商務(wù)談判類型講義(已修改)
2025-01-15 06:16 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判類型 本次課程任務(wù) ? 項(xiàng)目一：商務(wù)談判概述 任務(wù)二：商務(wù)談判的類型 引例 ：基辛格的談判藝術(shù) 基辛格堪稱上世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的折中之技。 他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！? 基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！? 老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話 …… ” 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！? 基辛格說(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！? “嗯 …… 如果是這樣 …… ” 基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！? “可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)。” 基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！? 于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆Φ聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。 （一） 按談判規(guī)模劃分 ? 一對(duì)一談判 談判各方參加談判的人數(shù)均為一人。這類談判因單兵作戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助，因此，對(duì)談判人員的要求較高，要選擇知識(shí)面廣，有主見，決斷能力強(qiáng)，有談判經(jīng)驗(yàn)并善于單兵作戰(zhàn)者去完成，并事先還要做好充分準(zhǔn)備 。 如：討價(jià)還價(jià) ? 小組談判 小組談判是指交易雙方各派一個(gè)談判小組參與談判，每個(gè)談判小組約為 2— 4人。這是較常見的談判類型。 如：兩個(gè)同學(xué)去拉贊助。 ? 大型談判 對(duì)關(guān)系企業(yè)生死存亡或影響地方乃至國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大項(xiàng)目的談判，談判各方多派出一個(gè)由各方面專家構(gòu)成的高級(jí)代表團(tuán)進(jìn)行談判，這類談判各方少則 6— 8人，多則十多人，有 1— 2名負(fù)責(zé)人作為談判的總指揮，代表團(tuán)下設(shè)若干個(gè)談判小組，在負(fù)責(zé)人的指揮下，各小組各負(fù)其責(zé)、相互配合、共同作戰(zhàn)。 如 :世貿(mào)談判 （二） 按談判對(duì)象所在國(guó)家（地區(qū)）劃分 ? 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 ? 是指我國(guó)公民及在我國(guó)注冊(cè)的企事業(yè)單位、經(jīng)濟(jì)團(tuán)體等法人在我國(guó)境內(nèi)進(jìn)行的，就其關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益、經(jīng)濟(jì)關(guān)系及其他問(wèn)題進(jìn)行的各種形式的磋商。 ? 涉外商務(wù)談判 ? 是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 ? 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)： ? 1）語(yǔ)言障礙； ? 2）文化差異； ? 3）國(guó)際法與國(guó)內(nèi)法共同起作用； ? 4）必須考慮國(guó)際政治因素； ? 5）難度和成本大于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。 （三） 按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 主場(chǎng)談判 ? 是指某一談判方以東道主身份在自身所在地組織的談判。包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判，主場(chǎng)談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎。 ? 有何優(yōu)點(diǎn)？有何缺點(diǎn)？ ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 1）談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所。 ? 2）對(duì)于主場(chǎng)的環(huán)境較為熟悉，不會(huì)存在對(duì)語(yǔ)言、氣候、飲食、文化等方面的不適應(yīng)問(wèn)題，心理上較為輕松 。 ? 3）易于樹立自信心。 ? 4）談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示，即在信息溝通方面較為便利。 ? 5）可隨時(shí)檢索各種資料并予以充分利用。 ? 6）由于主場(chǎng)談判的議程往往由東道主安排，因此本方可以通過(guò)對(duì)己方有利的安排，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 ? 缺點(diǎn)： ? 1）在談判進(jìn)入白熱化階段時(shí)，客方為了擺脫沒(méi)有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚(yáng)長(zhǎng)而去。 ? 2）遠(yuǎn)離工作地的種種不便，成為客方中止談判的體面借口。 ? 3）要承擔(dān)繁瑣的接待工作，要支
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