【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了，另外你越放松你的潛力就越容易發(fā)揮出來，你所有的談判技巧就更能運(yùn)用自如。 第四節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 一、按參加談判的利益主體的數(shù)量分類 ? 按參加談判的利益主體的數(shù)量分類 ,商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判兩種類型。 ? ,是指談判只有兩個(gè)利益主體參與的談判。例如 ,一個(gè)賣方和一個(gè)買方參與的交易談判或者只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的合資談判均為雙方談判。在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的雙方談判 ,也叫雙邊談判。 ? ,是指有三個(gè)及三個(gè)以上的利益主體參與的談判。如甲、乙、丙三方合資興辦企業(yè)的談判。在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的多方談判 ,也叫多邊談判。 二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 ? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量來分類 ,商務(wù)談判可分為大型談判、中型談判和小型談判三種類型 ,或者分為小組談判和單人談判兩種類型。 ? 談判規(guī)模 ,取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量。談判議題的結(jié)構(gòu)越復(fù)雜 ,涉及的項(xiàng)目?jī)?nèi)容越多 ,各方參加談判的人員數(shù)量也會(huì)越多。這樣 ,談判自然有大型、中型和小型之分。通常劃分談判規(guī)模 ,以各方前臺(tái)的談判人員數(shù)量為依據(jù) ,各方在 12人以上的為大型談判 ,4～ 12人為中型談判 ,4人以下為小型談判。但是 ,這種劃分只具有相對(duì)的意義 ,并沒有嚴(yán)格的界限。一般情況下 ,大、中型談判 ,由于談判項(xiàng)目?jī)?nèi)容以及涉及的談判背景等較為復(fù)雜 ,談判持續(xù)的時(shí)間也較長(zhǎng) ,因而需要充分做好談判的各方面準(zhǔn)備工作 :如組織好談判班子 (其成員要考慮有各類職能專家 )、了解分析相關(guān)的談判背景和各方的實(shí)力、制定全面的談判計(jì)劃和 三、按談判所在地分類 ? 按談判所在地來分類 ,商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判三種類型。 ? 主場(chǎng)談判 ,也稱主座談判 ,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判。 ? ,占有“地利” ,會(huì)給主方帶有諸多便利 :如熟悉工作和生活環(huán)境、利于談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備、便于問題的請(qǐng)示和磋商等。因此 ,主場(chǎng)談判在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上 ,均占有天然的優(yōu)勢(shì)。如果主方善于利用主場(chǎng)談判的便利和優(yōu)勢(shì) ,往往會(huì)對(duì)談判帶來有利影響。當(dāng)然 ,作為東道主 ,談判的主方應(yīng)當(dāng)禮貌待客 ,做好談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備。 ? ,也稱客座談判 ,是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判?？蛨?chǎng)談判 ,客居他鄉(xiāng) ? 的談判人員會(huì)受到各種條件的限制 ,也需要克服種種困難。客場(chǎng)談判人員 ,面對(duì)談判對(duì)手必須審時(shí)度勢(shì) ,認(rèn)真分析談判背景、主方的優(yōu)勢(shì)與不足等 ,以便正確運(yùn)用并調(diào)整自己的談判策略 ,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) ,爭(zhēng)取滿意的談判結(jié)果。這種情這種情況尤其是在國際商務(wù)談判中 ,歷來為談判人員所重視。 ? 為了平衡主、客場(chǎng)談判的利弊 ,如果談判需要進(jìn)行多輪 ,通常安排主、客場(chǎng)輪換。在這種情況下 ,談判人員也應(yīng)善于抓住主場(chǎng)機(jī)會(huì) ,使其對(duì)整個(gè)談判過程產(chǎn)生有利的影響。 ? ,是指在談判雙方 (或各方 )以外的地點(diǎn)安排的談判。第三地談判 ,可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響 ,為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛 ,但是 ,可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化 . 四、按交易的地位分類 ? ? 按交易的地位來分類 ,商務(wù)談判可分為買方談判、賣方談判和代理談判三種類型。 ? ? 買方談判是指以求購者 (購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等 )的身份參加的談判。 顯然 ,這種買方地位不以談判地點(diǎn)而論。買方談判的特征主要表現(xiàn)為 : ? 第一 ,重視搜集有關(guān)信息 ,“貨比三家”。這種搜集信息的工作應(yīng)當(dāng)貫穿在談判的各個(gè) 階段 ,并且其目的和作用應(yīng)有所不同 。 ? 第二 ,極力壓價(jià) ,“掏錢難”。買方是掏錢者 ,一般不會(huì)“一口價(jià)”隨便成交。即使是重 ? 購 ,買方也總要以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格 。 ? 第三 ,度勢(shì)壓人 ,“買主是上帝”。買方地位的談判方往往會(huì)有“有求于我”的優(yōu)越感 , ? 甚者盛氣凌人。同時(shí) ,“褒貶是買主” ,買方常常以挑剔者的身份參與談判 ,“評(píng)頭品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時(shí) ,買方才可能俯首稱 ? ? ? 賣方談判是指以供應(yīng)者 (提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等 )的身份參加的談判。同樣 ,賣方地位也不以談判地點(diǎn)為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征為 : ? 第一 ,主動(dòng)出擊。賣方即供應(yīng)商 ,為了自身的生存和發(fā)展 ,其談判態(tài)度自然積極 ,談判 ? 中的各種表現(xiàn)也均體現(xiàn)出主動(dòng)精神 。 ? 第二 ,虛實(shí)相映。談判中賣方的表現(xiàn)往往是態(tài)度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價(jià)而沽同在 ,亦真亦假、若明若暗兼有。當(dāng)己方為賣方時(shí) ,應(yīng)注意運(yùn)用此特征爭(zhēng)取好的賣價(jià)。而當(dāng)他方為賣方時(shí) ,也應(yīng)注意識(shí)別哪是實(shí)、哪是虛 。 ? 第三 ,“打”、“?！苯Y(jié)合。賣方談判常常表現(xiàn)出時(shí)而緊鑼密鼓 ,似急于求成 。時(shí)而鳴金收兵 ,觀察動(dòng)靜。如此打打停停、停停打打 ,對(duì)于克服買方的壓力和加強(qiáng)賣方地位 ,通盤考慮談判方案及其細(xì)節(jié) ,以爭(zhēng)取談判的成功是必要的。 ? ? 代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理 ,又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征為 : ? 第一 ,談判人權(quán)限觀念強(qiáng) ,一般都謹(jǐn)慎和準(zhǔn)確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事 。 ? 第二 ,由于不是交易的所有者 ,談判地位超脫、客觀 。 ? 第三 ,由于受人之托 ,為表現(xiàn)其能力和取得傭金 ,談判人的態(tài)度積極、主動(dòng)。 五、按談判的態(tài)度與方法分類 ? 按談判的態(tài)度與方法來分類 ,商務(wù)談判可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判三種 ? 軟式談判也稱關(guān)系型談判。這種談判 ,把對(duì)方當(dāng)成朋友 ,而不是當(dāng)作敵人 。強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng) ,而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是 :信任對(duì)方 提出建議 做出讓步 達(dá)成協(xié)議 維系關(guān)系。當(dāng)然 ,如果當(dāng)事各方都能視“關(guān)系”為重 ,以寬容、理解的心態(tài) ,互諒互讓、友好協(xié)商 ,那么 ,無疑談判的效率高、成本低 ,相互關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。然而 ,由于價(jià)值觀念和利益驅(qū)動(dòng)等原因 ,有時(shí)這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實(shí)是 ,對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓 ,最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。 ? 在有長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間 ,或者在合作高于局部近期利益的情況下 ,軟式談判的運(yùn)用是有意義的。 ? 硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。這種談判 ,視對(duì)方為勁敵 ,強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性 ,強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì) 。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽 ,只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判 ,常常是互不信任、互相指責(zé) ,談判也往往易陷入僵局、曠日持久 ,無法達(dá)成協(xié)議。而且 ,這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié) ,也會(huì)由于某方的讓步而履約消極 ,甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊 ,從而陷入新一輪的對(duì)峙 ,最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對(duì)方玩弄談判技巧其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情況下 ,運(yùn)用硬式談判是有必要的。 ? 原則式談判也稱價(jià)值型談判、實(shí)質(zhì)利益型談判。這種談判 ,最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出 ,故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判 ,吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端 ,強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值 ,主要有以下特征 : ? 第一 ,談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬 ,把人與事分開 。 ? 第二 ,主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價(jià)值來取得協(xié)議 ,而不簡(jiǎn)單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià) 。 ? 第三 ,談判中開誠布公而不施詭計(jì) ,追求利益而不失風(fēng)度 。 ? 第四 ,努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧 ,爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。 ? 埃以關(guān)于西奈半島歸屬的談判 ? 1967年的中東戰(zhàn)爭(zhēng)以后 ,以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。埃及對(duì)此一直耿耿于懷 ,十幾年來通過種種手段想收復(fù)失地 ,但始終沒有成功。 1978年埃以雙方在美國撮合下進(jìn)行談判 ,不可避免地涉及到西奈半島的歸屬問題。在開始談判時(shí) ,雙方發(fā)現(xiàn)他們的立場(chǎng)是完全對(duì)立的 :以色列同意歸還西奈半島 ,但必須保留其中的某些部分 ,否則就不簽訂和約 。埃及則堅(jiān)持西奈半島是埃及的領(lǐng)土 ,每一寸土地都要回歸主權(quán)國 ,在領(lǐng)土問題上不可能妥協(xié)。但是要恢復(fù)到 1967年以前的情況 ,則又是以色列不能接受的 ,雙方的立場(chǎng)處于嚴(yán)重的對(duì)立當(dāng)中。當(dāng)時(shí)