推銷(xiāo)與談判之商務(wù)談判概述(編輯修改稿)
2025-03-23 11:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多，出了問(wèn)題容易相互推諉 內(nèi)容重要，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是小組談判。 （三）大型談判 由于涉及到的談判內(nèi)容關(guān)系重大，有的會(huì)影響國(guó)家的國(guó)際聲望，有的可能關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，有的將直接影響到地方乃至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、外匯平衡等，因此，在談判全過(guò)程中必須準(zhǔn)備充分、計(jì)劃周詳，不允許存在絲毫破綻、半點(diǎn)含糊。為此，必須為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的、擁有各種高級(jí)專(zhuān)家的顧問(wèn)團(tuán)和咨詢(xún)團(tuán)、智囊團(tuán)。 四 .按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 —— 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)談判 （一）主場(chǎng)談判 （二）客場(chǎng)談判 （三）中立地點(diǎn) 談判 優(yōu)勢(shì) 不足 適用 （一）主場(chǎng)談判 談判底氣足 能全面即時(shí)收集與己方有關(guān)的談判資料 ， 能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，得到有效指導(dǎo) 能得到本單位其他相關(guān)人員的幫助與支持 存在著對(duì)環(huán)境、場(chǎng)所、身份等方面的 等方面的談判心理優(yōu)勢(shì) 。 （一）主場(chǎng)談判 可能會(huì)受到其他工作的人和私事?tīng)繏?， 不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng) 可能會(huì)因安排對(duì)方談判者的 “衣食住行 ” 而消耗一部分精力，并需支出過(guò)多的談判費(fèi)用 可能因隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢(xún)問(wèn)和 過(guò)多指導(dǎo) ，使談判人員的能力不能充分發(fā)揮 談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀(guān)和 考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問(wèn)題 對(duì)于重要的、比較復(fù)雜的談判應(yīng)盡量爭(zhēng)取在主場(chǎng)談判 （二）客場(chǎng)談判 (1)談判人員可以一心一意地參加談判，不受本單位瑣事的干擾 (2) 可借自己無(wú)權(quán)決定，需要請(qǐng)求，手頭資料不全，水土不服等理由進(jìn)行拖延，甚至中斷談判 (1)發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí) (2)臨時(shí)查找資料不方便 ,有拘束感，在談判上顯得較 “被動(dòng) ”一些 ，易做冷板凳 一般性的問(wèn)題、較容易解決的問(wèn)題或者需要到對(duì)方了解資料時(shí) ，可選擇客場(chǎng)談判 . （三）第三方談判 可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等氣氛 中立地談判不易發(fā)揮主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，且極易形成對(duì)方的對(duì)立和抵觸情緒。 如果雙方太遠(yuǎn)或因商檢、運(yùn)輸?shù)忍厥庑枰梢钥紤]選擇第三方談判。 五 .按照談判 議題順序 —— 縱向談判、橫向談判 （一）縱向談判 在確定談判的主要問(wèn)題后，對(duì)問(wèn)題和條 款逐一討論解決，一直到談判結(jié)束。 保險(xiǎn) 運(yùn)輸 質(zhì)量 價(jià)格 索賠 （一）縱向談判 ?程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化 ?討論細(xì)致，每一次只討論一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底 。 ?避免多頭牽制 、議而不決的弊端 ?議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通和交流 。 ?討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一個(gè)問(wèn)題陷入僵局后，不利于其他問(wèn)題解決 ? 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、 變通地處理談判中的問(wèn)題 （二）橫向談判 在確定談判所涉及地主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定地問(wèn)題，在某個(gè)問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這個(gè)問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容談妥為止 。 貸款 期限 利息率 金額 貨幣 擔(dān)保 還款以及寬限 （二）橫向談判 ? 議程靈活，方法多樣，不過(guò)分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容 ?多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法 ?有利于更好發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好的運(yùn)用談判策略的談判技巧
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