【文章內容簡介】 ，反施于人 ——倫理學銅律 ?己所不欲，先施于人 ——倫理學鐵律 情商決定命運： 心態(tài) ——觀念 ——思維 ——態(tài)度 ——行為 ——習慣 ——效果 ——命運 ?德商 ——人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。談判中挫折和波動是經常發(fā)生的。談判就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 ?韌商 ——堅忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場持久戰(zhàn)，再堅持一點點，也許就有轉機。 第三章 商務談判的內容 貨物買賣談判 ? ：針對有形商品而進行的商務談判 ? ：難度相對簡單；條款比較全面 ? 標的；數量；品質；包裝；價格；交貨；支付；檢驗；不可抗力；索賠和仲裁。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術貿易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應變 ? 目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時準備 —— 策略型狀態(tài) 平時準備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動態(tài)）：正向；負向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務談判中的公平 ? 商務談判中的公平一般是指談判地位、權利、義務的平等 ,包含以下兩層內容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實力強弱 ,在經濟和其它領域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結后的結果而言的 ,尤其是對達成的合約 ,各方在權利、責任、義務上是平等的。 請選擇大家基本公認的優(yōu)秀談判人員應該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出 7個。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實際問題的高水平機智 堅韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風險 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運用每個談判立場的力量 有在談判中積累的經驗 1有信心、授權和職業(yè)道德 1當機立斷 1熟知產品、服務和涉及的商務問題 1愿意讓步 第六章 商務談判過程 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務談判三步曲 ? Claiming Value 申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員） 建立適當的談判氣氛 開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 ? 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。 讓步策略 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質 真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠，無法達成交易。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉移談判議題（不要死盯某一點）； 尊重客觀，關注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調解人。 囚犯困境 坦白 不坦白 坦白 (5,5) (2,10) 不坦白 (10,2) (33) 甲方 乙方 ? 成交；中止；破裂 達成 未達成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關系改善程度 交易是否達成 第七章 商務談判中的價格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標：這是你想要實現(xiàn)的目標。 但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步 ? 現(xiàn)實的目標 這是你在談判的范圍內在此范圍內你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標 ? 回落目標 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務談判簽約 合同法與經濟合同 ? 具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。 條件：依法成立；有必要的財產或經費；有自己的名稱、組織機構和場所；能夠獨立承擔民事責任。 思考：法人與自然人能簽訂經濟合同嗎？ ? 要約與承諾； 經濟合同的主要條款：基本條款（標的、價金、期限）和普通條款 有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對價；內容合法；符合法定的形式；意思表示真實、明確。具體。 ? ? 違約責任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務；其他經濟責任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務談判藝術 第九章 商務談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強硬型”談判作風的策略 ? “不合作型”談判作風的策略 ? “陰謀型”談判作風的策略 ? “合作型”談判作風的策略 ? “感情型”談判對手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對手的策略 ? “虛榮型”談判對手的策略 第十章 商務談判溝通 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據你所分析的結果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機智 強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判。 例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。 5 公關口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經營，運用適當的公關語言圍繞這三大使命進行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關口才良好結合。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強調了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結論、做承諾，否則就很難反悔。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數字，也能做到記憶猶新。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 12 策略 策略是談判制勝的關鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。 全方位口才的四大訓練方向 項目 簡述 1 單向表達公關口才 要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點 2 雙向溝通技巧 重點要了解對方的需求。在此基礎上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設法說服對方 3 說服辯論 要做到條理分明、邏 輯性強 4 談判策略 要能根據不同的談判內容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結合 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （