商務(wù)談判(3)(編輯修改稿)
2025-03-29 00:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你那樣做”策略 –“合起來(lái)多少錢(qián)”的策略 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步 –不要做無(wú)端的讓步。 –讓步要恰到好處。 –在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 –不要承諾同等幅度的讓步。 –可撤回自己的讓步。 –一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。 第四節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧 一、反問(wèn)提問(wèn)策略及其破解 買(mǎi)方所提出的問(wèn)題大多數(shù)是與殺價(jià)有關(guān)的題目，如“ 如果我方加大訂貨量呢？ ” 賣(mài)方在回答時(shí)一般應(yīng)遵守下述原則： ? 不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問(wèn)立刻做出估價(jià) ? 分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因 ? 以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià) ? 回避問(wèn)題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)作好準(zhǔn)備 ? 以其人之道還治其人之身 二、低價(jià)策略及其破解 ?以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià) ?價(jià)格比較 ?采用示范方法 ?抵消法 ?從另一個(gè)角度談?wù)搩r(jià)格 破解方法： ?不論計(jì)價(jià)單位，細(xì)細(xì)算帳 ?注意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差異 ?“價(jià)格比較”和“抵消法”調(diào)整成為互相克制的方法 ?多角度考慮問(wèn)題 三、抬價(jià)策略及其破解 ?看穿對(duì)方的詭計(jì)，立刻指出來(lái) ?定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，努力去爭(zhēng)取 ?在合同上署名的人越多越好 ?反抬價(jià)，反擊回去 ?在合同沒(méi)簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾 ?考慮退出談判 四、最后出價(jià)策略及其破解 ?仔細(xì)傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà) ?不要過(guò)分理會(huì)對(duì)方所說(shuō)的話(huà) ?替對(duì)方留點(diǎn)面子 ?讓他明白，如此一來(lái)就做不成交易了 ?考慮是否擺出退出談判的樣子，試探對(duì)方 ?提出新的解決方法 ?假如意識(shí)到對(duì)方的策略，出些難題，先發(fā)制人 五、價(jià)格陷阱策略及其破解 ?談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖的堅(jiān)持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變，也不要隨意遷就 ?買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要來(lái)確定訂貨單，不要被賣(mài)方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑 本章小結(jié) ?積極價(jià)格與消極價(jià)格
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