12商務(wù)談判第十二講商務(wù)談判中的心理(編輯修改稿)
2025-03-26 07:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們在觀察某個(gè)人時(shí)，對于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺。 ? 先入為主。 先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺和判斷。 ? 刻板。 人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對某類人的 固定形象 。 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 商務(wù)談判情緒 ? 情緒是人腦對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映 。 ? 商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 ? 在談判桌上，過激的情緒應(yīng)盡量地避免。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn) ? 情緒調(diào)控的原則 注意保持冷靜、清醒的頭腦 要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī) 將人事分開 商務(wù)談判中常用的心理技巧 攻 ? 攻心 是談判一方利用使對方心理上不舒服（如使有負(fù)罪感）或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。 常見的形式有以下幾種： ? 以憤怒、指責(zé) ? 以人身攻擊 ? 以眼淚或可憐相 ? 讒媚討好 唬 ? 一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對手的目的。 ? “?！钡氖址ㄓ袃煞N： 高壓 (陽唬） 詭詐（陰唬） 誘 ? 是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 ? “誘”的手法有： 利誘 ? 主要的實(shí)施方式是投其“所好”，滿足“所欲”。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 ? “利”依法可分為： 小利 出格之利 違章之利 違法之利 情誘 ? 心理戰(zhàn)中“誘”的主要手法，其核心是一個(gè)“情”字。情可以使對手心理產(chǎn)生疑惑和猶豫。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。 舊情 ，即具有歷史的交情。如過去有過往來，有過交易，有過思仇等。而舊情又可以再分為直接之情與間接之情。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為通過第三者而搭上的情。 新情， 即通過談判剛建立的交情。如通過良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。
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