模塊3_商務談判過程(編輯修改稿)
2025-03-22 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”或 “言不由衷”來制造還價理由。 （ 3）最大預算 表示出對商品的濃厚興趣，以 “最大預算”為由使賣方做出最后讓步和接受自己的出價。 （ 4）最后通牒 給對方一個最后出價或期限，否則退出談判。 （ 5）感情投資 憑借已存在的良好的感情基礎(chǔ)進行實力和意志的較量。 三、妥協(xié)讓步階段 （一）讓步的基本原則 ，期望要高 （二）讓步方式的選擇 讓步方式多樣，需視具體情況靈活運用。 請注意如下案例： 假定在某一次購銷談判中，賣方的初始報價為 280元，理想價格為 180元，賣方為達到預期目標須做出的讓步就是 100元，假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可總結(jié)如下： 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 讓步 方式 0 0 0 100 冒險型 25 25 25 25 刺激型 13 23 27 37 誘發(fā)型 37 27 23 13 希望型 41 34 22 3 妥協(xié)型 78 20 0 2 危險型 80 20 2 2 虛偽型 100 0 0 0 低劣型 八種讓步方式比較 第一種：冒險型 ?開始堅決不讓，然后一步到位，雙方均冒著一定的風險，有僵局的可能，甚至可能導致談判的中斷 ?讓步方比較果斷，態(tài)度強硬又出手大方。如對方缺乏毅力和耐心，有可能被征服 ?適用于在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方 第二種：刺激型 ?等額讓步，步步為營 ?均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價還價，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感 ?缺乏交往經(jīng)驗的情況下，以及在進行一些較為陌生的談判時運用 第三種：誘發(fā)型 ?讓步幅度先小后大，然后逐輪提高 ?機智靈活，富有變化，隨時給對方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對方留下缺乏誠意的感覺，影響雙方關(guān)系 ?難度大，適于競爭性較強的談判，由談判高手使用 第四種：希望型 ?讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受 ?自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。但手法陳舊，比較乏味，終局感覺不甚理想 ?較為普遍，適用于多種不同的情況 第五種：妥協(xié)型 ?先做出一次較大讓步，后期讓步幅度逐輪急劇減少 ?讓步起點高，誘惑力較大，既向買方顯示誠意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u方已做了巨大犧牲 ?以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。 第六種：危險型 ?開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步 ?開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。但首期讓步較大，容易給強硬的對手留下軟弱可欺的印象 ?用于在競爭中處于不利境地又急于獲得成功的談判者。 第七種：虛偽型 ?讓步高開后大幅度遞減，最后反彈 ?技法巧妙，既表明賣方讓步已達極限，又通過“一升一降”使對方心理得到滿足 ?具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗的談判者使用。 第八種：低劣型 ?一開始就拿出全部可讓利益，而后幾輪完全拒絕讓步 ?讓步一步到位，速戰(zhàn)速決，能提高談判效率，降低談判成本，但缺乏靈活性，又容易造成僵局 ?處于談判的劣勢或談判雙方之間的關(guān)系較為友好的場合 （三）僵局的處理 （ 1）立場觀點的爭執(zhí) （ 2）有意無意的強迫 （ 3）人員素質(zhì)的低下 （ 4）信息溝通的障礙 （ 5）成交底線的差距 （ 1）客觀對待 （ 2）尋找替代方案 （ 3）據(jù)理力爭 （ 4）運用休會策略 （ 5）改變談判環(huán)境 （ 6）以硬碰硬 （ 7）利用調(diào)解人 （ 8）調(diào)整談判人員 （ 9）有效退讓 （ 10）角色移位 【 總結(jié)與回顧 】 商務談判的磋商是談判主體間求同存
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