商務(wù)談判(3)(編輯修改稿)
2025-03-29 00:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你那樣做”策略 –“合起來多少錢”的策略 四、討價還價中的讓步 –不要做無端的讓步。 –讓步要恰到好處。 –在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 –不要承諾同等幅度的讓步。 –可撤回自己的讓步。 –一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。 第四節(jié) 價格談判策略與技巧 一、反問提問策略及其破解 買方所提出的問題大多數(shù)是與殺價有關(guān)的題目，如“ 如果我方加大訂貨量呢？ ” 賣方在回答時一般應(yīng)遵守下述原則： ? 不要對對方的設(shè)問立刻做出估價 ? 分析對方設(shè)問的真正原因 ? 以對方先確定訂貨量為條件再行報價 ? 回避問題，拖延時間，為報價作好準(zhǔn)備 ? 以其人之道還治其人之身 二、低價策略及其破解 ?以最小或較小的計價單位報價 ?價格比較 ?采用示范方法 ?抵消法 ?從另一個角度談?wù)搩r格 破解方法： ?不論計價單位，細(xì)細(xì)算帳 ?注意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差異 ?“價格比較”和“抵消法”調(diào)整成為互相克制的方法 ?多角度考慮問題 三、抬價策略及其破解 ?看穿對方的詭計，立刻指出來 ?定一個不難超越的預(yù)算金額，努力去爭取 ?在合同上署名的人越多越好 ?反抬價，反擊回去 ?在合同沒簽好以前，要求對方做出某種承諾 ?考慮退出談判 四、最后出價策略及其破解 ?仔細(xì)傾聽他說的每一句話 ?不要過分理會對方所說的話 ?替對方留點面子 ?讓他明白，如此一來就做不成交易了 ?考慮是否擺出退出談判的樣子，試探對方 ?提出新的解決方法 ?假如意識到對方的策略，出些難題，先發(fā)制人 五、價格陷阱策略及其破解 ?談判的目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖的堅持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變，也不要隨意遷就 ?買方要根據(jù)實際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑 本章小結(jié) ?積極價格與消極價格
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