【文章內(nèi)容簡介】 和供貨構(gòu)成的條件上 品牌、功能、備件、資料深度、價格等融入“虛”的影子。 案例： ? 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線 ,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到 2家以上的供應(yīng)商。正在此時 ,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問 ,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文 ,又是華人 ,很快關(guān)系就熟了 ,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán) ,又必須委托有外貿(mào)權(quán)的 A公司做代理 ,A公司接到委托后 ,即與美國和日本的廠商探詢 ,結(jié)果 ,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標。 分析： 香港公司的探詢是夫敗的。因為外商有的不報價 ,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時 ,條件太苛刻 ,非誠意報價。 天津工廠的委托有時序錯誤 ,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同 ,直接找香港的探詢可能加快進度 ,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；對外探詢中 ,以天津公司為主 ,避免探詢混亂。 天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見 —— 內(nèi)容和策略 ,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象 ,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。 思考題 ?1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標是什么？ ?2 探詢應(yīng)遵循哪幾個原則？ ?3 某皮鞋廠 08年春季所需采購 10噸小牛皮原料作為探詢?nèi)蝿?wù) 要求操作完畢 (這里的小牛皮指的是熟皮 ,染過色的成品皮 ) 判斷題： ，我可拔腿離開談判桌 （ ） （ ） （ ） （ ） 。 （ ） 。 （ ） 。 （ ） ，每輪談及各個問題。 （ ） 。 （ ） 。 （ ） ，兼顧雙方利益 （ ） （ ） （ ） 商務(wù)談判 （實訓(xùn)） 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實訓(xùn)要點：本次實訓(xùn)主要是使學(xué)生了解談判者的性格類型、談判能 力對談判的影響與作用，使學(xué)生對商務(wù)談判的基本技能和 素質(zhì)要求有較深入的理解，為培養(yǎng)合格的談判人才奠定基 礎(chǔ)。 實訓(xùn)重點：談判人員的性格類型測試，談判人員的能力測試。 實訓(xùn)難點：談判者基本技能測試方式與綜合運用方法。 實訓(xùn)內(nèi)容：第一節(jié) 性格類型測試 第二節(jié) 談判者能力測試 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 第一節(jié) 談判者的性格類型測試 知 識 點： 表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性特征的核心，決定人的活動的內(nèi)容和方向。 ，有的甚至截然相反，這就使得談判者的性格多樣化，并且在談判活動中表現(xiàn)為行為方式的多樣化。 ，談判者主要有權(quán)利型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四類型。對待不同的性格類型的談判人員，我們應(yīng)采取不同的策略。 實訓(xùn)目標： 同性格類型對談 判活動的影響。 。 ，采取不同的談判策略與方法。 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實訓(xùn) 你何時感覺最好？ A、早晨 B、下午及傍晚 C、夜里 你走路時是？ A、大步的快走 B、小步的快走 C、不快、仰著頭面對著世界 D、不快、低著頭 E、很慢 和人說話時，你？ A、手臂交疊的站著 B、雙手緊握著 C、一只手或兩手放在臀部 D、碰著或推著與你說話的人 E、玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理頭發(fā) 坐著休息時，你的？ A、兩膝蓋并攏 B、兩腿交叉 C、兩腿伸直 D、一腿卷在身下 碰到你感到發(fā)笑的事時，你的反應(yīng)是？ A、一個欣賞的大笑 B、笑著，但不大聲 C、輕聲的咯咯地笑 D、羞怯的微笑 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 當你去一個派對或社交場合時，你？ A、很大聲地入場以引起注意 B、安靜地入場，找你認識的人 C、非常安靜地入場 D、盡量保持不被注意 當你專心工作時，有人打斷你，你會？ A、歡迎他 B、感到非常惱怒 C、在上兩極端之間 下列顏色中，你最喜歡哪一顏色？ A、紅或橘色 B、黑色 C、黃或淺藍色 D、綠色 E、深藍或紫色 F、白色 G、棕或灰色 入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是？ A、仰躺，伸直 B、俯躺，伸直 C、側(cè)躺，微卷 D、頭睡在一手臂上 E、被蓋過頭 你經(jīng)常夢到你在？ A、落下 B、打架或掙扎 C、找東西或人 D、飛或漂浮 E、你經(jīng)常不做夢 F、你的夢都是愉快的 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 A 2 B 4 C 6 A 6 B 4 C 7 D 2 E 1 A 4 B 2 C 5 D 7 E 6 A 4 B 6 C 2 D 1 A 6 B 4 C 3 D 5 A 6 B 4 C 2 A 6 B 2 C 4 A 6 B 7 C 5 D 4 E 3 F 2 G 1 A 7 B 6 C 4 D 2 E 1 A 4 B 2 C 3 D 5 E 6 F 1 計算完畢，請將所有分數(shù)相加，然后再對照分析。 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 【 低于 21分：內(nèi)向的悲觀者 】 人們認為你是一個害羞的、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷的人，需要人照顧、永遠要別人為你作決定、不想與任何事或任何人有關(guān)，他們認為你是一個杞人憂天者，一個永遠看到不存在的問題的人。有些人認為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人。 【 21到 30分：缺乏信心的挑剔者 】 人們認為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認為你是一個謹慎的、十分小心的人，一個緩慢而穩(wěn)定辛勤工作的人。如果你做任何沖動的事或無準備的事，你會令他們大吃一驚。他們認為你會從各個角度仔細地檢查一切之后仍經(jīng)常決定不做。他們認為對你的這種反應(yīng)一部分是因為你的小心的天性所引起的 【 31分到 40分：以牙還牙的自我保護者 】 人們認為你是一個明智、謹慎、注重實效的人。也認你是一個伶俐、有天賦有才干且謙虛的人。你不會很快、很容易和人成為朋友，但是是一個對朋友非常忠誠的人，同時要求朋友對你也有忠誠的回報。那些真正有機會了解你的人會知道要動搖你對朋友的信任是很難的，但相等的，一旦這信任被破壞，會使你很難熬過。 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 【 41分到 50分：平衡的中道 】 人們認為你是一個新鮮的、有活力的、有魅力的、好玩的、講究實際的、而永遠有趣的人；一個經(jīng)常是群眾注意力的焦點，但是你是一個足夠平衡的人，不至于因此而昏了頭。他們也認為你親切、和藹、體貼、能諒解人；一個永遠會使人高興起來并會幫助別人的人。 【 51分到 60分：吸引人的冒險家 】 人們認為你是一個令人興奮的、高度活潑的人，你的個性相當易沖動；你是一個天生的領(lǐng)袖、一個做決定會很快的人，雖然你的決定不總是對的。他們認為你是大膽的和冒險的人，是一個愿意嘗試機會的人。因為你散發(fā)的刺激，他們喜歡跟你在一起。 【 60分以上：傲慢的孤獨者 】 人們認為對你必須“小心處理”。在別人的眼中，你是自負的，自我中心的，是個極端有支配欲、統(tǒng)治欲的人。別人可能欽佩你，希望能多像你一點，但不會永遠相信你，會對與你更深入的來往有所躊躇及猶豫。 實訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實訓(xùn) 你是哪一種談判者？ ——— 方片：你先陳述自己的業(yè)績，后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。 黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準備辭職。 梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半。 紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。 ，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃：你大聲提出抗議：現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 梅花：你請求侍者給