【文章內(nèi)容簡介】 組內(nèi)的相互支持一 . 夸大介紹本組的成員二 . 三 . “這位是我們的會計，諾曼先生。 ”四 . 五 . “這位是諾曼先生，他具有十五年財務工作的豐富經(jīng)驗，有權審核數(shù)達 15萬英鎊的貸款項目。 ”二 .口頭上的支持例如 “絕對正確 ”、 “沒錯，正是這樣 ”等等。 三 .姿態(tài)上的贊同 如眼睛注視正在發(fā)言的主談不住點頭，對主談的發(fā)言進行重點的記錄，適當提供其所需的背景資料，等等。 補臺的重要性。談判中的翻譯l 正式場合需要翻譯l 贏得思考問題 ,及觀察對方反應的時間l 作為替罪羊3/21/2023 79談判階段的設置三種不同的劃分方法l一、準備階段 —— 確定程序階段 —— 探測信號階段 —— 報價階段 —— 調(diào)整階段—— 還價階段 —— 收尾階段 —— 簽約階段l二、開局階段 —— 報價階段 —— 還價階段 —— 拍板階段l三、非實質(zhì)性階段 —— 實質(zhì)性階段準備階段成功談判的良好基礎思想準備材料準備物質(zhì)準備思想準備l 雙向思維能力 —— 有來有往l 表達自己的觀點和如何回復對方l 最好的陳述不如巧妙的反問資料準備l 一般性日常資料1國際國內(nèi)政局、2財政金融方面、3法律法規(guī)、4文化差異l 特指性專門資料市場、商品、客戶經(jīng)濟制度l 國際市場營銷要在市場經(jīng)濟的環(huán)境下充分發(fā)展：中國在一些制度上仍然不完善，但總體上還是屬于市場經(jīng)濟的。國際市場營銷是和市場化程度緊密聯(lián)系的，中國現(xiàn)階段的市場經(jīng)濟體制仍然不夠完善，市場化程度不夠高，這就給營銷帶來了不利的影響。中國應該在堅持公有制的基礎上，進一步完善社會主義市場經(jīng)濟體制，擴大市場化和開放程度。 返回 經(jīng)濟發(fā)展水平l 不同國家處于不同的經(jīng)濟發(fā)展階段不同國家處于不同的經(jīng)濟發(fā)展階段，其對進口產(chǎn)品的需要和可能性不，其對進口產(chǎn)品的需要和可能性不同。同。 工業(yè)化經(jīng)濟時期 ：生產(chǎn)水平提高，急需進口先進技術和機器設備。 經(jīng)濟起飛時期 ：積極參與國際分工，進口資源或勞動密集型產(chǎn)品，出口資本或技術密集型產(chǎn)品。 高度消費時期 ：各國的資源有效配置，進口需要和出口能力穩(wěn)定而平衡地增長。返回經(jīng)濟特征l 消費者的偏好趨勢消費者的偏好趨勢 ：：追求品味和流行化消費注重滿足精神需求注重品牌消費l 經(jīng)濟特征主要包括 ：人口、收入，自然條件、經(jīng)濟基礎等。l 收入的影響 ：收入狀況是決定市場規(guī)模和容量的重要因素。收入水平差異導致了各國市場的不同特點。收入水平的差異還導致了消費偏好不同。收入高，產(chǎn)品款式、性能、特點和廣告營銷手段敏感。收入低，產(chǎn)品功能、實用性和價格敏感。 物質(zhì)準備l 談判地點 —— 主客場的優(yōu)勢與劣勢l 談判室的安排 —— 分不同情況對于房間色調(diào)、溫度、濕度的不同安排（制造嚴肅氣氛應偏暖，平和氣氛應偏冷），大型談判要設有休息室l 吃 —— 營養(yǎng)舒適l 行 —— 與談判地點間隔步行 1020分鐘的距離物質(zhì)準備住宿、會議室 住宿的選擇對一個公司的形象有直接的影響。原則是既反映自己的經(jīng)濟狀況又不炫耀自己的富有。 東道國公司通常決定在自己公司會面，或在來訪者下榻的飯店會晤。烹飪l 做好品嘗完全不同飲食的準備。謹慎是取勝的原則，千萬不要貪杯或貪盤。l 應通告主人有關來訪者的特殊烹飪食物要求。禮物l 商務伙伴之間的禮物交換是一種習慣做法，不能與賄賂混淆。l 建議送一些帶有公司標志的簽字筆、公事皮包、領帶或汗衫等。但不能送在東道國生產(chǎn)或在其市場上購買的禮物。方案l 談判方案本事簡言之，圍繞 4個環(huán)節(jié)展開，目的，程序，進度，人員。l 目標 —— 近期財務目標、遠期發(fā)展目標、最低底線l 程序 —— 反映談判的核心目的，之前要摸清對手情況（談判重心、讓步幅度、慣例和所受權限）l 進度 —— 對自己有利的多談，不利的在對方處于低潮時談（注意力曲線）l 人員 —— 用人不疑，疑人不用規(guī)劃制定1，目標：談判目標的內(nèi)涵及重要性2，程序：顯示重點3，進度：掌握節(jié)奏4，人員：談判組成員選定談判目標分三個層次l 最優(yōu)期望目標l 最低限度目標l 可接受的目標確定目標時需注意的三點問題l 實用性、合理性、合法性l 界限l 保密下限值程序l 典型程序至少有三項內(nèi)容l 擬訂時須注意：互利性和簡潔性談判進度方案制定l 三種類型 — 先易后難、先難后易、混合型l 多談對自己有利的內(nèi)容，對自己不利的一筆帶過l“前松后緊 ”l 采取迂回戰(zhàn)術，換一種說法，即換湯不換藥 開局階段談判的開局階段l 開局階段 :談判準備階段之后，談判雙方進入面對面談判的開始階段 .開局階段的特點l 這個階段一般不進行實質(zhì)性談判而只是進行見面、介紹、寒喧，以及談判一些不很關鍵的問題 .開局階段的作用l 從內(nèi)容上看，似乎與整個談判主題無關或關系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調(diào) .如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛l1.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用l2心平氣和，坦誠相見。l3．不要在一開始就涉及有分歧的議題。l4．不要剛一見面就提出要求。用作l 決定給實質(zhì)性階段奠定適宜的氛圍，開局創(chuàng)造的氛圍于談判的內(nèi)容（索賠 — 嚴肅，建立合作關系 — 輕松平和）l 烘托出自己自信和可信的形象內(nèi)容l 共同回憶過去愉快的合作經(jīng)歷，適度夸大對方在合作中的作用l 回憶共同的經(jīng)歷、趣事l 中間人l 對方的嗜好l 一定不能叫錯對方的名字l 目的 ：建立適宜的談判氛圍，給對方留下既 自信又可信的印象。l 內(nèi)容 ： 對于對方提供的招待進行適度夸大性的感激，可以聊過去的業(yè)務，雙方的中間人，甚至個人興趣等等，話題可以靈活多樣。l 時間 ：談判規(guī)模越大，相對的所需時間的比例越少 ,因為開局是無論談判規(guī)模大小都不可避免的程序， 而內(nèi)容都大同小異，所需時間的總量也就相差無幾。報 價歐式 日式價格有一定余地，由高往低走報價由低往高走看重法律條文 對法律不注重原則 ——嚴肅明白，不附加任何評價l 原則 ： 嚴肅 ： 不能來回變化不定不能來回變化不定 明白 ： 清楚清楚 不加評論 ： 在報價階段無義務做出價格解釋在報價階段無義務做出價格解釋 報價后，如果對方有要求時再予以解釋，且解釋時最好用反問形式，以便多了解對方的情況，保護本方利益。l 讓步后會出現(xiàn)的情況讓步后會出現(xiàn)的情況252。 對方覺得你的讓步有價值，對方覺得你的讓步有價值，對方對等讓步對方對等讓步252。對方覺得無所謂對方覺得無所謂 252。對方覺得還能擠一下對方覺得還能擠一下l讓 步l 三種結(jié)果1. 對方愿給予相應讓步2. 讓步目的未達到3. 讓步產(chǎn)生負面影響l 技巧1. 一步到位2. 等額3. 增加式4. 大幅度遞減5. 中等幅度遞減6. 小幅度遞減7. 反彈式? 類型1. 單方讓步，雙方互惠式2. 雙方受益3. 無損失4. 通盤商務談判禮儀篇回顧禮儀要求著裝禮儀餐桌禮儀.........其它禮儀談判的禮節(jié)與禮儀l 禮節(jié)和禮儀，是商務談判人員必須具備的基本素質(zhì)。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊重的方式。同時，禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映了一個國家、一個民族、一個地區(qū)或者一個人的文明、文化程度和社會風尚。 禮儀規(guī)范 ※※ 良好的禮儀會是談判的潤滑劑良好的禮儀會是談判的潤滑劑 起到錦上添花的作用起到錦上添花的作用 ※※ 衣裝得體，有禮有節(jié)衣裝得體，有禮有節(jié)※※ 舉止得當，與地位相符舉止得當，與地位相符※※ 細節(jié)的問題：座次的問題細節(jié)的問題：座次的問題 談判的禮儀l舉止得當：站、坐、行、吃l談吐：語言、表情、手勢、l著裝：樣式、顏色、搭配l日常禮節(jié)：不喧嘩、規(guī)范幾件小事新買的西服袖子上的商標應該及時取下。皮鞋的顏色盡量與西服的顏色相一致，切記不要用涼鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的線襪。穿著襯衣領帶的時候，一定要把袖口的紐扣系