商務(wù)談判過程培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 【 案例分析 】 （ 1）主要障礙在中方成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。 （ 2）這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作 （ 3）應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 （ 4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 167。 2商務(wù)談判磋商 引入案例 2 【 背景材料 】 ： 日本一著名汽車公司剛在美國“登陸”，急需找一美商來開發(fā)美國市場。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，因為堵車遲到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方發(fā)現(xiàn)無路可退，說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致不愉快的結(jié)果。如果因為此事懷疑我們合作的誠意，我們只好結(jié)束談判。我方認(rèn)為，以此優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去。 【 問題 】 ： 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 167。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日方介紹產(chǎn)品和計劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。 啟發(fā)？ 進攻式開局 167。 2商務(wù)談判磋商 ? 進攻式開局策略 是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。 ? 適用條件 ：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。 ? 作用 ：日方采取進攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 ? 利弊分析 ：進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。 二、磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) （一）、報價 報價 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ （一）、報價 報價需考慮的因素 市場行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易量的大小 銷售時機 支付方式 （一）、報價 報價的原則 （ 1）開盤價為“最高”或“最低”價 （ 2）開盤價必須合情合理 （ 3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明 （一）、報價 報價方式 報價的方式有兩種： 一是本方先開價 一是對方先開價，本方后開價。 究竟應(yīng)該選擇哪一種報價方式，要根據(jù)本方的條件和每種報價的利弊關(guān)系來決定。 （ 1）本方先開價 本方先開價的 有利之處？ 一是先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規(guī)定了 談判框架或基準(zhǔn)線 ，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。 二是先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以 打破對方原有的部署 ，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。 是不是可以說先開價就一定好呢？ 答案顯然是不！ 先報價的不利之處？ 一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處； 二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報價，逼迫我方逐步降價，而不透露對方報價。 先開價適用條件：本方實力強于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。 （ 1）本方先開價 （ 2）本方后開價 后開價有利之處？ 了解對方情況，觀察對手，擴大自己的思路和視野，及時調(diào)整自己的報價。 后開價不利之處？ 報價時可能受到對方的影響 后開價適用條件？ 本方實力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足、買方。 案例 —愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生的一項發(fā)明專利。公司經(jīng)理表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。愛迪生想：只要能賣到 ５０００美元 就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利
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