【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和供貨構(gòu)成的條件上 品牌、功能、備件、資料深度、價(jià)格等融入“虛”的影子。 案例： ? 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線 ,需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到 2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí) ,香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn) ,找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文 ,又是華人 ,很快關(guān)系就熟了 ,工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán) ,又必須委托有外貿(mào)權(quán)的 A公司做代理 ,A公司接到委托后 ,即與美國(guó)和日本的廠商探詢 ,結(jié)果 ,美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)： A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 分析： 香港公司的探詢是夫敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià) ,探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí) ,條件太苛刻 ,非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。 天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤 ,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同 ,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度 ,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；對(duì)外探詢中 ,以天津公司為主 ,避免探詢混亂。 天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn) —— 內(nèi)容和策略 ,并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象 ,不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。 思考題 ?1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？ ?2 探詢應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？ ?3 某皮鞋廠 08年春季所需采購(gòu) 10噸小牛皮原料作為探詢?nèi)蝿?wù) 要求操作完畢 (這里的小牛皮指的是熟皮 ,染過(guò)色的成品皮 ) 判斷題： ，我可拔腿離開(kāi)談判桌 （ ） （ ） （ ） （ ） 。 （ ） 。 （ ） 。 （ ） ，每輪談及各個(gè)問(wèn)題。 （ ） 。 （ ） 。 （ ） ，兼顧雙方利益 （ ） （ ） （ ） 商務(wù)談判 （實(shí)訓(xùn)） 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：本次實(shí)訓(xùn)主要是使學(xué)生了解談判者的性格類型、談判能 力對(duì)談判的影響與作用，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的基本技能和 素質(zhì)要求有較深入的理解，為培養(yǎng)合格的談判人才奠定基 礎(chǔ)。 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：談判人員的性格類型測(cè)試，談判人員的能力測(cè)試。 實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：談判者基本技能測(cè)試方式與綜合運(yùn)用方法。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：第一節(jié) 性格類型測(cè)試 第二節(jié) 談判者能力測(cè)試 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 第一節(jié) 談判者的性格類型測(cè)試 知 識(shí) 點(diǎn)： 表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性特征的核心，決定人的活動(dòng)的內(nèi)容和方向。 ，有的甚至截然相反，這就使得談判者的性格多樣化，并且在談判活動(dòng)中表現(xiàn)為行為方式的多樣化。 ，談判者主要有權(quán)利型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、疑慮型四類型。對(duì)待不同的性格類型的談判人員，我們應(yīng)采取不同的策略。 實(shí)訓(xùn)目標(biāo)： 同性格類型對(duì)談 判活動(dòng)的影響。 。 ，采取不同的談判策略與方法。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實(shí)訓(xùn) 你何時(shí)感覺(jué)最好？ A、早晨 B、下午及傍晚 C、夜里 你走路時(shí)是？ A、大步的快走 B、小步的快走 C、不快、仰著頭面對(duì)著世界 D、不快、低著頭 E、很慢 和人說(shuō)話時(shí)，你？ A、手臂交疊的站著 B、雙手緊握著 C、一只手或兩手放在臀部 D、碰著或推著與你說(shuō)話的人 E、玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理頭發(fā) 坐著休息時(shí)，你的？ A、兩膝蓋并攏 B、兩腿交叉 C、兩腿伸直 D、一腿卷在身下 碰到你感到發(fā)笑的事時(shí)，你的反應(yīng)是？ A、一個(gè)欣賞的大笑 B、笑著，但不大聲 C、輕聲的咯咯地笑 D、羞怯的微笑 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 當(dāng)你去一個(gè)派對(duì)或社交場(chǎng)合時(shí)，你？ A、很大聲地入場(chǎng)以引起注意 B、安靜地入場(chǎng)，找你認(rèn)識(shí)的人 C、非常安靜地入場(chǎng) D、盡量保持不被注意 當(dāng)你專心工作時(shí)，有人打斷你，你會(huì)？ A、歡迎他 B、感到非常惱怒 C、在上兩極端之間 下列顏色中，你最喜歡哪一顏色？ A、紅或橘色 B、黑色 C、黃或淺藍(lán)色 D、綠色 E、深藍(lán)或紫色 F、白色 G、棕或灰色 入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢(shì)是？ A、仰躺，伸直 B、俯躺，伸直 C、側(cè)躺，微卷 D、頭睡在一手臂上 E、被蓋過(guò)頭 你經(jīng)常夢(mèng)到你在？ A、落下 B、打架或掙扎 C、找東西或人 D、飛或漂浮 E、你經(jīng)常不做夢(mèng) F、你的夢(mèng)都是愉快的 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 A 2 B 4 C 6 A 6 B 4 C 7 D 2 E 1 A 4 B 2 C 5 D 7 E 6 A 4 B 6 C 2 D 1 A 6 B 4 C 3 D 5 A 6 B 4 C 2 A 6 B 2 C 4 A 6 B 7 C 5 D 4 E 3 F 2 G 1 A 7 B 6 C 4 D 2 E 1 A 4 B 2 C 3 D 5 E 6 F 1 計(jì)算完畢，請(qǐng)將所有分?jǐn)?shù)相加，然后再對(duì)照分析。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 【 低于 21分：內(nèi)向的悲觀者 】 人們認(rèn)為你是一個(gè)害羞的、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷的人，需要人照顧、永遠(yuǎn)要?jiǎng)e人為你作決定、不想與任何事或任何人有關(guān)，他們認(rèn)為你是一個(gè)杞人憂天者，一個(gè)永遠(yuǎn)看到不存在的問(wèn)題的人。有些人認(rèn)為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人。 【 21到 30分：缺乏信心的挑剔者 】 人們認(rèn)為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認(rèn)為你是一個(gè)謹(jǐn)慎的、十分小心的人，一個(gè)緩慢而穩(wěn)定辛勤工作的人。如果你做任何沖動(dòng)的事或無(wú)準(zhǔn)備的事，你會(huì)令他們大吃一驚。他們認(rèn)為你會(huì)從各個(gè)角度仔細(xì)地檢查一切之后仍經(jīng)常決定不做。他們認(rèn)為對(duì)你的這種反應(yīng)一部分是因?yàn)槟愕男⌒牡奶煨运鸬? 【 31分到 40分：以牙還牙的自我保護(hù)者 】 人們認(rèn)為你是一個(gè)明智、謹(jǐn)慎、注重實(shí)效的人。也認(rèn)你是一個(gè)伶俐、有天賦有才干且謙虛的人。你不會(huì)很快、很容易和人成為朋友，但是是一個(gè)對(duì)朋友非常忠誠(chéng)的人，同時(shí)要求朋友對(duì)你也有忠誠(chéng)的回報(bào)。那些真正有機(jī)會(huì)了解你的人會(huì)知道要?jiǎng)訐u你對(duì)朋友的信任是很難的，但相等的，一旦這信任被破壞，會(huì)使你很難熬過(guò)。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 【 41分到 50分：平衡的中道 】 人們認(rèn)為你是一個(gè)新鮮的、有活力的、有魅力的、好玩的、講究實(shí)際的、而永遠(yuǎn)有趣的人；一個(gè)經(jīng)常是群眾注意力的焦點(diǎn)，但是你是一個(gè)足夠平衡的人，不至于因此而昏了頭。他們也認(rèn)為你親切、和藹、體貼、能諒解人；一個(gè)永遠(yuǎn)會(huì)使人高興起來(lái)并會(huì)幫助別人的人。 【 51分到 60分：吸引人的冒險(xiǎn)家 】 人們認(rèn)為你是一個(gè)令人興奮的、高度活潑的人，你的個(gè)性相當(dāng)易沖動(dòng)；你是一個(gè)天生的領(lǐng)袖、一個(gè)做決定會(huì)很快的人，雖然你的決定不總是對(duì)的。他們認(rèn)為你是大膽的和冒險(xiǎn)的人，是一個(gè)愿意嘗試機(jī)會(huì)的人。因?yàn)槟闵l(fā)的刺激，他們喜歡跟你在一起。 【 60分以上：傲慢的孤獨(dú)者 】 人們認(rèn)為對(duì)你必須“小心處理”。在別人的眼中，你是自負(fù)的，自我中心的，是個(gè)極端有支配欲、統(tǒng)治欲的人。別人可能欽佩你，希望能多像你一點(diǎn)，但不會(huì)永遠(yuǎn)相信你，會(huì)對(duì)與你更深入的來(lái)往有所躊躇及猶豫。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 實(shí)訓(xùn) 你是哪一種談判者？ ——— 方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。 黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半。 紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 ，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃：你大聲提出抗議：現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！ 方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。 梅花：你請(qǐng)求侍者給