商務(wù)談判的溝通教學(xué)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 適時(shí)提出已發(fā)生你也知 道答案的問(wèn)題不要以大法官的態(tài)度來(lái) 詢問(wèn)對(duì)方提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言 要有耐心和毅力繼續(xù)追 問(wèn)可以換一個(gè)角度提問(wèn) 不該問(wèn)的問(wèn)題：有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作 的問(wèn)題含有敵意的問(wèn)題 有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題 故意表現(xiàn)自己而提問(wèn)+ —案例 有一次，法拉奇采訪亨利 基辛格博士說(shuō)： “ 你簡(jiǎn)直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？ ” 基辛格不想回答，反問(wèn)法拉奇： “ 你的意思呢？ ” 法拉奇說(shuō)： “ 我可不清楚， 我正想通過(guò)這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說(shuō)，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國(guó)行）。 ”這樣一說(shuō)，基辛格頓時(shí)神采飛揚(yáng)，滔滔不絕地?cái)⑹隽艘恍┲忻劳饨皇分械拿孛堋Ｒ妶?bào)后，基辛格也不明白自己怎么會(huì)泄露這么多的內(nèi)幕。 法拉奇采用了什么樣的提問(wèn)技巧？該技巧為 何能奏效？答的技巧?不要徹底回答我不同意你這個(gè)問(wèn)題的某部分，那已經(jīng)是另外一個(gè)問(wèn)題 。?不要確切回答別人問(wèn)，你打算購(gòu)買多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？ ?不要馬上回答 準(zhǔn)備好了再答?針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)答的技巧?避正答偏對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題很難回答，又不能拒絕回答時(shí)采用?答非所問(wèn)?以問(wèn)代答對(duì)于不便回答的問(wèn)題采用?推卸責(zé)任?善用 “重申 ”和 “打岔 ”爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間說(shuō)服的技巧? 取得對(duì)方的信任? 先創(chuàng)造一個(gè)說(shuō) “是 ”的良好氣氛我曉得你會(huì)反對(duì) …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？ “ 我知道你能夠把這件事情做得很好， 只是不愿意去做而已。 ” 還有， 你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的。 ? 不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方戴爾 卡內(nèi)基： 要比別人聰明，卻不要告訴別人你比他聰明。 本杰明 富蘭克林 ： 我不說(shuō)別人的壞話，只說(shuō)別人的好處。 學(xué)會(huì)善意的批評(píng)說(shuō)服的技巧?抓住對(duì)方心理誘導(dǎo)勸說(shuō) 美國(guó)的杰尼 寇爾曼在 《 商業(yè)談判技巧 》一書中介紹了誘導(dǎo)說(shuō)服別人的十三種方法 ； ?運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方?推敲說(shuō)服用語(yǔ)說(shuō)服用語(yǔ)樸實(shí)、親切、富有感召力，不要過(guò)多地講大道理 切忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服。案例 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng) 重視原子彈的研制， 以遏制法西斯德國(guó)的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn)、 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說(shuō)服總統(tǒng)。 但是，不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)： 今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？ 薩克斯說(shuō)： 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的 拿破侖 在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國(guó) 發(fā)明家富爾頓 來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。案例 拿破侖卻想：船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)。于是，他二話沒(méi)說(shuō)，就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 薩克斯說(shuō)完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說(shuō)： 你勝利了。 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實(shí)例說(shuō)服 總統(tǒng)作出了美國(guó)歷史上最重要的決策。第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通? 世界著名的非語(yǔ)言傳播專家 伯德維斯泰爾 指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭語(yǔ)言 部分傳播的信息不到 35％， 而行為語(yǔ)言 部分傳播的信息達(dá)到 65％ 以上。 ? 商務(wù)談判的行為語(yǔ)言溝通 是相對(duì)于有聲語(yǔ)言而言的， 是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表示態(tài)度的過(guò)程 。行為語(yǔ)言的解讀印象或氣氛行為語(yǔ)言眼神語(yǔ)氣、音量、聲調(diào)面部表情 身體姿勢(shì)手勢(shì)身體距離學(xué)會(huì)用身體語(yǔ)言破譯心理密碼毫無(wú)誠(chéng)意的握手 當(dāng)對(duì)方對(duì)握手表現(xiàn)出遲疑時(shí)，你先伸出手去，可以幫助你判定對(duì)方是一 個(gè)什么樣的人。假若對(duì)方先有握手意圖， 一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下 ， 這說(shuō)明這是一個(gè)毫無(wú)擴(kuò)張意識(shí)和野心的人，絕對(duì)不適合與之合伙創(chuàng)業(yè) ； 而握手時(shí)手臂不愿伸長(zhǎng)，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成
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