【文章內(nèi)容簡介】 劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。這個法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無人問津，因此該公司不得不從美國撤出并為此遭受了巨大的損失。v 在這方面主要收集與研究下列信息： ① 關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何； ② 市場上是否有同類商品，各同類商品包括價格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競爭能力 ③ 有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料。 v 1972年尼克松訪華后，很多人沒有將這種政治事件與企業(yè)掛上鉤，認(rèn)為中美兩國貿(mào)易往來，起碼還需要 10年才能進(jìn)行。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。在研究美國經(jīng)濟(jì)工作的同時，開始收集中國的經(jīng)濟(jì)情報(bào)。v 他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所以大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。但是，英國當(dāng)時的政策是限制廢鋼鐵的出口，加拿大的廢鋼鐵資源有很有限。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機(jī)會。于是立即行動起來，頻繁地分別與中國、美國有關(guān)部門和公司進(jìn)行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)公司還認(rèn)為中美貿(mào)易往來還為時過早時，三井公司分別與中國、美國談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運(yùn)，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。案例 — 市場 信息的重要作用（ 5）社會習(xí)俗 該國家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)？ 在業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能談業(yè)務(wù)？ 社交場合是否攜帶妻子？ 款待和娛樂活動通常在哪里舉行？ 贈送禮物有哪些習(xí)俗？ 當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評？ 人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題？ 當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？ 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)？ 在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？ v v （ 1）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制v （ 2）該國在國際支付方面信譽(yù)如何v （ 3）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)v （ 4）該國適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的v （ 5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么規(guī)定v v 案例：忽視當(dāng)?shù)貧夂虻拇鷥r 我國某公司曾在泰國承包了一個工程項(xiàng)目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運(yùn)過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。 英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯 培根 《 談判論》“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！保ǘφ勁袑κ值恼{(diào)查商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 客商身份調(diào)查2023年 4月 荊 州 職業(yè) 技 術(shù) 學(xué)院工商管理系BACK2．談判對手的資信情況 ： 一是對方是否具備合法的談判資格 ； 二是對方是否具有可靠的資本信用和履約能力 ；3．對方談判人員擁有多大的權(quán)限： 包括決策權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。4．談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。5．對方談判人員的其他情況： 主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對手的談判目的，所追求的利益，對己方的信任程度等等。（三）對談判者自身的了解 古人云 “欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。 談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個方面的內(nèi)容： 1．談判信心的確立 ： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。2．自我需要的認(rèn)定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要 ? 哪些是近期需要，哪些是長遠(yuǎn)需要。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。國 際組織 政府服 務(wù)性 組織 在 線服 務(wù)知情人士二、收集信息的渠道和手段通過報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī)我國在 20世 紀(jì) 60年代開 發(fā) 大 慶 油田初期，日本情 報(bào) 機(jī)構(gòu)從 1964年的《人民日 報(bào) 》上看到了 題為 《大 慶 精神大慶 人》的 報(bào) 道，從而判斷出中國的大 慶 油田確有其事。日本 為 了確定能否和中國做成 煉 油 設(shè)備 的交易，迫切需要知道大 慶 油田的情 報(bào) ，但是油田的位置、 規(guī) 模和加工能力 對 外是 嚴(yán) 格保密的。而當(dāng) 時 出于鼓舞人心等政治需要，中國各種 報(bào) 刊常常有宣 傳 “大 慶 精神 ”的 報(bào) 道，其中有 “石油工人一聲吼，地球也要抖三抖 ”的口號，以及以肉身 攪 拌混凝土的 “鐵 人 ”王 進(jìn) 喜的事跡等等。就是 這 些看似 尋 常的 報(bào) 道，卻在不 經(jīng) 意 間 泄露了重大的天 際 ，日本人就是從中國刊物的公開 報(bào) 道中分析出了大 慶 油田的位置、 規(guī) 模和加工能力。大 慶 油田的準(zhǔn) 備 位置在 1966年的一期《中國畫 報(bào) 》上，日本情 報(bào) 機(jī)構(gòu)看到了王 進(jìn) 喜站在 鉆 機(jī)旁的那 張 著名的照片，他 們 根據(jù)照片上王 進(jìn) 喜的服裝衣著確定，只有在北 緯 46度 至 48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿 這樣 的衣服，因此大 慶 油田可能在冬季 為 零下 30度的 齊齊 哈 爾 與哈 爾 濱 之 間 的 東 北北部地區(qū)。之后，來中國的日本人坐火 車時發(fā)現(xiàn) ，來往的油罐車 上有很厚一 層 土，從土的 顏 色和厚度日本情 報(bào) 機(jī)構(gòu)得出了 “大 慶 油田在 東 北三省偏北 ”的 結(jié)論 。 接著，日本人又注意到《人民日 報(bào) 》的 報(bào) 道，王 進(jìn)喜到了 馬 家窯，豪 邁 地 說 ：好大的油海呀，我 們 要把中國石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人 費(fèi) 盡周折找來更 為詳細(xì) 的地 圖 ， 發(fā)現(xiàn)馬 家窯位于黑 龍 江省海 倫縣東 南的一個村子。大 慶 油田的 規(guī) 模日本又根據(jù) 報(bào) 道分析得出： “馬 家窯是大 慶 油田的北端，即北起海 倫 的 慶 安，西南穿 過 哈 爾 濱 與 齊齊 哈 爾 之 間 的安達(dá)附近，南北四百公里范 圍 。 ”估 計(jì) 從 東 北北部到松 遼 油田 統(tǒng)稱 為 “大 慶 ”大 慶 油田的加工能力為 了弄清大 慶煉 油廠的加工能力，日本情 報(bào) 機(jī)構(gòu)從1966年的一期《中國畫 報(bào) 》上找到了一 張煉 油廠反 應(yīng) 塔照片，從反 應(yīng) 塔上的扶手 欄 桿（一般 為 一米多）與塔的相 對比例推知塔直徑 約為 5米，從而 計(jì) 算出大 慶煉 油廠年加工原油能力 約為 100萬噸，而在 1966年大 慶 已有 820口井出油，年 產(chǎn) 360萬噸，估 計(jì) 到 1971年大 慶 年 產(chǎn) 量可增至 1200萬噸。 掌握了 這 些準(zhǔn)確情 報(bào) 之后，日本人迅速 設(shè)計(jì) 出適合大慶 油田開采用的石油 設(shè)備 。不久之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大 慶 油田的 設(shè)計(jì) 方案 時 ，日本人一 舉 中標(biāo) 。實(shí)訓(xùn) 一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 [實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 ] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場，拿下 這 家公司的訂單對你們意義重大。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 請問你將從哪些渠道收集什么信息？ 【 實(shí)訓(xùn)提示】 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入 “武漢 ”查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。通過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。 通過中國乳制品協(xié)會了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 通過近幾年的《武漢市政府工作報(bào)告》及《湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒》了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。 通過 “中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 ”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。 通過湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會評價；在市場上購買各種規(guī)格和品種的 “友芝 ”乳制品，通過觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 了解消費(fèi)者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員選擇堅(jiān) 強(qiáng) 的政治 思想素 質(zhì) 健全的 心理素 質(zhì) 健康的 身體素 質(zhì) 良好的 談 判素養(yǎng) 合理的 學(xué) 識結(jié) 構(gòu) 輕松一刻： 例 1: