商務談判第三講商務談判的禮儀與溝通(編輯修改稿)
2025-01-25 06:12 本頁面
【文章內容簡介】 品啊？ ” 客戶說： “對不起，我們還沒有進行討論。 ” 談判人員說： “這么久啊，能不能這兩天就討論呢？ ” 客戶說： “這是我們自己的事情，我們愿意什么時候討論就什么時候討論！ ” 這位談判人員并不灰心放棄，又談起了別的話題： “某某客戶已經和我們合作了，你們也應該與我們合作。 ” 客戶生氣的說： “某某客戶是個小公司，我們是大公司，請你不要用小公司與我們比較。 ” 問題 1：在于客戶溝通中，該談判人員的不足有哪些？ 問題 2：請為該談判人員設計更好的溝通方式。 商務談判中的語言要求 幽默 詼諧性語言是用一種愉悅的方式讓談判雙方獲得精神上的快感，從而潤滑人際關系，祛除憂慮、緊張 。 威脅、勸誘性的語言 。 威脅性 語言在談判中排斥了猶豫不決，同時也給談判雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判過程。 商務談判中的語言要求 在談判中應避免的言詞主要有： ①極端性語言。 “肯定如此 ”， “絕對不是那樣 ”。 ② 針鋒相對的語言。 “不用講了，事情就這樣定了 ”。 ③ 涉及對方隱秘的語言。 “你們?yōu)槭裁床煌??是不是你的上司沒點頭 ?” ④ 有損對方自尊心的語言。 “開價就這些，買不起就明講 ”。 ⑤ 催促對方的語言。 “請快點決定 ”。 ⑥ 以我為中心的語言。 “我的看法是 …” ， “如我是你的話 ……” 。 ⑦ 賭氣的語言。如 “上次你們已多嫌了幾萬了，這次不能再讓你們占便宜了 ”。 商務談判的語言技巧 主要 內容 商務談判中 “說 ”的 技巧 商務 談判中 “聽 ”的技巧 商務 談判中 “問 ”的 技巧 商務 談判中 “答 ”的技巧 有聲語言中 “說 ”的技巧 能夠 用準確、規(guī)范的語言陳述立場、觀點，提供消息，交流感情，說服對方，這是對談判人員語言表達能力最起碼的要求。如果說話含混不清，吐字不準，措詞不當，或前言不接后語，詞不達意，沒有邏輯性，會極大的影響談判人員相互之間的溝通、交流，也是談判人員講話的大忌。語言表達能力差，不僅不能很好地闡述自己的觀點、要求，也不能很好地說服對方，甚至會引起對方的反感。 “說 ”的技巧 ? 你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪 2萬元，而老板最多只能給你 。老板如果說 “要不要隨便你 ”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說： “給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 1萬元到 ，你想要多少？ ”很明顯，你會說 “ ”，而老板又好像不同意說：“。 ”你繼續(xù)堅持 。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2萬元年薪的機會。 “聽 ”的 技巧 美國 談判專家卡洛斯：如果你想給對方一個你 絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說話 就成 了 。 ?傾聽的作用 傾聽是把握對斱觀點不立場的主要手段和途徑。 傾聽可以滿足對斱受尊重的需要 傾聽和談話一樣具有說服力。 “聽 ”的 技巧 第一，與心致志，集中精力地傾聽。 第二，通過記筆記來達到集中精力。 第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。 第四，克服先人為主的傾聽做法。 第五，注意丌要因輕規(guī)對斱、搶話、急亍反駁而放棄聽。
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