國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程講義課件(編輯修改稿)
2025-03-18 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 LSLP控制在 15%至 30%之間均屬合理范疇。 技術(shù)價格的支付方式 （ 1）一次總 付?？偢妒侵负贤p方當(dāng)事人在訂立合同時，將價 格一次付清，即在合同中規(guī)定一個固定的總金額，由引進 方一次或分期支付。 （ 2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑動提 成三種。 （ 3）入門費加提成支付 價格解釋的原則 不問不答、有問必答、避實就虛、能言勿書（二）價格評論 價格評論的含義 買方對賣方的價格解釋及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤 性質(zhì)作出批評性的反應(yīng)謂之 “價格評論 ”。下面具體介紹對貨物、 技術(shù)費、服務(wù)費這三類價格可能使用的評論方式及理由。 貨物價格評論：性價比 一般有技術(shù)人員評論貨物的技術(shù)性能與價格的關(guān)系 對技術(shù)費的評論 對技術(shù)費的評論應(yīng)針對賣方價格解釋的類型來進行評論。 關(guān)鍵是對提成的計價方式與數(shù)額進行合理性評論。 對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論 服務(wù)量是否合理、是否太高？ CASE:美國 STANCO公司同天津某石棉廠的技術(shù)費談判 1986年，美國 STANCO公司提議同天津某石棉廠合資生產(chǎn)石棉制品，雙方投資額為 700萬美元，美方以其專利技術(shù)作價 300萬美元作為投資的股本。經(jīng)過中方企業(yè)的細致調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美方的技術(shù)已經(jīng)超出專利的保護期。在中方企業(yè)的一再要求下，美方公司將 300萬美元的技術(shù)費改為 30萬美元后，雙方達成協(xié)議。 價格評論的方法 首先，評論既要猛，又要有節(jié)奏。 “猛 ”即準(zhǔn)中求狠，抓住對方短處，著力渲染，使其不降價就下不了臺。 其次，人人自由評論，個個均受限制。 再者，評論的重心是意在壓價，重在說理。 最后，評論中再偵察，偵察后再攻擊，交錯進行。（三）討價還價 討價： 對賣方價格解釋予以評價后，提出 “重新報價 ”或 “改善報價 ”的要求，又稱為 “再詢盤 ”。 還價：賣方在聽了買方評論后修改報價，或不修改報價但要求買方提出成交價，也稱為 “還盤 ”。 討價 （ 1）討價方法 三階段：全面性討價 → 針對性討價 → 總體討價，均不限一次 （ 2）討價應(yīng)持的態(tài)度：尊重對方，以說理的方式進行 平和信賴，不宜太過強硬，避免過早陷入僵局。 （ 3）討價的次數(shù) 買方根據(jù)實際情況討價，直到賣方有實質(zhì)性改善，還可以繼續(xù)討價。 還價 （ 1）還價的方式 兩種類型：按比價還、按分析成本價還 三種方法：逐項還價、分組（檔次）還價、總體還價 （ 2）應(yīng)用的條件 兩種還價性質(zhì)的選擇取決于談判者手中掌握的比價材料。 如果比價材料豐富且準(zhǔn)確，自然應(yīng)選 “按比價還 ”； 反之，就用 “分析的成本還價 ”。 （ 3）還價的起點 當(dāng)買方選定了還價的性質(zhì)和方式后，最關(guān)鍵的問題就是確定還價起點，即以什么條件作出第一個還價。 確定還價起點：第一，分析賣方改善了多少？第二，賣方改善后的報價與買方底價有多大差價？第三，買方是否還要多次要求討價？如何讓步？（四）價格談判的結(jié)束 降價率 ：在不減少標(biāo)的物內(nèi)容和品質(zhì)要求的情況下，可能成交價與第一個報價之間的降價幅度。 一般而言：成套設(shè)備降價率 30%左右，技術(shù)費 50%~70%，單件或零部件降價率較小。 貨物分交 賣方提供的貨物（或服務(wù)）清單（品質(zhì)）內(nèi)容，經(jīng)過討論明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。 圍繞貨物分交的談判時談判最后階段的信號。 最后爭一個條件 （五）報價技巧 誰先報價 一般而言，發(fā)起談判者先報價；賣方先報價。 （ 1）先報價的好處v 先報價可以把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。但注意不要過度亂報價，使對方失去信心。 （ 2）先報價的不利之處v 先報價有可能泄露一些情報，使對方聽到報價后，可以對自己的想法進行調(diào)整；合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。 【案例】：美國著名發(fā)明家愛迪生賣專利 如何報價 ? （ 1）選擇最高開盤價 根據(jù)經(jīng)驗，選擇最高開盤價是一條金科玉律。如果是賣方， 應(yīng)提出最高的可行價格；如果是買方 , 應(yīng)提出最低的可行價格。v 以賣方為例，選擇最高開盤價的意義在于：v ① 最高開盤價給賣方的要價定了一個最高的限度，開盤價一經(jīng) 確定，一般說來就不可能提出更高的價格了；v ② 開盤價會影響對方對提供商品或服務(wù)印象和評價；v ③ 開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地；v ④ 開盤價對最終成交水平有實質(zhì)性影響。 （ 2）選擇報價方式 一般說來，提倡口頭加書面的報價方式。 報價時應(yīng)注意的幾個問題 （ 1）報價要非常明確 進行報價時切忌含含糊糊，使對方發(fā)生誤解。 （ 2）報價要非常果斷，毫不猶豫 給對方留下誠實而認真的印象 （ 3）報價時不必作過多的解釋或說明 過多的解釋與說明給人信心不足的感覺；言多必失 （ 4）在作口頭
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