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正文內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程講義課件(編輯修改稿)

2025-03-18 14:16 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 LSLP控制在 15%至 30%之間均屬合理范疇。 技術(shù)價(jià)格的支付方式 ( 1)一次總 付??偢妒侵负贤p方當(dāng)事人在訂立合同時(shí),將價(jià) 格一次付清,即在合同中規(guī)定一個(gè)固定的總金額,由引進(jìn) 方一次或分期支付。 ( 2)提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑動(dòng)提 成三種。 ( 3)入門費(fèi)加提成支付 價(jià)格解釋的原則 不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言勿書(二)價(jià)格評(píng)論 價(jià)格評(píng)論的含義 買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤 性質(zhì)作出批評(píng)性的反應(yīng)謂之 “價(jià)格評(píng)論 ”。下面具體介紹對(duì)貨物、 技術(shù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)這三類價(jià)格可能使用的評(píng)論方式及理由。 貨物價(jià)格評(píng)論:性價(jià)比 一般有技術(shù)人員評(píng)論貨物的技術(shù)性能與價(jià)格的關(guān)系 對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論 對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論應(yīng)針對(duì)賣方價(jià)格解釋的類型來進(jìn)行評(píng)論。 關(guān)鍵是對(duì)提成的計(jì)價(jià)方式與數(shù)額進(jìn)行合理性評(píng)論。 對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論 服務(wù)量是否合理、是否太高? CASE:美國(guó) STANCO公司同天津某石棉廠的技術(shù)費(fèi)談判 1986年,美國(guó) STANCO公司提議同天津某石棉廠合資生產(chǎn)石棉制品,雙方投資額為 700萬美元,美方以其專利技術(shù)作價(jià) 300萬美元作為投資的股本。經(jīng)過中方企業(yè)的細(xì)致調(diào)查發(fā)現(xiàn),美方的技術(shù)已經(jīng)超出專利的保護(hù)期。在中方企業(yè)的一再要求下,美方公司將 300萬美元的技術(shù)費(fèi)改為 30萬美元后,雙方達(dá)成協(xié)議。 價(jià)格評(píng)論的方法 首先,評(píng)論既要猛,又要有節(jié)奏。 “猛 ”即準(zhǔn)中求狠,抓住對(duì)方短處,著力渲染,使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。 其次,人人自由評(píng)論,個(gè)個(gè)均受限制。 再者,評(píng)論的重心是意在壓價(jià),重在說理。 最后,評(píng)論中再偵察,偵察后再攻擊,交錯(cuò)進(jìn)行。(三)討價(jià)還價(jià) 討價(jià): 對(duì)賣方價(jià)格解釋予以評(píng)價(jià)后,提出 “重新報(bào)價(jià) ”或 “改善報(bào)價(jià) ”的要求,又稱為 “再詢盤 ”。 還價(jià):賣方在聽了買方評(píng)論后修改報(bào)價(jià),或不修改報(bào)價(jià)但要求買方提出成交價(jià),也稱為 “還盤 ”。 討價(jià) ( 1)討價(jià)方法 三階段:全面性討價(jià) → 針對(duì)性討價(jià) → 總體討價(jià),均不限一次 ( 2)討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度:尊重對(duì)方,以說理的方式進(jìn)行 平和信賴,不宜太過強(qiáng)硬,避免過早陷入僵局。 ( 3)討價(jià)的次數(shù) 買方根據(jù)實(shí)際情況討價(jià),直到賣方有實(shí)質(zhì)性改善,還可以繼續(xù)討價(jià)。 還價(jià) ( 1)還價(jià)的方式 兩種類型:按比價(jià)還、按分析成本價(jià)還 三種方法:逐項(xiàng)還價(jià)、分組(檔次)還價(jià)、總體還價(jià) ( 2)應(yīng)用的條件 兩種還價(jià)性質(zhì)的選擇取決于談判者手中掌握的比價(jià)材料。 如果比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確,自然應(yīng)選 “按比價(jià)還 ”; 反之,就用 “分析的成本還價(jià) ”。 ( 3)還價(jià)的起點(diǎn) 當(dāng)買方選定了還價(jià)的性質(zhì)和方式后,最關(guān)鍵的問題就是確定還價(jià)起點(diǎn),即以什么條件作出第一個(gè)還價(jià)。 確定還價(jià)起點(diǎn):第一,分析賣方改善了多少?第二,賣方改善后的報(bào)價(jià)與買方底價(jià)有多大差價(jià)?第三,買方是否還要多次要求討價(jià)?如何讓步?(四)價(jià)格談判的結(jié)束 降價(jià)率 :在不減少標(biāo)的物內(nèi)容和品質(zhì)要求的情況下,可能成交價(jià)與第一個(gè)報(bào)價(jià)之間的降價(jià)幅度。 一般而言:成套設(shè)備降價(jià)率 30%左右,技術(shù)費(fèi) 50%~70%,單件或零部件降價(jià)率較小。 貨物分交 賣方提供的貨物(或服務(wù))清單(品質(zhì))內(nèi)容,經(jīng)過討論明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。 圍繞貨物分交的談判時(shí)談判最后階段的信號(hào)。 最后爭(zhēng)一個(gè)條件 (五)報(bào)價(jià)技巧 誰先報(bào)價(jià) 一般而言,發(fā)起談判者先報(bào)價(jià);賣方先報(bào)價(jià)。 ( 1)先報(bào)價(jià)的好處v 先報(bào)價(jià)可以把談判限定在一定的框架內(nèi),在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。但注意不要過度亂報(bào)價(jià),使對(duì)方失去信心。 ( 2)先報(bào)價(jià)的不利之處v 先報(bào)價(jià)有可能泄露一些情報(bào),使對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后,可以對(duì)自己的想法進(jìn)行調(diào)整;合適就拍板成交,不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。 【案例】:美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生賣專利 如何報(bào)價(jià) ? ( 1)選擇最高開盤價(jià) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn),選擇最高開盤價(jià)是一條金科玉律。如果是賣方, 應(yīng)提出最高的可行價(jià)格;如果是買方 , 應(yīng)提出最低的可行價(jià)格。v 以賣方為例,選擇最高開盤價(jià)的意義在于:v ① 最高開盤價(jià)給賣方的要價(jià)定了一個(gè)最高的限度,開盤價(jià)一經(jīng) 確定,一般說來就不可能提出更高的價(jià)格了;v ② 開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)提供商品或服務(wù)印象和評(píng)價(jià);v ③ 開盤價(jià)高,能為以后的磋商留下充分的余地;v ④ 開盤價(jià)對(duì)最終成交水平有實(shí)質(zhì)性影響。 ( 2)選擇報(bào)價(jià)方式 一般說來,提倡口頭加書面的報(bào)價(jià)方式。 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題 ( 1)報(bào)價(jià)要非常明確 進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊,使對(duì)方發(fā)生誤解。 ( 2)報(bào)價(jià)要非常果斷,毫不猶豫 給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)而認(rèn)真的印象 ( 3)報(bào)價(jià)時(shí)不必作過多的解釋或說明 過多的解釋與說明給人信心不足的感覺;言多必失 ( 4)在作口頭
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