商務(wù)談判過(guò)程培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-05 11:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 【 案例分析 】 （ 1）主要障礙在中方成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。 （ 2）這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作 （ 3）應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 （ 4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。 167。 2商務(wù)談判磋商 引入案例 2 【 背景材料 】 ： 日本一著名汽車公司剛在美國(guó)“登陸”，急需找一美商來(lái)開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，因?yàn)槎萝囘t到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但絕非本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致不愉快的結(jié)果。如果因?yàn)榇耸聭岩晌覀兒献鞯恼\(chéng)意，我們只好結(jié)束談判。我方認(rèn)為，以此優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。 【 問(wèn)題 】 ： 1．美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？ 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？ 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ 167。 2商務(wù)談判磋商 【 案例分析 】 1．美國(guó)公司談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？ 美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？ 日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？ 采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日方介紹產(chǎn)品和計(jì)劃，然后我方道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日方就某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。 啟發(fā)？ 進(jìn)攻式開(kāi)局 167。 2商務(wù)談判磋商 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)。 ? 適用條件 ：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。 ? 作用 ：日方采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。 ? 利弊分析 ：進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。 二、磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價(jià)” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)需考慮的因素 市場(chǎng)行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易量的大小 銷售時(shí)機(jī) 支付方式 （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的原則 （ 1）開(kāi)盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) （ 2）開(kāi)盤價(jià)必須合情合理 （ 3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋說(shuō)明 （一）、報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方式有兩種： 一是本方先開(kāi)價(jià) 一是對(duì)方先開(kāi)價(jià)，本方后開(kāi)價(jià)。 究竟應(yīng)該選擇哪一種報(bào)價(jià)方式，要根據(jù)本方的條件和每種報(bào)價(jià)的利弊關(guān)系來(lái)決定。 （ 1）本方先開(kāi)價(jià) 本方先開(kāi)價(jià)的 有利之處？ 一是先行報(bào)價(jià)，對(duì)談判施加影響大，它實(shí)際上是給對(duì)方規(guī)定了 談判框架或基準(zhǔn)線 ，談判的最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 二是先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以 打破對(duì)方原有的部署 ，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。 是不是可以說(shuō)先開(kāi)價(jià)就一定好呢？ 答案顯然是不！ 先報(bào)價(jià)的不利之處？ 一是對(duì)方聽(tīng)了我方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的原方案進(jìn)行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處； 二是對(duì)方會(huì)在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方逐步降價(jià)，而不透露對(duì)方報(bào)價(jià)。 先開(kāi)價(jià)適用條件：本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方、在談判中處于有利地位、談判競(jìng)爭(zhēng)激烈、賣方。 （ 1）本方先開(kāi)價(jià) （ 2）本方后開(kāi)價(jià) 后開(kāi)價(jià)有利之處？ 了解對(duì)方情況，觀察對(duì)手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。 后開(kāi)價(jià)不利之處？ 報(bào)價(jià)時(shí)可能受到對(duì)方的影響 后開(kāi)價(jià)適用條件？ 本方實(shí)力明顯弱于對(duì)手、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足、買方。 案例 —愛(ài)迪生賣技術(shù) 美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生的一項(xiàng)發(fā)明專利。公司經(jīng)理表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。愛(ài)迪生想：只要能賣到 ５０００美元 就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利
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