商務(wù)交流之商務(wù)談判(編輯修改稿)
2025-02-13 20:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，尤其是對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的一方更有利。220。(2)后報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)。220。 ① 可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，了解市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)，以獲得計(jì)劃外的利益。220。 ② 在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，不還價(jià)，但不斷挑剔對(duì)方的報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一次次讓步，而始終不泄露自己的底價(jià)。220。 3)先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的選擇220。(1)一般商務(wù)性慣例是賣方先報(bào)價(jià)，買方后報(bào)價(jià)。220。(2)就一般習(xí)慣而言，談判發(fā)起人應(yīng)先報(bào)價(jià)。220。(3)實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)為宜；反之，應(yīng)考慮后報(bào)價(jià)。11 談判磋商階段220。 2．還價(jià)220。 1)還價(jià)的原則220。 (1)在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。 220。 (2)逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提出的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度。220。 (3)如果對(duì)方的報(bào)價(jià)太高，超出了談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不要草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 220。 2)還價(jià)的起點(diǎn)220。 還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素制約：預(yù)定成交價(jià)，標(biāo)的物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。 220。 3)還價(jià)的方法220。 (1)暫緩還價(jià)法。 220。 (2)低還價(jià)法。 220。 (3)列表還價(jià)法。 220。 (4)條件還價(jià)法。 220。 3．僵局220。 1)僵局的成因分析220。 (1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的分歧。 220。 (2)有意無意的強(qiáng)迫。 220。 (3)信息溝通的障礙。 220。 (4)目標(biāo)要求及差距。 220。 2)如何避免僵局220。 3)打破僵局的技巧12 談判磋商階段220。 4．讓步220。 1)讓步的基本原則220。(1)有效適度的讓步。 220。(2)讓步要謹(jǐn)慎有序。 220。(3)雙方共同做出讓步 (讓步的直接目的是以此贏得對(duì)方更多、更大的讓步 )。220。(4)不要輕易讓步。 220。(5)設(shè)法讓對(duì)手在重要問題上先作讓步。 220。(6)毫無異議地接受對(duì)手首次要求的條件是最不明智的讓步。220。 2)讓步的模式220。(1)0/0/0/60。即在談判的前三階段，不論對(duì)方作任何表示，己方則堅(jiān)持不作讓步，而在談判進(jìn)入僵持不得已的時(shí)候，一次讓出全部可讓利益。 220。(2)15/15/15/15。即等額讓步。國際上將這種擠一點(diǎn)讓一步的策略稱之為 “色拉米”香腸式讓步策略。 220。(3)8/13/17/22。即遞增讓步方式。如果對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就可為己方保證較大的利益，而不斷地讓利也會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生成就感。 220。(4)22/17/13/8。即以遞減的方式實(shí)施讓步。 220。(5)26/20/12/2。即以較高的起點(diǎn)開始讓步，然后依次減少。 220。(6)59/0/0/1。即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。 220。(7)50/10/1/1。即以大幅讓步開始，兩次即讓出全部可讓利益，第三次賠本相讓，最后再設(shè)法討回的讓步方式。 220。(8)60/0/0/0。與第一種模式正好相反，即所謂的 “一口價(jià) ”。 13 談判結(jié)束階段220。1．談判結(jié)束信號(hào)220。(1)談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。 220。(2)談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處。 220。(3)談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。220。(4)一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利，告訴他一
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