商務談判過程講義課件(編輯修改稿)
2025-02-03 09:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鄒小芳 16 ?商務談判讓步策略 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 17 ?商務談判僵局的處理 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 18 ?磋商中的叫停策略 選擇叫停的時機 面對壓力的時候 重大讓步之前 環(huán)境突變時 向?qū)Ψ绞簳r 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 19 案例 6：“硅谷公司的談判叫?！? 20世紀 80年代末，硅谷某電子公司研制出了一種新型的集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲有一家公司慧眼識珠，派了三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一開口起價卻只有研制費的三分之二。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天就先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。 討論：你認為這次談判會有怎樣的結局？ 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 20 事實上，歐洲人下午就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。 討論：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？ 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 21 談判叫停的方法 ? 向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮 ? 借口能夠做決定的人不在 ? 提議休會一天，進行一些休閑活動 ? 借口去洗手間 ? 其他借口 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 22 課堂討論 ?，并說明理由：“對一切談判對手都應該開誠布公地講實情，目的是換取對方的同情以利于達成協(xié)議?！? ?，己方是以硬碰硬好，還是以柔克剛好？ 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 23 167。 商務談判結束階段 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 24 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 25 原因 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 27 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 28 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 29 長江大學經(jīng)濟學院 鄒小芳 30 長江大學經(jīng)濟學院 鄒
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