商務(wù)談判過(guò)程講義課件(編輯修改稿)
2025-02-03 09:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鄒小芳 16 ?商務(wù)談判讓步策略 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 17 ?商務(wù)談判僵局的處理 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 18 ?磋商中的叫停策略 選擇叫停的時(shí)機(jī) 面對(duì)壓力的時(shí)候 重大讓步之前 環(huán)境突變時(shí) 向?qū)Ψ绞簳r(shí) 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 19 案例 6：“硅谷公司的談判叫?！? 20世紀(jì) 80年代末，硅谷某電子公司研制出了一種新型的集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲有一家公司慧眼識(shí)珠，派了三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一開(kāi)口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的三分之二。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天就先到這兒吧！”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。 討論：你認(rèn)為這次談判會(huì)有怎樣的結(jié)局？ 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 20 事實(shí)上，歐洲人下午就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。 討論：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？ 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 21 談判叫停的方法 ? 向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來(lái)仔細(xì)考慮 ? 借口能夠做決定的人不在 ? 提議休會(huì)一天，進(jìn)行一些休閑活動(dòng) ? 借口去洗手間 ? 其他借口 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 22 課堂討論 ?，并說(shuō)明理由：“對(duì)一切談判對(duì)手都應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公地講實(shí)情，目的是換取對(duì)方的同情以利于達(dá)成協(xié)議?！? ?，己方是以硬碰硬好，還是以柔克剛好？ 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 23 167。 商務(wù)談判結(jié)束階段 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 24 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 25 原因 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 27 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 28 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 29 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒小芳 30 長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 鄒
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