商務(wù)談判與溝通教師版(編輯修改稿)
2025-01-24 20:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這些借口背后有哪些真實原因？ 2023/1/23 42 破冰時應(yīng)對的“ No” No Money 沒預(yù)算 No Time 沒時間 No Interesting 沒興趣 No Authority 沒權(quán)限 No Trust 不信任 No Opportunity 沒機(jī)會 （有競爭者） No Need 不需要 客戶說“ NO” 2023/1/23 43 冰封和抗拒的真實原因 ? 不熟悉缺乏信任 ? 沒有需求 ? 已經(jīng)有固定購買渠道 ? 認(rèn)識不足 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無法更改交易條件 ? 本能拒絕 2023/1/23 44 破冰和消除客戶抗拒的 SNR 2023/1/23 45 準(zhǔn)確探詢需求的談判模式 引導(dǎo)案例： 為什么 Intel選擇投資成都？ 國際買家如何判斷你是國際化企業(yè)？ 2023/1/23 46 提問循環(huán)探詢技巧 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 2023/1/23 47 探詢需求的雙循環(huán)探詢技巧 提問循環(huán) 類比判斷 引導(dǎo)描述 2023/1/23 48 訴求點 2 探詢需求 開放問題 ： 你們國內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品？ 選擇問題： 是需要挖掘機(jī)械更多還是混凝土機(jī)械更多？ 提問循環(huán) 訴求點 N 訴求點 1 選擇問題： 是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣？ 自用居多？ 中型挖掘機(jī)最受歡迎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個問題 確認(rèn)需求 類比判斷 引導(dǎo)式描述 類比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時轉(zhuǎn)入介紹 探尋需求的 SNR 2023/1/23 49 價值傳遞 例：航空公司的“沖突解決”項目 2023/1/23 50 價值傳遞 ? 對方在沒有認(rèn)識到價值之前不會做任何決策 ? 價值傳遞是達(dá)成共識的前提 如何進(jìn)行價值傳遞？ 2023/1/23 51 價值傳遞的 FABE模式 ? Feature（情景描述）：描述一個情景，讓對方形成印象，吸引注意力； ? Advantage（優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)）：強(qiáng)調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢或特色； ? Benefit（利益誘導(dǎo)）：這些優(yōu)勢或特色能滿足對方的哪些利益？ ? Evidence（成功例證）：和客戶相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說服和價值傳遞模式。 2023/1/23 52 情景訓(xùn)練四：價值傳遞 國外買家組織的競爭性談判步入關(guān)鍵時期，我們與各個競爭對手紛紛使出各種計策。國外買家也覺得難以分辨，于是對方主要決策人要求每個廠商在談判前利用三分鐘時間宣傳本公司的產(chǎn)品，告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。 請選擇一個你最熟悉的產(chǎn)品，利用三分鐘時間對小組成員進(jìn)行演示。一人演示的時候其他組員就是現(xiàn)場評委和聽眾，可以對他提出兩個置疑問題。 每組組員輪流演示，不得重復(fù)前一個演示者強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢。請嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。 2023/1/23 53 商務(wù)談判前期常用策略技巧 有效破冰 —— 一開始創(chuàng)造需要的氛圍 探詢需求 —— 抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點 價值傳遞 —— 吸引對方 預(yù)防性報價 —— 留出余地 為什么前期很重要？鞭長效應(yīng) 2023/1/23 54 5 實戰(zhàn)談判中期的交易條件談判路線 2023/1/23 55 討價還價 2023/1/23 56 談判核心：討價還價 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 報價或還價之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)對方的承受能力，很難報價或做價 ? 讓價后依然無法吸引對方 ? 在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足 2023/1/23 57 討價還價心理 價格調(diào)查： 模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準(zhǔn)備好的答案都是“太貴了”?？翠N售人員的反應(yīng)，統(tǒng)計如右圖： 答案數(shù) 答復(fù)方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4% 0% 0% 質(zhì)量好價格自然高 我們也有便宜的品種 對不起，無法降價 功能特殊，價格也就貴 我想先拜訪您再談價格 你愿意付多少錢呢？ 我得請示一下才好降價 您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？ 您主要把這個產(chǎn)品用于 …. ？ 2023/1/23 58 討價還價心理 案例： 更加“可愛”的回答 “這種攝像機(jī)的價格是多少？” “ 8950” “這么貴！” “不會吧，沒有貴多少，您可以去看看，我們比 公司的同類型號并沒有貴很多！功能好啊！” 3個明顯的錯誤： ? 承認(rèn)價格很高 ? 主動暴露競爭者 ? 糟糕的回答方式，信心不足 2023/1/23 59 如何設(shè)計報價和還價 報價技巧 ? 報價要高開 ? 決不在客戶沒有認(rèn)識到價值之前報價 ? 報價可以不合理，但一定要到位 ? 報價應(yīng)果斷、明確、信心十足 ? 不要急于解釋報價理由 案例：有誰愿意用一流價格買二流產(chǎn)品？ 2023/1/23 60 條件性報價方式 報價設(shè)計方式 ? 固定式 ? 選擇式 ? 條件范圍式 ? 折扣式 ? 拆分式 ? 附加式 適合對象 ? 標(biāo)價、封口價 ? 推出多種突出單品 ? 促進(jìn)銷量或守住價格 ? 吸引注意或價格較高 ? 價格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例 ? 排擠競爭或修正報價 2023/1/23 61 還價設(shè)計 ? 千萬不要接受第一次出價（一定有問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 不要急于還價 ? 還價的同時要準(zhǔn)備好交換條件 ? 1/2還價和 1/2報價 案例： ? 預(yù)期成交價是 100，賣方報價 120，還價應(yīng)該是多少？ ? 賣方報價 120，買方還價 80，你如何利用 1/2報價和還價 原理把最后成交價格提高到 100元以上？ 2023/1/23 62 條件性讓步技巧 ? 有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度。
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