商務(wù)談判的溝通(2)(編輯修改稿)
2025-06-17 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 所謂 “ 辯 ” ，不是煸動(dòng)情緒，談判中論辯的過(guò)程就是通過(guò) 擺事實(shí)、講道理 ，說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，目的就是要論證自已的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。 聽的藝術(shù) 要搞清自己聽的習(xí)慣 全身心地注意 努力表達(dá)出理解 傾聽的規(guī)則 傾聽的技巧 傾聽的障礙 有效地傾聽關(guān)鍵在于 精神集中 使大腦保持警覺(jué)有助 于集中精神 記筆記是聽講者集中 精力的手段之一 創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 若要掌握主動(dòng)，便只 有說(shuō) 先入為主的印象 急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 急于記住每一件事情 主觀地認(rèn)定談話沒(méi)有實(shí) 際內(nèi)容或沒(méi)有興趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的敘述 定式思維 + — 辯的技巧 辯論的原則 應(yīng)注意的問(wèn)題 觀點(diǎn)明確， 事實(shí)有力 思路敏捷，邏輯嚴(yán)密 掌握大原則，不糾纏細(xì) 枝末節(jié) 掌握好進(jìn)攻的尺度 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn) 確嚴(yán)密 以勢(shì)壓人 歧視揭短 道聽途說(shuō) 本末倒置 喋喋不休 — 五、問(wèn)、答與說(shuō)服的技巧 ? 問(wèn) 作為摸清對(duì)方的需要，掌握對(duì)方心理、表達(dá)己方感情的手段，其技巧體現(xiàn)在：?jiǎn)柺裁磫?wèn)題？何時(shí)提問(wèn)？如何提問(wèn)？ ? 有問(wèn)必有答， “問(wèn) ”有藝術(shù)， “答 ”也有技巧； ? 說(shuō)服 技巧作為口才技巧的一種，起著說(shuō)服別人，獲取己方最大利益的作用。 問(wèn)的藝術(shù) 何時(shí)提問(wèn)？ 在對(duì)方發(fā)言完畢之后 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇 在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi) 在自己發(fā)言前后 如何問(wèn)？ 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 在對(duì)方發(fā)言時(shí)不急于提 出問(wèn)題 適時(shí)提出已發(fā)生你也知 道答案的問(wèn)題 不要以大法官的態(tài)度來(lái) 詢問(wèn)對(duì)方 提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言 要有耐心和毅力繼續(xù)追 問(wèn) 可以換一個(gè)角度提問(wèn) 不該問(wèn)的問(wèn)題： 有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作 的問(wèn)題 含有敵意的問(wèn)題 有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題 故意表現(xiàn)自己而提問(wèn) + — 案例 有一次，法拉奇采訪亨利 基辛格博士說(shuō)：“你簡(jiǎn)直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？ ” 基辛格不想回答，反問(wèn)法拉奇：“你的意思呢？ ”法拉奇說(shuō)： “我可不清楚，我正想通過(guò)這次采訪找到其中的奧妙 我的意思是說(shuō)，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國(guó)行）。 ”這樣一說(shuō)，基辛格頓時(shí)神采飛揚(yáng)，滔滔不絕地?cái)⑹隽艘恍┲忻劳饨皇分械拿孛?。見?bào)后，基辛格也不明白自己怎么會(huì)泄露這么多的內(nèi)幕。 法拉奇采用了什么樣的提問(wèn)技巧？該技巧為 何能奏效？ 答的技巧 ? 不要徹底回答 我不同意你這個(gè)問(wèn)題的某部分，那已經(jīng)是另外一個(gè)問(wèn)題 。 ? 不要確切回答 別人問(wèn)，你打算購(gòu)買多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？ ? 不要馬上回答 準(zhǔn)備好了再答 ? 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 答的技巧 ? 避正答偏 對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題很難回答，又不能拒絕回答時(shí)采用 ? 答非所問(wèn) ? 以問(wèn)代答 對(duì)于不便回答的問(wèn)題采用 ? 推卸責(zé)任 ? 善用 “ 重申 ” 和 “ 打岔 ” 爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間 說(shuō)服的技巧 ? 取得對(duì)方的信任 ? 先創(chuàng)造一個(gè)說(shuō) “是 ”的良好氣氛 我曉得你會(huì)反對(duì) …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？ “我知道你能夠把這件事情做得很好， 只是不愿意去做而已。 ” 還有， 你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的。 ? 不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方 戴爾 卡內(nèi)基： 要比別人聰明，卻不要告訴別人你比他聰明。 本
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