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正文內(nèi)容

商務(wù)談判(第3章)--商務(wù)談判的心理(編輯修改稿)

2025-02-07 12:39 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 州的價(jià)格是每罐 ,他最多愿付到 買賣罐頭! 店主需要現(xiàn)金,而且很想把這滯銷貨賣出去。 他從不愿賠本賣,所以罐頭若低于,他情愿不賣。 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉,價(jià)錢在 — 。 買賣罐頭! [基本問題 ] 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度? 價(jià)錢為多少時(shí),雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度? 無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看,雙方都無共同的滿意度可言,只知道在 —,雙方都會(huì)比“不成交”滿意 買賣罐頭! [常規(guī)思路 ] 現(xiàn)在考慮是否在 。 店主可得 ,美國佬比 元省了 。 這是否是最好的交易? 買賣罐頭! [變通方案(一) ] 店主:可提議賣 3罐 店主賺 ,美國佬仍然平均成本每罐 改進(jìn)了店主利潤,美國佬無任何損失 買賣罐頭! [變通方案(二) ] 美國佬:可還價(jià),提議 5罐都買,價(jià)錢 美國佬平均價(jià)降至 店主仍然保持 買賣罐頭! [變通方案(三) ] 如果店主拒絕了第二方案,店主可試著用 2罐 店主利潤提升至 美國佬成本降至平均每罐 買賣罐頭! [變通方案(四) ] 如果雙方同意 5罐價(jià)錢 店主賺 美國佬平均價(jià)是 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益 買賣罐頭! [簡單分析 ] 店主看到美國佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐 元 美國佬打開罐頭時(shí),可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆交易都是對(duì)滿意的期待 人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值 期望與滿意 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度,也沒有相同的邊際滿意效應(yīng)。 在一個(gè)范圍內(nèi),雙方可能都滿意,雖然程度無法衡量。 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石,但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法。 期望與滿意 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案。 從某一點(diǎn)開始,一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。 在交易中,人們交換的是“滿意”,物質(zhì)只是表面的。 談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo),談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)。 媒人原來可以這樣做 ? 一 、談判力的基本含義 談判力是談判者期望通過談判實(shí)現(xiàn)理想的目標(biāo)或達(dá)成共同認(rèn)可的協(xié)議,從而解決期望解決的問題的能力。 談判力與影響力 談判力體現(xiàn)為對(duì)談判過程,對(duì)雙方的談判行為及雙方未來合作趨勢的影響能力。談判者的影響力越強(qiáng),談判力就越強(qiáng)。 談判力與服務(wù)性 談判力體現(xiàn)為談判者認(rèn)識(shí)、影響且利用環(huán)境變化,為實(shí)現(xiàn)其談判目標(biāo)的能力。 第四節(jié) 談判力 談判力與協(xié)調(diào)性 談判力體現(xiàn)為談判者在談判過程中協(xié)調(diào)整個(gè)談判隊(duì)伍及談判雙方的行為。 談判力與一致性 談判雙方的一致性可減少溝通過程中的障礙 , 以較高的效率達(dá)成談判協(xié)議 。 談判力與有效性 談判力體現(xiàn)為談判者實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的能力 。 其中發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)真正需要解決問題 , 是有效解決談判中問題的前提 。 一 、談判力的基本含義 第二節(jié) 談判力的類型與來源 一個(gè)人談判力與組織談判力 談判者在談判中的談判力是個(gè)人談判力與組織談判力的合力 。 二、 談判力的相對(duì)性 三、談判力的主要來源 有利的環(huán)境條件 相對(duì)較強(qiáng)的組織實(shí)力 組織實(shí)力:一個(gè)企業(yè)擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場地位等構(gòu)成。 注意
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