商務(wù)談判類型講義(編輯修改稿)
2025-01-25 06:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、合作經(jīng)營(yíng)談判 ? 原有合同的重新談判 ? 索賠談判 ? 工程承包談判 工程承包談判是指工程承建企業(yè) (稱為承包人 )與工程業(yè)主之間，就提供的技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料、價(jià)格等進(jìn)行的談判。 ? 交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，要比一般商品貿(mào)易項(xiàng)目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括工程的設(shè)計(jì)、勘探、施工，設(shè)備制造、安裝、使用等；在經(jīng)濟(jì)止，包括原材料購(gòu)進(jìn)、資金、信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、項(xiàng)目管理等。因此，工程承包談判更加復(fù)雜，更加艱難。 ? 工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)工程項(xiàng)目，從投標(biāo)到工程完成，一般要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，少則幾個(gè)月，多則幾年。項(xiàng)目金額也較大，最小的項(xiàng)目金額也有數(shù)十萬(wàn)元，一般是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)元，大項(xiàng)目多在幾個(gè)億以上。尤其是國(guó)際大型工程承包項(xiàng)目，更是如此。因此，談判者必須謹(jǐn)慎對(duì)待這類談判。 ? 由于目前我國(guó)是一個(gè)勞動(dòng)力供應(yīng)過(guò)剩的國(guó)家，勞動(dòng)力價(jià)格比較低，因此，工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。 對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)談判 ? 對(duì)外加工、裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方處置，我方按照約定，收取加工費(fèi)。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。 租賃業(yè)務(wù)談判 ? 所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人 (租賃公司 )按照契約規(guī)定，將他從供貨人 (廠商 )處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人 (用戶 )使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。 ? 租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。 ? 技術(shù)貿(mào)易談判 ? 技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，有償?shù)霓D(zhuǎn)讓給技術(shù)需求方。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是一項(xiàng)重要的貿(mào)易活動(dòng)。 ? 合作經(jīng)營(yíng)談判 ? 合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)法人、經(jīng)濟(jì)體、自然人，通過(guò)雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議中所規(guī)定的投資方式，共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。 ? 原有合同的重新談判 ? 原有合同的重新談判是指應(yīng)對(duì)方的邀請(qǐng)，在合同截止期前，為修改原合同的部分條款而進(jìn)行的談判。 ? 索賠談判 ? 索賠談判是指在合同履行過(guò)程中，由于當(dāng)事一方違約，使合同不能或不能全部履行，給另一方造成經(jīng)濟(jì)損失，合同當(dāng)事雙方圍繞著違約責(zé)任的界定和經(jīng)濟(jì)賠償進(jìn)行的談判。 （六）按談判人員商談問(wèn)題的順序劃分 ? 縱向談判 ? 橫向談判 ? 縱向談判：是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。 ? 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ? ? 縱向談判優(yōu)點(diǎn) : ? 程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化； ? 每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底； ? 避免多頭牽制、議而不決的弊病。 ? 缺點(diǎn)： ? 議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流； ? 問(wèn)題之間不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷入僵局時(shí)，不利于其他問(wèn)題的解決； ? 不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問(wèn)題 ? 橫向談判：是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。 ? 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？ ? 橫向談判優(yōu)點(diǎn)： ? 議程靈活，方法多樣，不會(huì)因?yàn)樵谝粋€(gè)問(wèn)題上的糾纏而影響整個(gè)談判進(jìn)程，降低談判活動(dòng)的效率； ? 多項(xiàng)議題同時(shí)討論即采用將爭(zhēng)議問(wèn)題擱置的做法，有利于尋找變通的解決辦法，可以降低談判破裂的可能性； ? 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和技巧； ? 不容易形成談判僵局等等。 ? 橫向談判的缺點(diǎn)： ? 加
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