢。 報價階段 ?報價是商務(wù)談判的一個重要階段。這是所講的報價，不僅是指雙方在談判中提出的價格方面要求，而是泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆Ｔ谶@些所有要求中，價格條件是核心問題，是談判的重點。 報價的基礎(chǔ) ?報價標志著雙方價格談判的正式開始，同時也體現(xiàn)了雙方對物質(zhì)性要求程度。因此，掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)，其中應(yīng)著重研究市場供求及價格動態(tài)。 報價的原則 ? (1) 綜合分析和比較，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價能被接受的成功概率之間的最佳組合點。 (2) 對于賣方，開盤價必須“最高”；對于買方 ,開盤價必須“最低”。 (3) 報價時態(tài)度要果斷、堅定，充分顯示報價者的自信和從容。 (4) 報價應(yīng)準確、清楚而完整。 (5) 不要對已方的報價進行解釋或評論。 ? 必須對報價進行解釋時，應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 報價的形式 ?一般來講，報價有書面和口頭兩種形式 (1) 書面報價。書面報價是談判者事先為談判準備了較詳盡的文字材料，數(shù)據(jù)圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務(wù)明確表達清楚，讓對方有時間針對報價作充分的準備，從而節(jié)省時間，使談判過程更為緊湊。 (2) 口頭報價。口頭報價具有較大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進程隨時來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。 報價的先后 ? 在商務(wù)談判中誰先報價 ,這個問題比較微妙。報價先后在某種程度上會影響談判結(jié)果，談判人員必須加以注意和研究。 ? 一般來講，先報價比后報價更有影響力。但是先報價也有不利之處。這主要表現(xiàn)為： (1)當對方得到報價后，對報價方條件起點有了了解，可以調(diào)整自己的策略和報價方式，獲得他們未料到的好處。 (2)當對方得到報價后，并不急于馬上還價，而是集中力量攻擊原報價，進行各種挑剔指責(zé)，逼迫報價者讓步，而卻不肯泄露他們的定價。 ? 總之，誰先報價應(yīng)視具體情況而定。 磋商階段 ?磋商階段是談判雙方討價還價的階段，因為當談判一方報價之后，多數(shù)談判對手不會立即做出接受初始報價的決定，而是力爭使報價方提供更優(yōu)惠的價格，于是雙方就開始一系列的討價還價，進行實質(zhì)磋商。這是一個信息逐漸公開，籌碼不斷調(diào)整，障礙不斷清除，從而走向成交的彼岸的過程。 這一階段包括：找出分歧的原因、討價、還價、讓步等過程。 找出分歧的原因 ?想象的分歧。 ?人為的分歧。 ?真正的分歧，是由雙方的利益引起的。 討 價 ? 首先是討價開始階段，采用全面討價方法。 ? 其次是討價進入具體內(nèi)容階段，采用針對性討價方法。 ? 第三是討價的最后階段，仍采用全面討價方法。即從總體上要求對方改善價格。討價次數(shù)的多少應(yīng)根據(jù)心中保留價格與對方價格改善的情況而定。 還 價 ? 還價是指談判對手首次報價后，已方與對方將進行一次或幾次的討價，然后，根據(jù)對方最后的報價進行斟酌后，提出自己可接受的價格
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